银监会新政搅局高端理财

　　杜丽娟 梁宵

　　信托直销风动 银行死守客源

　　编者的话/ 近日，银监会一纸《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）下发：鼓励信托公司直销、要求银行及第三方财富管理公司提交客户信息给信托公司，再次搅动高端理财市场格局。高端财富管理市场，未来谁主沉浮？银行、信托公司、第三方财富管理公司正在激烈博弈中。

　　继银监会对房地产信托业务实行“窗口指导”、进一步加强信托监管后，近日，银监会又下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(以下简称《通知》)的征求意见稿：鼓励信托公司发展直销，信托公司不得委托非金融机构(包括第三方财富管理公司)推介信托产品，同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。

　　然而对于银监会这份“好意”，牵涉各方表情不一。

　　鼓励直销

　　尽管《通知》为信托直销扫除了屏障，但在受访的多位信托人士看来，却是一把“双刃剑”。

　　多位接受《中国经营报》记者采访的信托人士表示，《通知》尚处征求意见阶段，之后会有什么变化也说不准，对信托公司能在多大程度上产生利好目前尚存疑问，并且，对中小型信托公司反而可能增加营销费用，“利大于弊。”

　　某北京大型信托公司相关负责人表示，利好之处在于，信托公司可以深耕高净值人士，进行更加全面周到的贴身服务。目前信托公司很难培养客户，如果能建立异地直销团队的话，将有助于巩固高端人群。而且，这也能保证信托公司自身的发行节奏，避免发生产品销售不畅，而导致资金流动性受限，影响之后的产品发行的情形。

　　但接受本报采访的多家中小型信托公司却认为，营销渠道的放开，大型的信托公司固然可以实现渠道更大范围的自主，然而对他们来说，却未必是一个利好消息。

　　一家成立于2008年、主要发放以房地产为主的信托产品的北京某中小型信托公司，发放渠道主要依靠银行和第三方理财机构。该公司信托经理张亮(化名)对记者说，意见出台对他们而言无疑是一个“噩耗”。

　　张亮给记者举例，9月初通过一个县级商业银行发放了一款总规模为3亿元的房地产信托，一天时间就卖了5000万元，而这样的销售规模通过信托公司直销至少需要半个月。“目前公司65%的产品是通过银行来发放的，一旦银行渠道被‘限制’，势必要自己开拓渠道，而就目前势力来说，可能就要面临成本增加。”

　　一位业内人士表示，目前银行对信托产品的代销费用为2%~5%，银行被禁止代销后，意味着信托公司只能自建渠道，这种情况下，一些无力自建渠道的信托公司势必会付出更大的成本。

　　第三方出局

　　《通知》要求，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者。

　　某第三方理财副总经理直言，政策实施和监管起来很有难度，而且，第三方作为一个财富管理机构，为客户提供资产配置的意见和建议是应有之义，面对繁杂的理财产品，第三方的专业意见是非常有必要的。目前的市场参差不齐，但是监管者应该做到的是“规范”，而不是“一刀切”。“这从基金销售的例子就可以看到，由于第三方基金代销牌照问题，这部分代销渠道一直做不起来，反倒使基金公司过分依赖于银行渠道，更为被动。”

　　据中信银行发布的报告披露，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高，目前中资私人银行几乎承担了90%的集合信托产品的销售。

　　一位业内人士坦言，如果第三方财富管理公司和银行无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者，那么势必会造成争抢客户，造成银行、第三方和信托的互相博弈。

　　前述第三方理财副总经理也表示，该规定短期内并不会对第三方造成太大的影响，大的信托公司一直以来都在布局自身的直销网络，目前有政策鼓励更加强化了这样的趋势，但是短期内除了平安信托这样具有固有优势的公司，大多数信托公司的网络建设并不能铺就成功，还是要依仗银行或者第三方销售公司。“目前每月几百亿元的发行规模，渠道对于信托公司来说还是很稀缺的;另一方面，第三方通过与客户的沟通和服务，也具有很强的客户黏度，这方面也是一个博弈的筹码。”

　　但是，相对银行，第三方显然弱势，在监管机构中也没有“代言”部门。上述副总经理表示，如果新规严格执行的话，一个应对措施就是寻找中小信托公司加强合作，毕竟这些公司产品发行渠道选择较少；或者只能上交客户信息。不过，“如果第三方代销信托受限的话，那么银行渠道则会更为强势。”

　　不久之前，中信银行私人银行发布了《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》（以下简称《报告》），《报告》称，对中资银行私人银行、第三方理财等财富管理服务机构“严格”与“模糊”并存的法规和监管架构已经导致了一定程度的“监管套利”，也不利于财富管理市场理性文化的构建。而一些业内人士也担心，各类资本结合信托公司自建销售渠道的趋势纷纷介入第三方理财市场会产生违规违法行为。中信报告就指出，尤为需要关注的是部分第三方理财机构绕开金融牌照限制开展项目融资设计的倾向。

　　新规难行

　　《通知》对银行和第三方理财机构关于客户信息提供做了进一步的规定：包括但不限于姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等。

　　对于银行与第三方需提供“客户信息”给信托，北京一家信托公司市场销售经理助理对记者说，目前其信托公司的统一合同签订上都需要详细注明“客户信息、地址、联系方式”等个人信息；不过，在某些代销项目上，比如银行代销，客户不是跟信托公司直接签订的合同，而是与银行签订，这些信息肯定就拿不到，而在银行中，像招行等客户资源较多的银行对信息封锁是比较严密的。

　　前述私人银行客户经理也表示，银行的基本做法就是在一定时期内统一将信托产品的销售信息反馈给信托公司，基本上只提供客户的身份证号和姓名，联系方式栏却填的是客户经理的联系方式。《通知》明显是为信托代言，“现在还是渠道为王，客户信息是最核心的资源，没有一家银行愿意拿出来。而且，信托产品只是银行提供给客户资产配置的一部分，这部分尚不能对银行业务形成太大的制衡，如果严格执行的话，银行宁愿舍弃信托产品，也不愿以客户信息作为交换。”

　　普益财富信托研究员范杰认为，银监会的政策本意是要保护信托公司的渠道，但目前来看银行仍然处于比较强势的地位，一旦政策严格执行，必然会发生一些违规的现象。比如，银行和信托公司不签信托产品代销合同，而改签“代理信托资金收付”合同，“非代销之名，行代销之实。”

　　而且，范杰认为，这样的政策，一般都存在可以变通的做法：对投资者来说无非是在购买产品的时候可能需要先到银行，然后再到信托公司，办理的程序会复杂一点。“对于大部分信托公司来说，其产品线不够丰富，产品发行量也极不稳定，未来产品的推进速度会受到阻碍。”