宇通国际化主动“降速”

　　王瑞 本报记者 王少华

　　 10月20日，宇通荣获BAAV评选的“2012全球年度客车制造商(Busbuilder of the Year Worldwide 2012)”大奖，对宇通世界级客车企业的地位做出了肯定。

　　 代表宇通前往比利时领取这一奖项的宇通客车海外营销总监王锋表示：“能够拿到这一奖项非常自豪，数十年来宇通为中国客车行业做出的贡献有目共睹，这一奖项是对宇通工作的承认和高度肯定，也是对中国客车的认可和激励。同时这个奖项对于宇通未来的发展既是压力也是动力，它给了宇通一个新的起点，未来宇通将会在这个起点上对自己要求更高，特别是对于国际市场的开拓，有更多的工作要做。”

　　 2010年，宇通实现了年产销客车4万辆的突破，成为世界第一大客车制造企业。然而宇通并没有满足，不论软件还是硬件都在继续加大投入，新能源客车工厂和生产基地将在2012年投产，客车的产能将达到6万—7万辆。对宇通来说，舞台早已不再局限于中国本土，走向海外、站在国际化的高度来看问题是宇通发展的必然，也是逐步强大的中国客车业的必然。然而面对陌生的文化与市场环境，中国客车应该如何开拓海外市场，宇通又会采用什么样的战略布局？

　　慢即是快

　　 “宇通未来的发展定位将是‘巩固中国客车第一品牌，成为国际一流客车供应商。’这是宇通的长远愿景。”王锋告诉记者，“基于这个愿景宇通将在全球开拓市场和渠道。”

　　 实际上，宇通的海外拓展之旅早已开始，产品出口的地区已经覆盖了除北美以外的全球所有主要区域市场，今年宇通海外销售的任务更是达到了3300辆，目标销售额约14亿元人民币，宇通的出口量已经超过许多国内客车企业全年的销量。

　　 然而，在出口市场创出斐然佳绩的宇通，在谈起如何开拓欧洲市场这块世界客车高地时却有自己独到的见解。

　　 王锋这样看待这个问题：“作为全球黄金市场之一，欧洲毫无疑问是宇通未来重要的出口市场。但是否宇通会迅猛进入？在我看来并不尽然，对于欧洲市场，宇通看中的不仅是出口额，更看重出口的质量。欧洲市场有自己的内涵和自身的特点，基于产品的竞争力和市场的成熟度，宇通并没有选择急于进入，而采用的是以稳求快，慢即是快的战略。”

　　 在宇通看来，欧洲的客户想法更为慎重、稳健，面对这些和中国文化差异巨大的客户，不能简单求快，更重要的是要了解竞争环境、找到合适客户、同时还要了解当地法规、文化等多方面的问题，只有这些都想清楚、理解透彻，才能做到有的放矢。为此，王锋提出了“看懂 想通 做透 有效”的四部策略，而这种策略观点在此前的汉诺威车展上也得到了欧洲客户的认同，前来接洽的客户同样认为宇通需要通过稳健的市场操作方式进入欧洲市场。

　　 事实证明，宇通的稳健策略在中东、非洲等不少市场已经开始取得回报，市场占有率不断提升。在不少国家，宇通的品牌形象已经树立起来，而中国客车的品牌形象也随之受益。

　　中国客车的整体形象

　　 在谈及海外发展战略时，王锋不仅谈到了宇通的做法，同时也将目光放在了整个中国客车行业的高度。他告诉记者，中国客车走向世界，不能简单只关注某一品牌，而是应该从行业的角度来看问题，中国客车走出去应该以怎样的形象出现在国际市场？品牌定位在什么层面？这不仅是单个企业的问题，也要引起行业的思考。

　　 在王锋看来，中国客车企业走向海外，要拿出自己的自信同国际对手竞争。最不希望看到的情况是中国企业间的价格战，中国企业不应该也不需要用价格战把自己打得片甲不留，而是要提升内在品质与国外品牌竞争。

　　 走出国门，宇通是一个企业品牌，中国客车更是一个整体品牌，能否营造一个共同的品牌形象是整个行业都应该思考的。

　　 对此，王锋认为对于行业整体而言，稳健的策略仍是必不可少，在走稳的同时还有3个方面的工作必须做好。

　　 第一，保证产品的竞争力，这是所有工作的基础，只有拿出过硬的产品才能和国际竞争对手比拼，才能树立中国制造的品牌。

　　 第二，提升客户体验，在全球市场的开拓中配件支持和售后服务体系的建设非常重要，在这方面中国客车企业在国内做得很好，这也是中国客车的优势，在走出去时应该继承和发扬，来为出口提供有力地支持。

　　 第三，要做好出口业务还需要一直优秀的海外市场团队，并对其能力进行持续的培养和提升，才能实现海外市场的可持续发展。这三点既包括企业的内功，也有外在实力，各方面的工作相互依赖、相互支持，缺一不可。

　　 同时，王锋还指出，在选择海外经销商时，宇通也格外注意，一方面要考察合作伙伴的专业销售与服务能力；另一方面，更为看重经销商和宇通的互相认同感，特别是企业文化和经营理念的相一致，只有同样不喜欢急功近利，志同道合的经销商，才能建立长期稳定的互利共赢关系。