望闻问切 私人银行应打造“中医院”模式

　　每经记者 杨井鑫 发自北京

　　 随着中国高净值人群的高速增长，私人银行业务逐渐成为各商业银行眼中的“香饽饽”。

　　 然而，对于中国富人来说，高端私人银行并非仅局限于咖啡、红酒、高尔夫的享受，作为明智的投资者，他们更在意的是私人银行对个人财富的服务——如何“满足投资者的贪婪，避免投资者的恐惧”。

　　 招商银行私人银行部副总经理杨诚信认为，强调个性化高端服务的私人银行必须如同“中医院”一样，在开出药方前要懂得“望闻问切”，准确把握投资者的需求。

　　发力零售业务

　　 NBD：近年来，中国高净值人群的高速增长给国内私人银行的进一步发展创造了空间。对于第一批成立私人银行的招行而言，是否意味着面临前所未有的发展机遇呢？

　　 杨诚信：的确如此。2010年，中国可投资资产1千万以上的高净值人群数量达到50万，人均持有资产约3千万。与2009年相比，高净值人数新增9万人，年增长率为22%。这对于私人银行的未来是一个很好的基础。

　　 更幸运的是，招行私人银行与其他国有银行不同，发展的着力点是放在零售银行。事实上，早在7年前，当所有银行都到处请客吃饭拉拢大公司集团客户时，招行进行了一次转型，没有将业务扩张的核心放在竞争激烈的对公业务上，而是将目光投向了零售业务，充分发挥招行独特优势。

　　 经过7年的努力，招行沉淀下来了一批中高端客户，资产在千万以上的客户数量超过16000位。资产规模在500万以上的客户超过4万位。招牌式的“牛奶加咖啡，笑脸迎人”服务更是深入人心。目前，招行私人银行中高端客户比例要高于其他银行。

　　 NBD：私人银行是富人的俱乐部，外界很多人都觉得私人银行很神秘。对于长期做私人银行业务的您而言，都有哪些体会？

　　 杨诚信：无论是私人银行还是财富管理，服务的理念非常重要。在同一个金融市场，要做到“高收益、低风险”并非一件容易的事情。不少私人银行往往以追求收益相互攀比，这是一个很低端的做法。事实上，招行私人银行要提供给客户的是风险与收益相匹配的产品，而不是顶着巨大的风险盲目去“赌”。

　　 令人欣慰的是，中国高净值人群投资理念日趋成熟，风险偏好更加稳健，财富目标更加多元化，资产配置和服务也呈现多元化趋势。

　　财富管理切忌“赌”

　　 NBD：随着全球经济的衰退，私人银行的投资面临巨大的挑战。从目前来看，您认为客户和私人银行都有哪些新变化？

　　 杨诚信：由于全球经济的不景气，中国富人逐渐认识到金融市场的“难以预测和掌控”。在经过这次市场动荡后，高净值人群的投资心理也从创造更多财富逐渐转变为保证财产的安全。这也完全吻合招行私人银行“家业常青”的财富管理理念。

　　 在欧美一些发达国家，私人银行的发展已经经历了三四百年时间，一些家族资产也传承了七八代人。目前，国内高净值人群的生活可能充满了咖啡、红酒和高尔夫，但是要让投资者三四百年后能同样过上这样的生活就考验私人银行的能力了。

　　 NBD：国外家族资产传承的时间久远，而中国则往往会有“富不过三代”的说法。私人银行怎么看待这个问题？

　　 杨诚信：招行的私人银行一直强调客户的“家业长青”。如何来实现，首先就是告诫投资者不要去赌。举个例子，常常会有客户经理跟我说，有个客户的资产超过几千万，但是年收益的期望值要能达到多少。从资产安全性的角度来看，这种高收益资产配置必定风险小不了，没有风险承受能力肯定不行。

　　 事实上，我个人也是一个股民，做了将近24年股票。股市下跌超过8成的情况遭遇了3次，好几次都赔了不少。如果是私人银行客户，这种投资很难实现“家业常青”，我们也不建议这么做，可能投资者买进一些低风险的固定收益类投资产品会更好。

　　对客户进行望闻问切

　　 NBD：目前，各家银行纷纷建立私人银行，如何体现银行的个性化呢？

　　 杨诚信：世界上没有绝对好的金融产品，只有适合和不适合。私人银行的服务在于过程的管理，而不是结果。这也就是说，根据客户的需求、风险承受能力、偏好等一系列的要求，科学地将资产进行配置，实现客户的目标。

　　 招行一直认为，目前在众多私人银行中，“药房”式理财是一种低端的做法，客户要什么，银行就提供什么，缺少了私人银行的判断。要打造高端理财，私人银行就更应该像是一家中医院，对病人进行“望闻问切”，开出合理的药方，帮助病人解决问题，达到一种双赢的结果。

　　 通过“望闻问切”，私人银行准确了解客户需要什么，这也决定了未来的发展方向。例如，私人银行的高端客户非常热衷于钻石等另类产品投资。一直以来，购买钻石也非常方便，但卖出变现却很麻烦。为此，招行专门建立了钻石投资平台，来解决钻石变现遇到的问题。

　　房地产暴利时代终结

　　 NBD：作为私人银行高端投资人士，您对明年房地产市场持什么态度？

　　 杨诚信：从目前形势来看，明年中国的房地产调控仍不会放松。其实，通过与国外资产结构的比较，我们能够清楚地了解目前国内房地产的形势。在美国，人均年收入4万多美元，二手房的价格在16万美元（折合人民币约101万元），新房的价格大约是25万美元 （折合人民币158万元）。然而，中国人均年收入仅4千美元，是美国的1/10，但房产的价格却与美国相差无几，甚至更高。

　　 众所周知，房地产的调控目的是不让泡沫破灭。对于房地产投资而言，过去30年“只涨不跌”的行情已经不在了，这意味着投资可能很难赚钱。

　　 目前，中国已经进入人口红利的拐点。未来二三十年，子女在继承双方父母的房产后，都会有大量的房产闲置。高空置率、高供给都将令房价回归理性。

　　杨诚信对高净值人群理财的建议

　　要打造高端理财，私人银行就更应该像是一家中医院，对病人进行“望闻问切”，开出合理的药方，帮助病人解决问题，达到一种双赢的结果。

　　 招行的私人银行一直强调客户的“家业长青”，如何来实现，首先就是告诫投资者不要去赌，买进一些低风险的固定收益类投资产品可能会更好。

　　私人银行的服务在于过程的管理，而不是结果。应该根据客户需求、风险承受能力、偏好等一系列的要求，科学地将资产进行配置。

　　在经历了市场的动荡之后，A股市场的市盈率已经相对处于历史地位，预计明年股市将会有小幅的反弹和结构性的上涨。将资金放在股市，至少晚上都是能睡着觉的。