信托公司发力财富管理 高净值客户年关遭哄抢

　　本报记者 尹珺 北京报道

　　 “信托公司都逐渐开设自己的财富管理中心，这也是行业发展的一个趋势。”外贸信托公司财富管理部经理这样对记者说。

　　 招商银行和贝恩管理顾问公司联合推出的《2011中国私人财富报告》中提道：2011年中国高净值人群数量将达59万人，净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿人民币。

　　 这些规模日益壮大的高净值人群也成为信托公司财富管理中心要争取的核心客户。

　　现状：发展高端客户

　　 以往，信托公司主要依赖银行的渠道进行销售，上述信托公司财富管理部经理对记者直言：“业内还是与银行合作的比较多，因为银行更了解客户的需求。”

　　 但是银行代销信托产品所收取的高昂手续费也使得一些大的信托公司决心发展自己的直销团队。早在今年年初，平安信托就成立了500多人的直销团队。华润信托、外贸信托、西安信托等也建立了自己的财富管理中心。

　　 今年10月份下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，实际上也为信托公司开展直销提供了有利条件。

　　 “新的营销管理办法出台之后，只要有产品的信托公司都设立了财富管理中心。信托公司未来的发展方向还是要发展主动管理能力，转换可能没有这么快，但是至少说明未来的一个方向。”用益信托分析师廖鹤凯指出。

　　 因为信托产品要求的投资起点较高，这些财富管理中心所针对的客户群大多是有巨额投资需求的高净值人群。而这些高净值客户，同样也是商业银行的私人银行业务部所关注的目标客户，争夺在所难免。

　　 事实上，信托公司的财富管理中心与私人银行所提供的服务可以说是大同小异。

　　 廖鹤凯指出：“信托公司的财富管理中心所提供的服务主要是针对于本公司的信托业务。私人银行虽然理财产品、信托等各方面都在做，但是实际上向客户推荐的也是与自己有合作的机构的产品。而私人银行推出的一些增值服务，实际上信托公司也在做，比如说高尔夫球俱乐部等，都是为了留住客户。”

　　 银行业内人士王先生认为：“信托财富管理中心和私人银行实际上承载着相同的使命。然而由于信托公司和银行在经营和监管上的诸多区别，两种机构有着不同的特色。信托公司和银行长期沉淀的客户也存在差异。私人银行的客户大多是银行主动发掘的。比如说，来银行柜台办理业务之后，客户经理可能发现这位客户的潜在理财需求，通过客户分级、挖掘逐步确立联系。而信托公司的直销客户，有很多是带着明确的理财目标找到信托公司，他们有一定的风险承受能力，并且有较强的理财观念。”

　　 近年来，信托业飞速发展，信托产品以其投资区域灵活、收益率高等特点受到高净值人士的青睐，成为投资新宠。中国银行私人银行与胡润研究院联合发布《2011中国私人财富管理白皮书》 中介绍：超过40%的高净值人群投资了信托产品。

　　 随着高净值人群对信托产品的日益关注，信托公司的财富管理中心相较于私人银行的优势也显现出来。在信托产品服务方面，信托公司能够根据客户的需求，为客户提供比较适合的信托产品。

　　 四川信托公司的项目经理对记者提道：“我们在跟客户打交道的过程中，会发现客户的投资需求，从而针对这一需求设计相应的信托产品。比如说在高端白酒市场还没有现在这么红火时，我们了解到一些客户对年份酒有投资需求，于是设计了一款投资标的为30年年份酒的信托产品定向发售。当时客户都是大资金购买。”

　　未来：人才掣肘发展

　　 对于信托公司财富管理中心的未来，廖鹤凯指出：“如果信托公司未来能够帮助高净值人士做财富托管服务，那它将来是大有可为的。相比较银行而言它的优势也会更加明显，因为信托从本身来说更专业一些，而且他可以提供整个资产的托管，而不仅仅是资金的运用。”

　　 目前，如何进行财产保值和传承成为高净值人群比较关注的问题。“如果真的要发展这方面的业务，人力、物力都需要跟上。”廖鹤凯强调。

　　 不可否认的是，人才匮乏是摆在信托公司进军高端理财市场的一颗绊脚石。上述信托公司财富管理部经理提道：“我们现在的困难主要是人才比较紧缺。现在信托公司渐渐向主动管理的方向发展，财富管理这块，对比较高端的财富经理这类的人才也是很稀缺的。就算是从私人银行过来的一些财富顾问，到我们这来也不能马上就上手，还需要先去了解信托行业。”