保险小字辈：这个冬天有点冷

　　邓雄鹰 万涛

　　 这个冬天，寒风格外凛冽。

　　 “50%的任务都没完成，你说有什么意思？”张宁（化名）无奈地摇摇头说。张宁在一家小型保险公司任职，业绩不好，公司内部的争斗却愈加激烈，这些天，张宁觉得累透了，干脆选择了离开。

　　 随着2011年保险业迈入低速增长期，加之资本市场表现不佳，中小保险公司面临严峻的业绩压力以及偿付能力告急的双难局面。

　　 保监会在上半年监管工作会议上曾披露，“上半年，从偿付能力充足率来看，处于100%-150%区间的主要为中小保险公司，并且数量由年初的11家上升至14家。”

　　 中小保险公司的日子，着实不好过。

　　 逆境样本

　　 这些天，海尔人寿一直处于表面的平静之中。很快，海尔人寿将再次发生股权变更，北京一家大型集团公司将作为新股东加盟，改变目前海尔集团一股独大的局面。目前，该项变更仍需保监会审批。这也是海尔人寿今年来的第二次股权变动。

　　 2002年11月在上海成立的海尔纽约人寿是海尔人寿的前身，海尔集团和美国纽约人寿各占一半股权。股东理念的不一致、过高的对内沟通成本以及外方经营模式“水土不服”等诸多原因，使得海尔纽约人寿开业八年业绩表现一直不佳。根据该公司资产负债表，截至2010年底，海尔纽约人寿累计亏损4.5亿元，当年亏损3900万元。

　　 双方最终都失去了耐心。2010年底，外方股东美国纽约人寿退出，日本明治安田生命接手了部分股权。目前，海尔集团也在酝酿大幅缩减股权。

　　 海尔人寿首席执行官兼总经理张力认为，50%对50%的股权比例是管理效率非常低下的组织形式，即“谁说是都不算，谁说不是都算”，这使得企业竞争力、运营环境、治理结构都出现了较大问题。

　　 如果有选择，没人愿意这么折腾。每一次股权变动几乎都意味着一次经营战略的重新制定和管理层的重新洗牌，更深远的意义在于，变动对员工心理和忠诚度的冲击很大。

　　 如果说沟通成本和水土不服等问题影响的主要是外资保险公司，中小中资保险公司同样艰难求存。

　　 成立16年的大众保险有着颇为雄厚的股东背景，曾在2001年和2002年连续两年盈利，但2003年因为机构扩张太快、未能做好成本管控以致失去发展良机，此后便一直欲振乏力。今年7月，大众保险迎来了“保险教父”格林伯格的加盟，开始了“新大众”的转型。

　　 天安财险曾被认为是中国财险业的一匹黑马，这家成立于1994年的公司前期一直表现平平。2001年天安保险的保费收入不过3.7亿元，2002年开始进入高速发展期，当年增长到7.3亿元，全年设立了12家分公司、35家中心支公司、127家营销服务部。高速发展却埋下经营隐患。

　　 天安财险2008年全年的营业额为47.5亿元，营业利润却为负16.02亿元，净利润为负15.89亿元，连续三年亏损。2009年，天安保险9.9亿股股权遭遇8家股东联手举牌售卖。2010年，江西国际集团、领锐资产管理股份有限公司接手，江西国际集团成为第一大股东。

　　 然而，记者获悉，股权变更后的天安财险并不平静，人员流动比较频繁，诸多难题仍然困扰接盘者。

　　 “缩小”的蛋糕

　　 上述只是中小险企求存思变的一个缩影。一个显见的现实是，随着今年以来新兴公司设立步伐的加快，中小保险企业面临的竞争环境会更加激烈。

　　 保监会近来加快了对中小保险公司和保险资产管理公司设立的审批步伐。记者统计，2011年共有13家保险公司获批筹建或开业。生命人寿、安邦、光大永明、合众人寿也在今年获批筹建或成立资产管理公司。新兴企业入市速度大超往年，在2008年至2011年三年间，新增保险公司数量为17家。

　　 保险公司越来越多，可以分的蛋糕比例却越来越小，这样的情形在财险公司表现尤其明显。

　　 根据保监会公布的2011年前10月保费收入，人保财险、平安财险、太保财险三家公司的保费收入达到2629.27亿元，在财险总保费中占比66.78%，其余54家财险公司只得共同瓜分剩余的三分之一天下。

　　 这并非偶然现象。实际上，2008年以来，财险市场的份额一直在向三大财险巨头集聚。而且，2008年同期，中国财险公司仅有45家。

　　 寿险公司的市场集中度近年来呈现逐步下降趋势，不过份额向大公司集中的现象仍然相当明显。截至2011年前10月，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华人寿、泰康人寿等5家中国最大的寿险公司保费收入6070.34亿元，在寿险总保费中占比73.26%，在2008年，这一比例高达78.83%。而在这三年之间，寿险公司数量增加了6家，截至2011年10月底，寿险公司数量为61家。

