丝袜按年卖

　　文｜CBN实习记者 席悦

　　Founder创始人

　　孙奥 26岁

　　曾供职于第九城市，负责游戏研发。

　　他的创业项目是一个电子商务网站“体贴你”，提供丝袜包年服务，定期免费邮寄送到家。

　　Show

　　Project

　　项目描述

　　“体贴你”是一个销售丝袜的网站，提供一次性付费，分批寄送上门的丝袜包年服务。基本包年套装主要以黑色和肉色基本款为主，但也少量提供其他个性款式。你可以选择要订购的套装以及颜色，体贴你根据指定数量和配送频率分批寄送到家。同时根据用户所在地的天气状况，提供三种不同厚度的搭配。

　　User

　　用户

　　目标客户群是25至35岁之间的职业女性，尤其是空姐、银行职员等需要每天穿制服丝袜的职业女性。体贴你提供一次性付费分批寄送的服务模式，一次性可以搞定一年的丝袜需求。

　　对于男性来说，这也可以作为一种创意礼品，表达对于女性的一种关怀。

　　Team

　　团队

　　体贴你目前的团队有6个人，孙奥主要负责产品和服务。另外一个联合创始人之前做过外贸服装，有进货渠道和服装销售经验，负责进货和营销。

　　Business Model

　　商业模式

　　体贴你的袜子来自浙江诸暨的一家外贸袜商。他们包年服务一次性付费分批送货的模式，一定程度上降低了资金周转的压力。但为了从供货商处获得更优惠的价钱，需要比较大量的订购，加上产品种类的数量比较多，因此有一定的存货量。

　　Question

　　Q1：体贴你只提供黑色和肉色两种基本款式的丝袜，如何满足女性对于丝袜不同花色、不同款式的需求？

　　女性与男性购买短袜的消费行为不同的是，她们会更注重丝袜的装饰功能。因此体贴你还设立了“其他袜品”版块，提供短袜和其他不同花色的丝袜。但从网站上线以来的访问量和销售情况来看，这个版块并没有引起女性消费者太大的兴趣，绝大多数的销售还是来自两种基本款的丝袜。体贴你丝袜包年服务的初衷也是满足职业女性对于丝袜的基本需求，提供太多花色和款式的丝袜，会让网站变成百货商店式的网上商城，也会增加运营的成本。这个版块在今后还会有所调整，会根据市场的反应来决定是否继续保留下去。

　　Q2：“黑袜子”的成功在于抓住了男性渴望化繁为简的消费心理，体贴你有哪些改变和创新？

　　主要是网站设计和产品的包装。比如设立了“美丽秀”，给喜欢展示自己的女性消费者一个窗口，也提高网站的互动性，这个现在还在探索之中。另外，体贴你还提供精心设计的环保纸盒包装和贺卡，虽然这在一定程度上增加了成本，但希望能够从外观上获得女性消费者更多的认同和喜爱。

　　Q3：体贴你的核心竞争力在哪里？

　　人性化。比如根据收货人当地气候变化进行丝袜厚度的人性化搭配，为经常出差在外的用户提供收货地址随时变更服务，以解决用户不在常住地等方面问题。

　　此外，体贴你是国内第一家针对职业女性提供丝袜包年服务的网站，具有先行优势。

　　 Last Shot

　　Big Trouble

　　麻烦问题

　　目前最大的问题是市场推广和客户群的引流问题。对于一个新兴的电商网站，如何赢得大量稳定的客户群是非常关键的。在淘宝一家独大的局面之下，如何能够吸引更多客户尝试我们的服务是我们一直在探索的问题。我们也尝试了一些营销手段，比如和团购网站合作、在微博(http://weibo.com)等社交网站上进行品牌推广等等，但目前还没有找到比较有效的方式。

　　Ask Mentor

　　最后一问

　　想问马云：对于一次性付费分批寄送的销售模式有什么看法？

　　CBN Note

　　CBN质疑

　　体贴你看似抓住了银行职员等对基本款丝袜有固定需求的人群，但营销却没有针对这个人群来进行。如果登录他们的网站，美丽秀这个功能看起来很鸡肋：基本款的要素在于质量可靠，质感舒适，而不是秀给别人看。体贴你在这上面浪费了不少精力。相比淘宝卖家，体贴你的优势在于服务，换言之如何让客户信任并且省心，他们应该在这上面多下功夫。