模式必须基于顾客需求重新定义市场不盲目模仿

　　郑爽 王丹波

　　——专访西班牙IE商学院创业实验室主任Gary Stewart

　　在Gary Stewart看来，现在对创业者而言，B2B、B2C领域依旧拥有广阔的空间可挖掘，此外在移动和视频社交应用等方面也尚有很多机会。

　　但不管是基于何种新模式的创业，身为西班牙IE商学院创业实验室的主任，Gary Stewart一再向创业者和企业家强调：“产品要真正迎合顾客的需求。”若不如此，则不必要再投入更多资金。日前，Gary Stewart接受了《第一财经日报》的专访。

　　真正迎合顾客需求

　　第一财经日报：新的商业模式诞生之初，前途尚不可预测，我们见证了诸多成功与失败的案例。依你之见，那些成功的新商业模式都有何共同特点？

　　Gary Stewart：最为成功的商业模式往往是以消费者为中心，并且是“精益企业”（lean start-ups），即在企业扩展到销售、市场营销以及传统的人力资源等相关问题之前便着重找寻“产品与市场的契合”。

　　初创公司不能采取合资公司一样的经营模式，除非他们有足够的信心确保他们的产品真正迎合顾客的需求。例如，在我们的企业（Wayra Spain），我们给40至50个团队一笔4万~5万欧元的经费、办公室以及5位指导人员，以帮助他们开发值得投资的、测试版本的颠覆性产品。这些产品在提交给投资者之前必须在其相关市场上产生令人瞩目的消费驱动力。

　　倘若初创公司没有这样的信心，则不该进行第二轮的资金投入。统计数据表明，大部分初创公司会遭遇挫折。因此，没有必要大量投资开发那些缺乏市场需求的产品。成功的企业家会努力确保他们的产品较其他同类型产品而言，对顾客更具吸引力，从而将失败的可能性降到最低。

　　日报：总结新商业模式的失败案例，你认为现在和将来创业者所面临的主要挑战是什么？在你看来，中国的创业者是否还面临其他不同的挑战？

　　Gary Stewart：除非初创公司远远优于市场现有企业，否则，他们很难立足于现有市场。拥有足够的热情以面对失望、孤独、拒绝以及失败，这对创业者而言显得十分重要，这些困难对创业者而言也十分常见。

　　如果熟谙市场需求，拥有满足顾客需求的产品，并且其产品远远优于市场上同类产品，同时又不容易被仿制，那么创业者的热情与信心会不断得到补充。我认为中国的创业者拥有十分宝贵的机会，因为中国的投资者渴望发现和投资较吸引人的创业机会，这在欧洲国家并不是那么容易。

　　重新定义市场 不局限于盈利

　　日报：中国的许多新商业模式均模仿与借鉴自西方国家，例如微博(http://weibo.com)是“借鉴”推特（Twitter）。其中相当一部分借鉴而来的商业模式做得也十分不错，那么你认为在接下来较长的一段时间内，“模仿”与“借鉴”会成为中国企业的主流创业方式吗？

　　Gary Stewart：受到已有产品或已有模式的启发，并在此基础上提高与改进，这是无可非议的。在找寻重大问题的解决方案之时，不断摸索与反复试验是创业者与企业家精神的精华所在。从他人的错误中吸取经验教训会促使这个摸索过程向良性方向发展。脸谱（Facebook）并不是第一个社交网站，谷歌（Google）也不是第一个搜索引擎，智能手机也并不是由苹果所研发的。上述例子不难看出，每个企业团队就是在已有的基础上做了显著的改进，重新定义并占领了原有市场。

　　尽管发明、灵感与创新这三者互相依存，不可分割，然而它们各自所包含的意义却大相径庭。因此我认为明目张胆的抄袭不应成为企业理念。例如，一些德国企业抄袭美国部分网站，这些抄袭而来的产品迅速占领欧洲市场，之后这些产品被贴上欧洲的标签，以高昂的价格卖给美国公司。这些德国企业目前已是臭名昭著。

　　当明目张胆的抄袭能达到预期效果时，这的确不失为一种有效的盈利手段。但是我认为，这表明该类企业缺乏远见，只图一时的眼前利益，这对长远发展十分不利。良好的企业文化应能激发优秀人才，使他们不断创新，找到重大问题的有效解决方案，而不应该仅仅局限于盈利这个目的。

　　日报：在上个问题中提到了中国创业者的借鉴与模仿，有人质疑这是中国缺乏独立创新所导致的必然结果。我们将如何打破创新能力缺乏的僵局？你能为我们分享一些国外企业是如何抓住机遇并进行自主创新的经验吗？

　　Gary Stewart：我所去过的所有国家中，如何培育企业文化并发展为真正的、自主的高科技创新，以色列是最为典型的例子。以色列拥有760万人口，其创业企业数量位居世界第二（仅次于美国），纳斯达克上市公司的数量是紧随其后的三个国家（加拿大、日本和爱尔兰）所有上市公司的数量总和。以色列的高新技术板块是整个以色列经济的驱动力。所有出口商品中，高新技术产品占以色列近45%。

　　以色列并不是一成不变的遵循高新技术的发展模式，它通过消除社会、文化以及法律方面的相关弊端，通过重视与加强高难度的数学与科学教育，通过创造文化与经济激励机制，挖掘潜在的投资者与创业者积极参与营造健全的企业环境，最终成为了名副其实的创业国家。

　　为梦想家插上翅膀

　　日报：你认为创业者在哪些领域内仍然可以挖掘很多机会？

　　Gary Stewart：风险资本家穷尽其一生试图回答这个问题，但是他们中的很多人都错了。因此我将十分谨慎地回答这个问题。就我们现在所面临的趋势而言，的确存在值得投资开发的上升项目，它们如下：

　　使公众更方便使用“海量数据”（即一系列庞大而有用的数据），这样也使得“海量数据”更容易被消费。随着大量信息、平台与网站的涌入，B2B和B2C领域有更广阔的空间可以挖掘；

　　移动应用（诸如支付、游戏以及社交平台）；

　　用于消解金融服务业中间环节的应用；

　　社交视频应用，它们允许一部分趣味相投的人在真实生活中评论及分享娱乐和值得关注的大事；

　　“协同消费”（即诸如AirBnB，ZipCar 和Bicing，可以消解传统的中间商，允许消费者享受物品及服务，但又无需承担全部的费用）。

　　日报：你认为哪种新商业模式会成为未来的主流？

　　Gary Stewart：当今世界已经成为全球性社区，通过大量各种平台与途径，信息和经验在真实生活中得到传递与分享，但这还只是一个开始。

　　20年前，无人能够料想到诸如脸谱、谷歌、AirBnB、DropBox或愤怒的小鸟的未来，微软的Kinect技术是诸如《少数派》这样根据科幻小说所改编的电影的一大突破。

　　不能仅着眼于商业模式，我认为关键在于为梦想家开创更多的条件，使他们成为创业者、企业家。换句话说，即开创更多的激励因素与相关条件，促使优秀的冒险家迎难而上，努力开发新技术，从而创造出目前无法想象的、全新的世界和全新的产品。getty图