朱国军：外贸转内销更要练“内功”

　　本报记者 张妍婷

　　近日，寻找“杭城坐姿最美的人”活动在杭州印象城购物中心举行，参赛选手逐一亮相，一些印象城的顾客被活动气氛感染，通过现场报名的方式积极参与到活动中来。参与拍摄的选手有个人组，情侣组与家庭组，人们尽情地在活动中展示了他们惬意、优雅、美丽的一面。

　　万汇英文寓意：有志者事竟成

　　这场活动就是由杭州万汇实业有限公司主办的。董事长朱国军希望通过这次活动，也让大家感受到“万汇沙发带来的品质生活，收获了轻松与愉悦”。

　　说起万汇品牌的来历，董事长朱国军依然记忆犹新：2004年，美国的一个小镇上，朱国军在宾馆里彻夜未眠。他正在反复地思考着一个问题：如何为自己即将成立的公司命名。正苦恼的他，脑袋里闪现了一句话：“Where there's a will， there's a way——有志者事竟成。”“灵光一闪，我就将will，way两个词合在了一起成了‘WilWay’，并音译成‘万汇’。”而那夜的“灵光一闪”，也将他与“万汇”牢牢地捆在了一起。

　　为了将万汇做成百年企业，朱国军不断充实自己。“在浙大EMBA课堂上吸取管理上的理论知识，课后在与同学的交流中，获得实际的可行性操作的经验，这些都让我受益匪浅。”与此同时，万汇也进入到一个稳步发展的阶段。

　　2007年，朱国军开始做沙发成品。为了提升竞争力，朱国军采取了差异化路线，“就是接难做的订单。一般国外的订单过来都是同一个产品批量生产，而我们接的订单很分散，完全有可能是有几个产品就有几个不同的款式，而且还接收订制的产品，所以在这方面一直保持着竞争的优势。”

　　外贸转内销，一段艰难历程

　　“2008年我有了做内销的想法后，就开始尝试，花了整整两年的时间。”一开始，朱国军试着在杭州、富阳开出了专卖店，以销售外贸尾单的方式涉足国内。然而，“店面开了关、关了开，一直处在亏本状态”，朱国军认识到，这样的形式并不适合万汇。

　　“与美克美家那样的综合性家居品牌相比，我们的产品比较单一，主要是以客厅家具为主，线下只有沙发和茶几两种产品，所以开专卖店并不适合，而应该进驻大型的家居卖场，方便顾客打包购买。其次，要想占领国内市场，没有品牌和知名度行不通。”虽然万汇在外贸市场上一直风生水起，多次获得了“出口创汇明星企业”的称号，“但是在国内，谁都不知道这个品牌”。当然，朱国军也意识到，“创建一个品牌的过程，完全和创办一个企业没什么两样。从品牌的形象设计到品牌的推广，都是一个很艰难的历程，其中的酸甜苦辣简直有过之而无不及。”但这些都没能挡住他前进的步伐。朱国军不断总结过去的经验和教训，成立了国内市场开发部，并邀请了专业的品牌营销团队，开始详细地规划品牌的发展战略。

　　在品牌建设的道路上，产品的质量永远都是第一位的。长期从事外贸行业的万汇，在产品品质上已经有了保证。不过，朱国军依然没有松懈，“现在，一个星期内我有6天都是呆在工厂里”。 为了进一步拓展内销的途径，朱国军开始想方设法进入高档的宾馆、咖啡厅以及小型的会所。“这些沙发基本上都是根据客户特定的需要定做的，而这正是我们的竞争优势。”

　　2011年，万汇先后在杭州红星美凯龙家居世博生活广场和西湖大道第六空间生活艺术广场开出了两家直营店。朱国军透露，2011年下半年，万汇还将在杭州欧亚达家居广场、滨江第六空间大都会开两家直营店，并在北京开出第一家加盟店。2012年，他的目标是将店面扩充到30多家。