　　 由于保险公司历年赖以快速发展的两大主渠道都不同程度地遇到了“瓶颈”，今年的市场蛋糕争夺尤其激烈。

　　 一方面，由于银保新政的实施，加之国家实施紧缩货币政策导致资本市场的资金面非常紧张，许多公司的银保业务都出现了不同程度的负增长；另一方面，个险代理人渠道“增员难”的问题也益发严重，个险业务发展举步维艰。

　　 相比于大的保险公司，中小保险公司受银保新规的冲击更大，多家中小保险公司人士告诉记者，业绩任务没能完成，有的缺口很大。

　　 百年人寿董事长兼总裁何勇生坦言，“银保新政加大了资源有限的新生中小保险公司的渠道开拓难度。此外，宏观调控、银根收紧之下，保险产品受银行理财产品冲击较大。”

　　 财险方面，众多保险公司仍在车险红海中搏杀，车险保费收入不仅在大型保险公司中占据最主要渠道，也是绝大多数中小保险公司的主要保费收入和利润来源。

　　 资本补给难题

　　 横亘在中小保险公司面前的难题，除了目前行业转型大背景下的承保困境外，资本补给的难题也随之而生。尤其是在今年以来资本市场每况愈下的情势下，保险公司尤其是中小保险公司的资本缺口纷纷告急，偿付能力压力大增。

　　 保监会网站显示，今年以来，百年人寿、信泰人寿、华夏人寿、生命人寿和幸福人寿等五家中小险企先后获批发行次级债融资5亿、4.5亿、3亿、13亿和5亿元。此外，据记者不完全统计，今年以来生命人寿、华夏人寿、建信人寿和安邦财险分别向股东融资30亿、18亿、3.8亿和69亿元。

　　 密集增资的背后，足见中小保险公司的偿付能力压力之甚。

　　 值得注意的是，保监会在上半年监管工作会议上曾披露，“上半年，从偿付能力充足率来看，处于100%-150%区间的主要为中小保险公司，并且数量由年初的11家上升至14家。”

　　 时任保监会主席的吴定富在会上指出，“在当前流动性收紧的背景下，融资成本进一步上升，中小保险公司的偿付能力补充压力较大，可能会出现增资困难。”

　　 据瑞再北京分公司发展部副总裁郏京炜测算，到今年二季度止，约7-8家寿险公司和5-6家财产险公司的偿付能力在150%以下。他指出，年底之前这些公司的资本压力会很大，同时有一些此前偿付能力比较充足的公司也会降到150%以下。

　　 对于保险公司而言，融资手段主要包括上市融资、股东注资和发行次级债。在保险公司内生资本补充能力尚未形成，而又未能打通上市渠道之前，依赖于次级债和股东注资已成为保险公司增资的不二法门。

　　 在多位业内人士看来，一些保险公司偿付能力恶化，很大程度上与公司粗放的发展方式有关。

　　 事实上，2008年之后到2010年期间，我国保险业经历了一波保费急速增长的过程，随之而来的是行业集体面临“资本饥渴症”。

　　 以华夏人寿为例。华夏人寿成立于2007年，发起设立时的注册资本金为4亿元。保监会数据显示，2007年华夏人寿的保费收入仅为1.56亿元。随后的2008、2009和2010年保费收入分别为19.6亿、27.96亿和36.36亿元。今年1-10月，保费收入为46.17亿元。

　　 为了满足偿付能力水平，2009年华夏人寿经过两次增资，分别为3亿元和7亿元，资本金增至14亿元。2010年11月其再次增资8亿元，资本金增至22亿元。今年10月，华夏人寿获保监会批准增资18亿元，注册资本金达到40亿元。

　　 对于成立不久的中小保险公司而言，偿付能力是否达标直接关系公司的发展空间。根据《保险公司偿付能力监管规定》，偿付能力不足的公司将面临包括限制增设分支机构、限制业务范围、责令停止开展新业务、责令转让保险业务或办理分出业务等处罚。

　　 “尤其是限制设置机构这一块，是致命的。大的保险公司经营多年，分支机构几乎已经铺设完毕，而中小保险公司业务扩张则需要不断地开设新的分支机构。”业内人士指出。

　　 一位中型保险公司人士表示，“中小保险公司注册资本金肯定不能一劳永逸，需要老股东持续的注资或引进新股东。保险公司尤其是寿险公司是长期经营的行业，不能指望做短平快。”

　　 对股东注资和次级债的普遍依赖，一个主要原因是保险公司投资和盈利性不足，不足以实现自身“造血循环”。保监会数据显示，从上半年预计利润情况看，保险公司预计利润总额489.8亿元，同比增长72.3%。而与此同时，共有61家保险公司出现亏损，绝大多数是中小保险公司。

