房企遭遇三座大山压顶 被迫调整策略忙出货

　　本报记者 董映颉 北京报道

　　限购、限贷、限价，被开发商们戏称为“压在房企身上的三座大山”，无疑不触碰着开发商的资金链条。年关将至，向银行还贷、支付工程款、兑付信托资金、公布销售业绩，一项项与资金挂钩的“年前必办事项”让开发商们有点焦头烂额。

　　在今年年底前的最后一个销售季，一些开发商只得硬着头皮调整销售策略，对于他们而言，今年的年关注定不好过。

　　“没有时机”的时机

　　李俊(化名)在通州的住宅项目最终决定提前开盘。“我们这个项目位置离通州新城有点远，但价格上绝对有优势，本来我们打算再预热一段时间，明年2月份开盘。现在我们决定提前开卖。”

　　李俊所在的这家房地产开发企业是北京的一家中型企业，规模并不大，开发的项目也大都位于通州区。而现在正在销售的项目是他们从2008年开始开发的，本来希望凭借这个项目做出点名气。

　　作为这个项目分管销售的副总，开盘的时间一直让他很纠结。事实上，他的团队最初的计划是2010年7月份开盘，但当时调控的风声正紧，开盘的时间也就一拖再拖。当然今年的情况并不比去年，但从8月份到现在，通州楼盘降价跳水的消息此起彼伏，这让他有点坐立不安。

　　用他的话说，现实已经很“骨感”，开盘早一点，价格降一点，或许还能抢先机。

　　“现在通州这么多楼盘，我们也不是知名企业，有品牌号召力的知名企业，提前开盘就是希望能以价格优势抢占市场，”尽管李俊对市场的判断很有自信，但言语中还是有一丝无奈，“趁现在我们还有价格优势的时候，能多卖一套是一套。”

　　同其他开发商的销售总监一样，李俊清楚地知道，当市场环境改变的时候，销售策略也必须迅速调整。

　　“2009年我们卖房都是压着卖，每次开盘都只推十套，但是每次开盘价格都会有些许上调。”李俊告诉记者，“现在不一样了，不是因为市场确实需要降价，而是不知道下一步政府还会出什么政策。”

　　按照李俊的说法，现在开发商面对的最“骨感”的现实，就是缺乏政策安全感。在这个现实下，开发商无论制定什么策略，都需要“赶早不赶晚”。“说实在的，现在对我们来说，没什么时机可言，能卖就赶紧卖。”李俊告诉记者。

　　事实上，据记者了解，像李俊这样决定提前开盘的开发商不在少数。北京中原三级市场研究部分析师张大伟向记者表示，从全国来看，近期市场的开盘数量比9月份明显增加。据北京中原市场研究部统计，10月份预计入市达32个之多，而9月份的新开楼盘共有22个。

　　“像我们这样能开盘的，已经不错了。”李俊告诉记者，现在，一些中小型开发商因为资金链紧张，对在建项目已经无力继续投资开发，只能将项目土地卖出去，或者将整个项目作价入股其他公司。“表面上，项目还是原来的项目，但是开发商已经换人了。”李俊告诉记者。

　　隐秘的价格调整

　　当然，在现阶段需要调整销售策略，似乎已经是整个房地产行业需要面对的新课题。不仅是像李俊所在的中小企业，大型房企也已经有所动作。

　　10月13日，龙湖地产青岛项目滟澜海岸小高层项目即将低价开盘的消息一出，引起了业内不小的轰动。

　　据了解，龙湖滟澜海岸小高层项目此次开盘均价6500元/平米，与周边同档物业相比每平米低1000元左右。龙湖方面指出，此次开盘推出的是小高层，与此前推出的别墅产品属于不同业态，因此定价策略也不同。

　　但实际上，从今年下半年以来，龙湖这种“灵活定价”的策略调整就没有停止过。

　　今年7月，龙湖重庆先后拿出1000套房源优惠促销，首批推出600套，涉及十多个项目，业态包括普通高层、洋房、别墅和商业地产等，优惠幅度为3%-8%。对此，龙湖的理由是“抢占市场”。而此后，龙湖重庆的多个项目都以3%-8%的优惠幅度上市销售。

　　事实上，在价格策略上有所调整的并非只有龙湖。

　　同样是房地产企业中的佼佼者中海地产，国庆节期间在杭州推出了七折优惠，降价幅度达3500-5000元/平米。这样促销的直接结果，是开盘8天后杭州中海·紫藤苑130套新推住宅销售了70套，而十一期间整个杭州市日成交才38套。

　　地产龙头万科也没有落单。从7月开始，万科就开始了“万人团购”，这场活动将持续到今年年底，并且还会根据后续推出项目的不同，再组合进不同的内容，给出更多的优惠。

　　业内人士分析，以万科、中海、龙湖为代表的品牌房企，采取有吸引力的优惠策略，一方面是因为知名房企具有品牌号召力，主动出击下更容易抢占市场，另一方面，品牌房企有销售业绩的压力，“以价换量”是其不得不选择的策略。

　　中国房地产学会副会长陈国强表示，最近两个月是房产销售的黄金期，部分房企可能为了加快推盘量和回笼资金，而采取降价销售的策略，降价幅度可能在10%左右，但这些降价行为并不能够推动房地产行业整体的复苏。