接班人黄立波：创二代就是要闯

　　黄立波：创二代就是要“闯”！

　　文 / 本刊记者 王 缨

　　“父辈只是给了我们一个基础，给了比别人稍微好一点儿的平台，让 我们去闯。至于闯得好、闯得坏，那就看你自己的水平和作为了。”

　　“富二代，只是个名词，它不能代表什么。”浙江五谷实业公司总经理黄立波在与《中外管理》交流时表达了他的看法。他说自己周围的伙伴更愿意提“创二代”、“闯二代”，因为：“父辈只是给了我们一个基础，给了比别人稍微好一点儿的平台，让我们去闯。至于闯得好、闯得坏，那就看你自己的水平和作为了。”

　　走出工厂“闯”市场

　　黄立波2000年从浙江宁波大学经济贸易专业毕业后，就回到了余姚市，在父亲开创的浙江五谷金属有限公司工作。他说自己跟父亲可是谈好了条件才回来的，那就是，绝不在父亲的老工厂里坐享其成。像其他新入职的员工一样，他从拧螺丝开始干起，由此熟悉所有的工作细节。从中，他也注意观察，一个做OEM、酒店配套产品的公司，是怎么进行加工型出口贸易的。

　　两年后，黄立波有了自己的想法。虽然他学的就是贸易，但他发现，实践中做贸易最关键的是要“做好关系”。他向父亲提议，公司应该到上海开一个办事处，专门负责销售，尤其是外销。父亲1981年创业，1993年开始做外销，但一直是国外客户到厂里来看货、定货，公司只是被动地完成生产和发货。

　　听了儿子的建议，父亲非常赞同。2002年，黄立波就组织了一些人，将上海办事处建了起来。他们成天跟跨国公司的采购们打交道，关系处得很熟、很好。黄立波也就开始从主管销售、经营，到人员、财务，渐渐进入了管理角色。

　　又是两年过去了，黄立波接触了不少世界500强企业，他又产生了一个想法：“既然做外贸，何不到美国去开公司呢？”说干就干，父子俩很快就拿到了商务部批准在美国建立办事处的批文。于是，黄立波只身一人，只背了两个包，在2004年年底将要过新年时，匆匆地去了美国，开起了公司。要在美国做销售，别人是不理会什么“办事处”的。刚开始，他只招了一名员工，因为美国的人力成本太高！两个人一起把仓库建了起来，还有一个小小的office，他们就开始拜访客户、谈订单，至于跑进口、缴税收、送货、搬运，他都得干。

　　凭着公司原有的外贸客户，黄立波打开了最初的局面。父亲的行动也很快，在货源支持上绝不含糊。渐渐熟人多了、订单多了，一年中有了四五个稳定的大客户，黄立波就不光供应自家的产品，还向国内其他工厂下单。他说：“客户需要什么，我就向国内采购什么。”由此转向了纯粹做贸易。

　　尽管隔着太平洋，但是工厂贴近市场，这是公司销售模式的极大改变，方便了客户，黄立波在美国的小公司很快就有了利润。

　　“赚得多吗？”

　　“我们做的大多还是OEM贴牌产品，我只是转一下手，挣差价，很薄，主要靠走量。”黄立波老老实实地回答。

　　走进市场“闯”品牌

　　亲历国际市场闯荡，黄立波一个最大的感受就是，要做自己的品牌，才能获得丰厚利润。可是在美国市场要做自己的品牌，一个东方来的小商人，谈何容易！他坦率地承认，这些年一直都在努力，但是直到今天，公司在欧美地区仍然不得不卖贴牌产品。“建品牌，根本不是两三年、三五年能实现的。”

　　但是，他也有收获，一是引入了资金，二是引入了管理。

　　2006年以后，黄立波回国先后又开办了两家工厂，即五谷实业有限公司和泛农新材料公司，资金正是从美国多年打交道的老朋友那里融来的。两家工厂虽然都是合资企业，但对方只投资，不参与管理，黄立波则拥有51%的股权，全面掌握企业运作。这两家公司也独立于父亲的五谷金属有限公司，三个公司，又统一在五谷控股公司名下。父亲是董事长，黄立波担任总经理，是实际的操盘手。

　　虽然多年做贴牌产品，但从父亲到黄立波，眼睛一直是盯着国内外四星级、五星级酒店和像沃尔玛、Costco(好事多)这样的美国综合性大超市供货的。这些客户很不好对付。“他们对产品质量要求严格，标准比国内的政府标准高出十倍都不止。”黄立波说，“他们会亲自来工厂考察产品质量、安全，甚至有多少男员工、女员工，都要查。那可不是听你报数字，而是去现场的厕所，看看到底有多少蹲坑，来换算的。”

