经销商生存状态又陷危机 汽车流通“十二五”敦促“千亿”经销商俞凌琳

　　

　　本报记者俞凌琳上海报道

　　“年初厂家普遍预期年增长高达10%以上，而前十个月增长只有3%，厂家为了达到预期的销售目标，最直接的办法压库，” 中国汽车流通协会副秘书长罗磊对记者说，加上今年货币政策紧缩，经销商贷款利率增加，大幅蚕食经销商利润，使经销商面临前所未有的压力。

　　在汽车厂家面前，经销商向来就是弱势群体。而在这一轮的市场变幻之中，规模大的经销商显然抗风险的能力更强，同时与厂家直接对话的能力也更强，培养实力更强的的经销商，也成为汽车流通协会“十二五”的重点。

　　日前，由中国汽车流通协会起草的《商务部关于促进汽车流通业“十二五”发展指导意见》（征求意见稿）（下称《意见》）已开始征求意见。《意见》显示，“十二五”期间，汽车流通协会将培育30家主营业务收入超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超1000亿的大型号流通企业。这个数字是现有大规模经销商的两倍多。

　　库存最高超3倍

　　陈是某中型汽车销售集团的总经理，今年三季度以来，他陷入了深深的苦恼之中。该集团下属30家左右4S店，几乎全体亏损，并正承受着超负荷的库存压力。

　　根据乘联会提供的数据，10月中国乘用车（轿车、MPV、SUV、微客）国内零售销量仅为111.13万辆，环比（较9月）下跌了12.9%，同比（较2010年同期）下跌了4.2%。其中，同比跌幅为2011年以来最大。“虽然今年乘用车整体略微增长，但豪华车的增长超过了40%，这就意味着，包括中低端和中高端乘用车在内都是负增长。”陈告诉记者。

　　市场不好直接导致了经销商库存率的增加。罗磊向记者透露，中国汽车流通协会正在对汽车经销商的库存率进行调研，虽然最终结果要到12月份才公布，但情况确实不容乐观。

　　记者走访多家经销商了解到，厂家的库存大多都超过了警戒线。“正常的库存量是月销量的1.5倍，不过我们集团中高级的车已达到了2-3倍，而自主品牌的库存率更是高达3-5倍，最高的已超过了标准库存率的3倍，已高于2008年的库存。”某汽车销售集团CEO告诉记者。

　　经销商已成为厂家库存的消化器。根据中国汽车流通协会统计，目前全国汽车销售企业的总数约6万家，其中乘用车销售企业超过1万家。一位经销商高层向记者算了一笔账如果每家承担300辆库存，一年的销量就能增长300万辆。

　　“厂家的计划可以更改，而经销商是不可以更改计划的，如果不继续压库，那么一年的辛苦可能都是徒劳。”某经销商集团告诉记者，因为厂家是阶梯性返利的，厂家为了有更强的竞争力，拿到年终的返利，经销商只能承担库存压力。同时进行大幅度的促销。

　　数据显示，今年上半年，全国平均新车销售的毛利至少下降了2%。降幅最大的是包括中高级在内的更为低端的车，一辆20万元的乘用车，平均降价超过厂家指导价1万多元的不计其数，可是厂家的返点一般只有4%左右，也就是8000元左右，经销商面临卖一辆亏一辆的局面。

　　市场催生大经销商

　　“经销商库存压力加大，增加了行业内兼并整合的可能。”罗磊认为，卖车不赚钱，一些企业难免要退出，而从收购价格上看，比前两年应该会有大幅的回落。罗磊告诉记者，包括广汇在内的国内很多流通企业，都在走兼并重组的路线，以拥有外资私募基金新桥背景的广汇汽车为例，在较短时间内就拥有了近200家4S店。

　　记者查询汽车经销商百强排行榜发现，主营业务超过500亿以上的仅两

　　家，最高的庞大汽车538亿元，超过百亿元的一共13家，离流通协会“十二五”规划的3-5家1000亿规模经销商，30家超百亿规模经销商尚有很大的差距。

　　部分经销商走收购兼并路线，将促使汽车流通业规模迅速扩大。同时，厂家对优质经销商的青睐，也会加速大经销商的产生。

　　新华信咨询公司研究经理金永生认为，此前汽车厂家普遍担心汽车业出现“苏宁和国美”，不过，汽车流通行业有《品牌管理办法》限制，这使得经销商每经销一个品牌，付出的成本比苏宁和国美高得多，也就意味着，经销商不可能象苏宁国美一样想卖哪个品牌的产品就卖哪个品牌。加上每个厂家的网络多的五六百家，少的两三百家，厂家受经销商控制的可能性也很小，所以，厂家对大经销商也少了份戒备之心。

　　反而，优质经销商的加入，不仅资金实力更强，还使汽车厂家的销量计划和售后服务满意度都会更高，同时大集团经销商也可以使汽车厂家降低管理成本，使管理更加有效率，忠诚度也更高。在网络扩张的同时，寻找优质经销商，也成为厂家的重点。

　　近年来各大主流厂家都在扩大渠道。通用、大众、丰田等品牌都对中国制定了积极的产能和网络扩张计划，到2013-2014年汽车产能会翻番，网络会翻番。而在扩张网络的时候，很多厂家积极发展核心的经销商，包括上海通用在内的很多厂家都在发展核心经销商，经销商一个店经营得好，可以奖励开更多的店。

　　大经销商进退法则

　　“经销商做大，对企业本身有好处，可以实现更大程度资源整合，虽然前端的汽车品牌各有不同，但后台包括维修、配件和二手车等，还是可以进行资源整合，这对经销商而言，可以增加收入。”罗磊认为。目前国内的经销商过度依赖于新车销售利润，占到整个利润的60%-70%，在美国这个比例是10%。

　　而经销商集团化的管理，更有利于产业链利润的提升。如上海的东昌汽车已经在进行维修配件的整合，在完成了厂家制定的配件总量后，由集团统一从零部件厂家直接进货，降低进货成本，增加售后服务利润。

　　第二，经销商集团的赢利能力也更强。即便在今年普遍亏损的情况下，庞大集团仍维持了2%左右的纯利润。“经销商集团经营不同的品牌，每个品牌都有销售高潮和低潮，虽然今年中高端以下的4S店普遍亏损，但豪华品牌仍然赢利，减轻了亏损压力。”某汽车销售集团总经理告诉记者。此外，经销商规模的增大也可以增加话语权。

　　不过，陈先生告诉记者，虽然从理论上看，做大有利于企业的发展，不过经历了2008年和今年以来市场的变幻，投资4S店时，风险意识会更加加强。

　　“兼并重组时一定要考虑，为什么别人做不好的品牌，你拿过来就能经营得好？”陈先生说，而对于新品牌，一些前几年4S店扩张过大，网点已饱和的品牌会避而远之，“除了豪华品牌，其他暂时不会考虑。”陈先生说，一般豪华品牌的固定成本投资是3000万-5000万元人民币左右，是一般中高级品牌的2-3倍，而单车的绝对利润是一致的，以同样5%计算，一辆20万的中级车，利润仅1万元，而50万的车利润高达2.5万元，而单店的销量平均都是100-200辆，回收成本的速度后者要快很多。