四海商舟：另类淘金客

　　贸易壁垒、人民币升值和全球经济危机等客观因素使得中国外贸企业利润微薄，四海商舟的模式正是为满足此种需求而产生，简而言之，就是为国内的生产制造商搭建自主渠道，使其直接面对海外消费者

　　文/本刊记者 任文鹤

　　记得以前看过这样一个故事，大概18世纪时，美国人在加利福尼亚的某地发现了金矿。金矿被发现后，举国沸腾：海员把船只抛弃在了圣弗朗西斯科湾，士兵离开了营房，仆人离开了主人，农民典押田宅，涌向金矿发源地 甚至连传教士也离开了布道所。

　　这股热潮一直席卷到圣弗朗西斯科北部的俄勒冈以及南部的墨西哥。成千上万的淘金者使加利福尼亚人口猛增。能淘到金子是一个很美好的憧憬和梦想！这个时候去淘金，是英明而勇敢的决策——对于这一点没有人有丝毫的质疑。

　　但是随着资源被暴虐的开发，能淘到的金子已经越来越少了，乃至于有些淘金的人在西进运动中并没有收获！

　　然而，世界上总有聪明人存在，就在许多海员都涌向金矿之时，有人却看到了淘金者都需要载他们到目的地的交通需求，他做了满足这一交通需求的事情，结果他发了大财！

　　这个故事在今天同样适用。

　　建桥造金

　　2009年四海商舟正式上线，在国内首推以电子商务为载体的海外营销整体解决方案，力助中国企业走向海外。四海商舟全然不参与任何电子商务的买卖过程——无论直接还是间接，只在对外贸易的服务上下功夫。

　　作为世界工厂的中国，以对外贸易为主的企业数量庞大。但中国企业对于外贸营销的认识却还停留在原始阶段。绝大部分企业都停留在直接面对买家这种单一的手法中，但伴随着信息的交互性和竞争加剧后，越来越多企业意识到品牌建设的重要性，特别是互联网的崛起，网络营销成为中国外贸企业经常挂在嘴边的词。但这也仅仅停留在怎样在网上开个店中店、如何买网络广告摊位层面。至于如何定位自身品牌，绝大多数企业不断缺少这方面意识，更别说成熟手法。

　　在开展外贸整合营销前，四海商舟的前身南京科泰信息技术有限公司就是一家从事对外贸易的企业，多年的外贸经验，有成功也有困惑。正是这种曾经的“运动员”身份，让如今作为“教练员”的四海商舟深谙中国外贸企业之苦。

　　四海商舟CEO顾牧琛在接受《新领军》采访时，说明四海商舟创业初衷。目前贸易壁垒、人民币升值和全球经济危机等客观因素使得中国外贸企业利润微薄，面临发展瓶颈，急需寻找其他出路，尤其是那些“隐型冠军”企业，必须要寻找到稳定的消费群体，并拥有自主品牌。“四海商舟的模式正是为满足此种需求而产生，简而言之，就是为国内的生产制造商搭建自主渠道，使其直接面对海外消费者。”

　　据顾牧琛介绍，四海商舟向客户提供的是一套完整的海外营销方案，包括前期的海外市场分析，中期的网站服务器等基础平台架设、付费搜索邮件营销等多样化的网络推广服务以及后期的客服物流法律咨询服务。这一整套方案打通了对外贸易的整个产业链。

　　这种一站式服务能够有效解决对外贸易存在的诸多障碍如语言差异、文化差异、支付障碍、物流障碍、法律风险及知识产权保护等问题，使得中国制造企业可能轻装上阵，扎根海外市场，建立海外品牌，获取定价权。

　　步步为营

　　罗马不是一天建成的。因为之前的外贸经验，四海商舟积累了一大批稳定的客户和合作伙伴，这些企业在四海商舟从“运动员”转型为“教练员”的过程中成为四海商舟的第一批客户，但是要让原来已经习惯于平台式电子商务的外贸企业接受四海商舟的理念，还需要更为系统的努力。

　　为此，四海商舟根据一家企业做海外生意的链条将业务分为四大模块，分别是海外市场调研、营销平台构建、营销推广和运营支持。然后，“将平台建设和推广营销中涉及的所有技术服务均进行产品化包装，设置成独立的服务模块，设定不同的服务套餐，并根据客户需求、产品以及市场特性进行精细化定制。”

　　企业可以逐步尝试各种业务模块，通过对模块的应用，体验四海商舟的整合营销服务。这种步步为营的营销策略让四海商舟很快脱颖而出。创立至今，四海商舟服务客户已经超过400多家，涉及服饰鞋包、运动器材、电子数码、玩具礼品、建材家装等21个行业，其中不乏麦包包等已经在海内外颇有影响力的企业。

　　借力打力

　　不过，同时服务这么多客户，对四海商舟的整合服务能力是挑战。

　　四海商舟在海外电子商务营销的产业链上整合了众多合作伙伴，其中包括网络营销、搜索引擎、支付结算、物流仓储、软件开发、信息安全等领域的全球知名企业合作，像Facebook、Twitter、Flickr、Linkedin、google等均是四海商舟的战略合作伙伴。

　　通过整合产业链上的资源，为企业用户带来了极大方便性，也提高了企业客户对四海商舟的黏性。从目前来看，客户群体呈现明显的金字塔结构：从提供早期的海外市场调查到品牌建设，再到提供一整套网络营销服务以便长期服务客户。

　　基于这样的企业用户群体，四海商舟的盈利模式也变得分外合理，向客户收取服务费和业务收入分成两种方式。

　　服务费的价格从3万/年到10万/年不等。这个价位提供的整合营销服务，对于外贸企业而言物超所值。这一价位是源于，四海商舟已经拥有庞大的客户群和议价能力。如果是一对一，与单个企业合作，想以如此价位享受这样的服务，几乎不可能。

　　所谓的分成模式则主要针对成长性高的企业，在帮助企业以自主品牌开拓海外市场后，企业的产品价格自然而然得到提高，溢价部分，两家公司按一定比例分配。对于部分客户，四海商舟甚至与企业进行联合经营。未来，四海商舟的目标是在2012年内客户数增加至10000家。