　　在与美国客户，尤其是与意大利Monetti S.P.A在全球最大的酒店配套产品企业交往中，五谷公司自然要把西方严格的管理规范、品牌建设引入企业，黄立波也把自己在国外看到、体验到的管理理念和方法不断地应用到企业的改善和提升上来。如在2006年就将国际上的“食品安全”理念移植到企业里，建立起研发中心，以保证产品的质量标准。而在吸取了海外建品牌的许多经验后，又提出“海外拿订单，国内建品牌”，同时做国际、国内两个市场的策略。而在国内建渠道、创品牌的过程中，怎么保障信誉，回款就是关键。在国外，一般只需花9.9美元你就可以查阅客户的信用，然后决定跟不跟他交往。而在国内，就要靠坚持“款到提货”来保证自己是一家优质公司，至今这也是很多企业难以做到的。但是，黄立波说从父亲到他，经过多年努力，使五谷不曾有过一分钱的欠款，也没有一分钱的坏账、呆账。

　　其实，树品牌，首先是企业要给自己定出不可动摇的市场原则，坚守下来。然后，才是一种影响力的传播。

　　“闯”就是一种历练！

　　2008年金融危机后，美国市场的情况很不好，而餐饮、酒店业是继房地产之后最受打击的行业。2008、2009年，黄立波一下子就丢了两个大单，而这两个单子以往每年都能给他带来1.5亿左右的收入。庆幸的是，公司在国内市场在逐步成长，他们与上海最大的酒店企业、北京的香格里拉、中央电视台，以及国内的一些高校餐饮机构都建立了良好的渠道关系。同时，除了生产配套餐具产品外，公司又进入了两个关联性的新行业，做漆包线和塑料仿藤材料。这样，2010、2011年，公司仍保持了20%～40%的增长，今年的收益会恢复到3亿多。

　　这就是做外贸的最大风险：订单说来就来，赶死赶活的；订单没了，真就急死。采访结束时，黄立波说他第二天就要起程去美国，看看那边的情况到底糟到了什么样。因为，今年上半年他们的大客户Costco下了订单，最近却又终止了，那可是4万套的餐具产品啊！

　　不过，黄立波说：“我们一直坚持父亲的经营思想，踏踏实实做实业，不去搞地产、投资、借贷，有多少钱办多少事。现在，弟弟从国外留学回来，获得了法学硕士学位，我们一起来经营公司。我们父子三人常说：如果我们的企业会倒闭，那全中国的企业就几乎都倒了。”

　　黄立波还要去闯世界，一步也不能停歇。管理

　　责任编辑：焦 晶

　　一个“闯”字，大有文章

　　方太集团董事长茅理翔点评

　　“创二代就是要闯！”黄立波这句话讲出了所有创二代的心声。

　　这个特殊的群体有着较高的文化修养，从小又受到父母闯荡江湖的影响，很早就树立了要干一番事业的人生梦想。一些有志气、有抱负的二代们，在大学毕业或者留学回来后，曾一度被“富二代”这三个沉重的字深深扎痛，但他们用行动向社会宣布：自己不是坐享其成、贪图享受的“富二代”，而是有强烈使命感、责任感，准备干一番大事业的“创二代”！

　　黄立波的“闯”是一种刻苦努力的“闯”，是一种成功把握比较大的“闯”，值得“创二代”们认真体悟、思考或借鉴。

　　第一，黄立波的“闯”没有离开父亲的行业，这就有了一个平台和一定的基础。黄立波的“闯”还有一个可贵之处：务实。大学毕业就进了老爸的企业，他不是一去就要当总经理，而是从最基层做起，在磨炼中成长。最终，他深刻理解了从订单到出货的运营各环节、各细节，从中悟到了企业订单是第一位的。于是他走出工厂，到大上海搞办事处，又只身前往美国建公司，这使企业从被动接单到主动接单，且不仅满足了自己企业的订单，还帮助解决了其他中小企业的订单。在供应链上的探索，让黄立波真正获得了大客户。这种以父亲行业为基础的“闯”，风险较小，成功概率较大。

　　第二，黄立波的“闯”始终是以市场为核心的“闯”。他从第一次的“闯”中悟出了订单是企业生存第一位的，又独立实现了第二次“闯”、第三次“闯”，围绕市场走，找到了市场就找到了订单，找到了订单就找到了企业生存发展的砝码。即使面对2008年金融危机，黄立波也能够迅速在国内开拓市场渠道，并根据新发现的市场开发关联性行业的新产品。所以，黄立波以市场为导向的“闯”非常具有代表性。

　　第三，黄立波的“闯”始终围绕了品牌建设。在美国，虽然抓到了大订单，但仍然让黄立波感慨：打自己品牌太难了，只能做OEM。黄立波深感不闯品牌就没有五谷公司的地位，于是他一方面抓管理，抓质量，一方面将产品打入最高端的酒店与餐馆，让他们认可五谷品牌。

　　黄立波说：“如果我们的企业会倒闭，那全中国的企业就几乎都倒了。”看起来这句话有点狂，但却将这个“闯二代”的雄心、信心、决心充分表达了出来。我们也可以看出这种发自内心的火苗和坚定的荣誉感，必然会是黄立波兴家立业最强大的动力。这种使命感和责任感，以及坚持实业不放弃的态度，给一部分落后的二代做出了表率！管理             

　　责任编辑：王 缨