　　 今年10月，新的《保险公司次级债务管理办法》正式出台，相比于2010年底的征求意见稿，条件有所放松。新办法删除了“上年盈利和净资产不低于10亿”的要求，降低次级债发行门槛的同时，也降低了融资总规模。

　　 保监会副主席陈文辉日前在中国寿险发展与监管高层研讨会上表示，当前寿险业面临的资本补充渠道有限的挑战。据其透露，保监会已经制定了一个资本补充机制的工作方案，将完善寿险公司的资本补充机制。

　　 破解同质化

　　 销售模式和产品的同质化，这是包括外资保险公司在内的中小保险公司绕不开的话题。国内一新保险公司银保部负责人坦言，“银保业务占比较高，是目前市场上新公司的共性特点。”

　　 在银行渠道推广趸交产品一度成为众多保险公司扩大规模的不二选择。然而，一些中小型保险公司和外资公司却在初尝甜头后深陷泥淖。

　　 例如，中德安联的股东之一德国安联集团是欧洲最大的保险公司、全球最大的保险和资产管理集团之一，却在中国内地的经营中一度迷失方向。2007年中德安联曾经利用与工行的股东纽带关系大力发展银保业务，保费收入一度达到30亿元，但好景不长。随着投连险的衰落和经营环境的变化，中德安联经营出现疲态。

　　 银保趸交产品“短平快”的特点决定了其对利润贡献有限，并且对投资收益要求较高。大型保险公司有充足的资源供其调配，可以在不伤及筋骨的情况下及时转向，而且，在与银行议价时，拥有中小保险公司难以匹敌的议价能力。

　　 但也有例外。例如汇丰人寿借由汇丰银行等渠道主推银保产品，今年仍然保持了超过100%的同比增长。该公司首席执行官老建荣多次对本报记者表示，先进的银行保险模式需要保险公司和银行在理念、产品设计以及营销服务上的深度配合，而不仅仅是网点销售。

　　 新监管和市场形势也在倒逼保险公司特别是新生中小公司银保渠道进行销售模式创新。

　　 何勇生认为，我国寿险业2011年的关键词是“扩渠道”。“许多公司特别是中小保险公司开始对销售渠道策略进行反思，意识到多元行销策略是突破目前发展困境、分散渠道风险的关键，因此开始在电销、网销、社区门店销售等新兴渠道加大投入力度。”

　　 此前，泰康人寿总经理刘经纶在某论坛上也曾指出，目前寿险销售模式面临的挑战，包括“增员难、留存难”、“客户资源利用效率低”和“对银保渠道依存度太高、渠道控制力却很弱”。他指出，寿险业已进入多元行销的时代。

　　 目前，中德安联开始注重银行保险渠道，推行市场细分，针对高端客户进行了一系列的调研和产品开发。

　　 中宏人寿是少数保持持续盈利的外资保险公司之一。该公司副总裁、首席市场执行官姚兵认为，中宏长期以来坚持长期缴费产品为主和营销员渠道，不会因为市场的短期波动而改变长期策略，发展不会太快但很稳健。

　　 他说，在投连险、万能险热卖的时候，也曾疑惑，是否应该参与其中，但这样的想法仅仅一闪而过，公司最终并未跟进，公司的经营机制决定了营销策略。

　　 和寿险不太相同，车险的销售同质化问题逐渐破解，产品一险独大和费率、服务的同质化问题仍在。

　　 刘经纶表示，在中国快速发展的车险，一个重要的标志就是销售方式的创新。“现在大多是通过电话和网络销售，大大降低了销售成本。销售方式的创新是车险改革成功的一个重要的组成部分。”

　　 目前，华泰财险、阳光财险、天平保险等国内众多保险公司已经启动电销业务和网销业务。除了电销、网销外，专属销售门店和第三方中介设立的公共销售门店也开始涌现。

　　 除专属门店外，另一种模式是公共门店，即“保险超市”。11月19日，中联信保险销售服务公司保险体验门店在北京三里屯开始试营业。人保财险、中英人寿和昆仑健康险等多家保险公司已经入场。

　　 针对车险产品一险独大，也有保险公司开始寻找突破。股权变更后的大众保险目前的策略是，不放弃车险的传统优势地位，同时利用外资股东史带公司在非车险、责任险的优势，把整个蛋糕做大，改善大众的业务结构。

　　 有中小公司认为，财险市场对价格比较敏感，由于市场化费率比较统一，资金和规模都处于弱势的新公司或小保险公司很难发挥重要的价格优势，竞争中容易陷入被动。

　　 目前，一套允许部分保险公司自行制定费率的方案正在酝酿，实行了5年的全国商业车险费率统一制定模式可能终止。2011年7月底，保监会向财险公司和各保监局下发了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知（征求意见稿）》，文件重点在于，将改变以往车险费率条款单一、全国费率一致的状况，一些符合监管条件的财险公司将可独立开发商业车险条款和费率，车险价格更差异化。

　　 记者获悉，该方案已经完成意见征集，有望于2012年上半年正式实施。