创新，差异化的原动力

　　大前研一：被英国《经济学家》杂志评选为“全球五位管理大师”之一、“日本战略之父”。著作有《M型社会》、《无国界世界》、《全球舞台大未来》等，曾任麦肯锡咨询公司日本分社社长、公司董事、国际著名企业顾问

　　创新不是纸上谈兵，它需要撇开教科书着眼于企业的未来来制定。对于任何一个想以不断创新的方式击败对手的企业而言，需要努力平衡好顾客、同行竞争者和公司自身的优缺点这三者之间的关系

　　【案例回放】

　　清大世纪：不一样的商业模式

　　费尔的四项重大决策都是有针对性的，都是为了解决公司和他当时所面临的问题。这些大决策的思想，充分体现了什么才是真正的、有效的决策

　　文/本刊记者 牛巍

　　近年教育培训机构如火如荼，各类大小培训机构充斥着大街小巷。2004年选择以中小学教育辅导为主要培训内容的清大世纪教育集团，也加入了这支队伍。前面已经有学而思、弘成教育这样的先锋企业，要想在市场立足，就要与其他机构有所不同，通过创新赢取市场。

　　差异化的目标客户群

　　以往成功的教育培训机构大多都将注意力集中在一线城市。经过调查，清大世纪的创始人张辉却发现，其实二三线乃至更底层的区域对教育培训机构的需求更大。首先，那些处于非一线城市、甚至是四五线城市的学生，由于所在区域教育落后，所以对优质教育资源的渴望程度更强烈。其次，从学生数量上看，二三线市场的优势已经不言而喻，占据了80%的市场份额。看中了这片市场未来的发展潜力，张辉决定从非一线城市开始创业。

　　与同行业竞争对手在目标市场上做到了差异化，并不等于就已经具有了差异化的竞争优势。已经在一线城市做得成功的培训机构，未来也不会放弃二三线城市的推广。要使企业能够持续发展，就要从一开始进入这些城市时就提供与未来会进入的其他教育机构不一样的服务和产品，这种差异化需要根据目标市场的客户需求来设计。

　　以客户创模式

　　二三线乃至更往下的区域的居民收入相对于一线城市要低，他们对产品能够支付的心里价位也相对要低，因此在这些区域销售的产品和服务的价格不宜定得过高，可是价格要低又不能降低品质，就要想办法降低成本，线上教育成为清大世纪教育的不二选择。

　　针对目标市场的家庭电脑少特点，清大世纪在2006年推出了一种线上与线下相结合的商业服务模式，称为“清大学习吧”。“清大学习吧”为学生配备了电脑，只要报了清大世纪课程的学生，都可以来此学习。每台电脑都进行了特殊设置，只能用来上课，不能玩游戏。这就避免了家长担心，也确保了学生的学习质量和效率。此外，在学习吧里还配备了自习室和图书室，孩子们放学后也可以到这里来上自习，图书室还为他们提供了辅导书，可供他们免费阅览。为了节约成本，清大学习吧均采用加盟方式，并通过分成方式进行管理。

　　这种商业模式在清大世纪教育的目标市场备受欢迎，但清大世纪教育并未就此不前，仍然继续根据目标市场需求，对产品进行创新。

　　对于非一线城市的家庭，并非所有的家庭收入都不高，有些家庭希望子女们能够享受到在上海、北京等地方的名师辅导。对于这部分顾客的需求，清大世纪也提供了解决途径。

　　2008年清大世纪教育推出一个新概念，教育淘宝模式。什么是教育淘宝？即清大世纪教育在其所在渠道中搭建一个C2C平台，这个C2C平台就像我们所熟悉的淘宝网，居于全国各地的优秀教师乃至刚毕业的大学生甚至是在校学生或者其他工作人员，都可以在这个平台上开设一个教室授课。学员则可以通过免费试听，来选择自己喜欢的课程

　　一个摄像头，一台电脑就可以录制课程。据了解，现在清大世纪的这个“教育淘宝网”已经吸引了不少黄冈名师和刚毕业的大学生在这里开设课堂，也让目标市场的客户拥有了更多选择，满足了他们的不同需求。