华为Honor尝鲜电子渠道 设备商借电商强化终端掌控

　　■本报记者　唐隆辉

　　当下最受瞩目的国产神机无疑是小米，而在小米发布之初，华为就传说有一款能与之匹敌的手机——华为Honor荣耀，和小米一样，华为Honor荣耀也通过电子渠道走向了消费者。

　　如今，华为荣耀Honor在京东商城、淘宝旗舰店等电子渠道率先上架销售。北京、上海、广州、深圳、浙江、江苏等地的联通自有营业厅以及国美、苏宁等社会卖场也于上周末陆续到货。荣耀Honor的成功上市，标志着原先着力电信运营商定制渠道的华为开始转向电子商务的销售渠道。虽然华为在初期一再强调，会按照多种渠道建立分销体系，不会一味依靠电子渠道进行销售，但是，毋庸置疑，电子渠道将是未来分销渠道的重要组成部分。

　　拓展运营商以外销售渠道

　　近来，华为终端在渠道上动作频频，先以体育营销高调开局，现在又积极拓展电商渠道。12月12日、13日，华为先后官方发布了荣耀Honor　Android4.0　ICS友好版测试包和3.0内核试用版本，Honor成为中国首款“冰淇淋”手机，为用户提供更加流畅、丰富的功能体验。搭载了Android4.0的华为Honor率先在京东、淘宝等电商渠道上市，华为正在拓展运营商以外的终端销售渠道，电子商务是主要的方向之一。

　　其实终端设备厂商拓展电子渠道分销不是什么新闻，最典型的是小米手机。但是，华为不一样，作为传统的电信设备，终端本身是延伸业务，对终端渠道的拓展还需要进行更多的探索。

　　据了解，过去手机厂家要推广一款产品，必须经过代理商、经销商、零售商等多级渠道，而华为作为国产手机的“领头羊”，传统的电信设备制造商出身，其终端一开始就借助其基础通信设备供应商的角色，通过运营商定制策略在终端市场长驱直进。然而，传统电信市场空间增长有限，会逐步碰到天花板，华为此时实施战略转型、拓展新领域也是为了未来发展需要。

　　艾媒咨询首席分析师张毅认为，近期，华为终端与电商合作越来越紧密，其模式完全不同于过去手机厂家的传统渠道建设。按照现阶段华为终端的扩张速度，运营商渠道已经远不能满足其增量需求，因此开发新渠道势在必行。与传统渠道相比，电商渠道总体开发成本更低，而且更加高效。

　　华为终端销售渠道的嬗变

　　去年，华为智能手机出货量为330万部，该公司曾在4月宣布，今年计划出货量要达1200万至1500万台，不到3个月，它又将这个数字提高到2000万台，与去年相比，增长幅度超过6倍。

　　如此庞大的销售目标，加紧渠道建设无疑是华为终端的当务之急，而高效的电商自然是华为的最佳选择。有业内人士认为，考虑到华为终端的目标用户群，电商渠道也有天然优势，“华为的产品目标群体主要集中在年轻时尚且要求性价比高的用户上，这群用户熟悉互联网，热衷于网购。电商渠道更能满足用户的需求。”

　　移动互联网时代，手机厂商的直供模式，最大限度降低了手机渠道费用，满足了零售销售终端利润的需求及消费者的价格需求。手机零售终端销售商更有能力通过直接面对的消费者而把握手机的消费趋势。因此，华为将目光从运营商渠道转向电子商务的线上渠道，应该说迎合了手机产业链终端渠道发展的趋势。

　　华为终端中国区总经理杨晓忠表示，华为终端中国区今年销售目标将达140亿人民币，前三个季度已过110个亿，预计今年全年销售目标将会顺利完成。他同时透露，在电子渠道方面的销量将占所有渠道销量的10％。他同时称，华为终端初期还是会按照多种渠道建立分销体系，不会一味依靠电子渠道进行销售，电子渠道只是分销渠道的一个部分。

　　亟需在消费品市场树立品牌形象

　　对于华为电子商务线上渠道的探索，手机厂商直接供货给零售终端销售商，渠道的扁平化避免了手机分销商在其中间挤占的手机渠道成本，有利于手机零售终端销售商整体利润的提高，强化自身对终端产业链的掌控。

　　对于华为而言，在探索电子渠道地道路上，从传统的B2B转向B2C，需要直接面向消费者。因而，华为终端亟需在消费品市场建立自身良好的品牌形象。杨晓忠表示，华为终端在依靠具有传统优势的运营商渠道销售终端的同时，还将发力社会化渠道和零售渠道。华为终端将兼顾运营商需求和消费者需求，聚焦于运营商体系，同时也专注于消费者。

　　“在营销方式方面，华为终端将以消费者体验为中心，聚焦年轻人群，打造‘体验式营销’，并加大品牌宣传。”杨晓忠同时表示。据介绍，华为终端计划在今年年底前完成全国10个品牌形象店的建设，并完成全国4000家店面覆盖和6000个品牌销售专柜的覆盖，零售渠道人员数量将至少增长一倍。此前，华为终端已在北京西单大悦城建立了首家华为品牌形象店，开启了面向消费品电子市场的自有品牌建立之路。