友邦中国CEO蔡强：渠道营销模式亟须变革

　　邓雄鹰

　　银保困局、代理人增员困难、部分外资保险公司外资股东撤出……从高速发展到低速徘徊，寿险业经历了不寻常的2011年。

　　“外部金融环境的不确定性仍将在未来一段时间对金融企业造成困难。银行保险及营销员渠道的发展也都面临一些挑战，银行保险渠道急需寻找到新的发展模式。”首家进入中国内地的外资保险公司、美国友邦保险有限公司(下称“友邦保险”)中国首席执行官蔡强认为。

　　友邦保险三季报显示，得益于活跃代理人数上升、生产力提升及利润率上升，2011年第三季度新业务价值达2.45亿美元，相比2010年同期上升53%。业绩表现明显好于去年同期。

　　渠道变革

　　《21世纪》：你认为今年对于寿险业最大的挑战是什么？寿险发展是否已经到了瓶颈期，保险是否需要改变以前的发展方式？

　　蔡强：作为寿险业最重要的两大渠道，银行保险及营销员渠道的发展都面临一些挑战，银行保险渠道急需寻找到新的发展模式。保险公司必须变革，例如转变发展方式、创新合作模式、调整产品结构、注重客户服务，与银行形成长期战略性合作关系，而不仅仅停留在渠道合作关系。

　　银保经营压力使很多保险公司逐渐将眼光重新返回到营销员渠道，这也加剧了寿险市场的白热化竞争局面。其实，营销员渠道这两年也持续遇到增员难，渠道素质良莠不齐的问题，在持续推进“防风险、调结构、稳增长”的方针下，会继续凸现，尤其是对优秀人才的争夺势必会加大保险公司在这方面的成本，也对企业在人才培训、收入提升以及职业规划等方面提出更高的要求。

　　《21世纪》：渠道变革是今年保险业的主旋律，友邦如何应对？

　　蔡强：目前，代理人渠道仍是友邦中国最主要的渠道，贡献了超过9成的保费收入。

　　2011年友邦中国主要通过对营销员制度的“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”以及“技能培养”等5个方面进行重新定位。除了让代理人变被动营销为主动营销外，在考核制度上也作了很大调整，代理人收入真正与其销售业绩和销售保障性产品的比重挂钩。

　　同时，和以往不同，代理人明确区分为产品销售和组织发展两个发展方向，对应两种薪酬考核体系，以实现专业化销售和组织发展。这些措施取得明显效果。今年上半年，营销员活动率提高19%，产能提高20%，代理人的平均收入提高29%。

　　《21世纪》：除了代理人渠道，你如何看待银保和新渠道的发展？是否有和银行进行股权合作的计划？

　　蔡强：友邦中国未来希望打造三个主要渠道：代理人、银保和电销渠道。目前银保和电销保费在友邦占比较小，但长期来看，银保业务对友邦长期快速发展非常重要，电销可以满足多元化的客户需求，且发展迅猛。

　　友邦中国目前没有和银行进行股权合作的计划。没有股权关系优势，就一定要做到差异化竞争。友邦的优势是有很强的销售和培训系统，以及开发营销保障性产品的能力，而保障性产品一定不可能是银行柜面销售，需要帮助银行建立自己的销售团队和力量，我们愿意帮银行去建设销售团队，并寻求更全面的深入合作。

　　虽不少银行有了自己的保险公司，但我认为一家公司很难满足所有银行客户需求，银行需要更多合作伙伴。而且，银保新政后，银行保险也面临转型到注重保障和长期储蓄为主，这是个契机。

　　内部架构调整已完成

　　《21世纪》：友邦保险上市已一年，一年来友邦进行了哪些变革？

　　蔡强：过去两年友邦经历了一些动荡和危机，上市减轻了一些历史包袱，也迫使我们做了一些大胆的改革。2011年，友邦中国更专注于两年前推出的五个策略，包括代理人渠道改革、打造多元渠道、促进产品创新和转型、提高营运效率和培育人才。

　　今年整个友邦保险集团在公司内部架构上进行了较大规模的变革。区别于以往集中为主的管理方式，将产品开发、用人权、财务投资、 IT服务等更多地授权到各个国家和地区，以使友邦更加贴近市场和客户，本地也是集团未来的方向。

　　友邦中国也相应进行了一些调整，一方面，友邦中国的规模效应还需要通过整合各地资源来提高，因此IT、人事等后台服务环节更加注重统一和集中；另一方面，代理人渠道建设、电销、银保推广等直接和一线销售、客户服务相关的部门已逐步授权给各地总经理，他们有更大权限作一些决定。

　　目前结构调整已经完成，效果不错。例如，以往新产品的推出需要总部批准，开发时间一般要6至8个月，现在提前到3至5个月，如果仅做产品升级，一个月就可以推出升级新品。

　　《21世纪》：友邦中国2012年有什么规划？

　　蔡强：上述改革都取得了预料中的效果，截至第三季度末，友邦中国新业务中50%以上是以保障为主的产品，无论是利润还是内涵价值等各项指标均令人鼓舞。如果说2011年是渠道年，2012年则是客户年，我们将致力于实现文化转型，希望整个公司的文化、部门运作都更加专注于客户和市场，只有这样才能真正从追赶市场变成带领、引领市场。

　　《21世纪》：前不久市场传出AIG打算出售部分友邦股票，是否属实？如果出售成真，友邦经营会受到再一次影响么？

　　蔡强：关于这一事情我并不比你知道更多。另一方面，友邦保险集团现在已是独立经营的上市公司，可以按照自己既定的策略执行下去，外界变化对友邦的影响减低了很多，我相信最大的动荡已经过去了。