空客与波音：从销售商到采购商

　　陈姗姗 李颖

　　今年1月，一架空中客车A320飞机正式交付吉祥航空，交付地不是在空客的大本营法国图卢兹，而是在中国的天津。

　　这架飞机的机身部件，是从欧洲运过来，然后在位于天津的总装线完成总装的。天津总装线是空客公司与由天津保税区和中国航空工业集团公司组成的中方联合体共同建设的合资公司，也是空客在欧洲之外建立的第一条总装生产线。

　　自2008年投产以来，截至2011年年底，在空客天津总装线完成总装并交付的空客A320系列飞机已超过70架。这条总装线，也经常被空客公司拿出来用以证明其重视中国市场、深耕本土化的诚意。

　　对于空客和波音两大飞机制造商来说，他们从未怀疑过中国市场的重要性和发展潜力，如今，中国的航空市场，已经成为两家飞机制造商除美国之外的第二大市场，未来甚至可能超越美国成为第一大市场。

　　因此，从单纯的飞机销售到零部件外包，从产品支援和客户服务到建设总装线，两家飞机制造巨头，都在通过与中国更紧密的捆绑，争夺着更大的市场份额。

　　下注“增值服务”

　　2011年初，中国将一揽子200架飞机的订购大单交给了波音公司，同年6月又向空客公司订购了88架空客A320系列飞机。这样动辄上百亿美元的订购大礼，在过去几年并不新鲜。

　　中国航空市场每年两位数的增长，是波音和空客公司可以在中国市场收获颇丰的最大底气。空中客车中国公司总裁博龙就曾指出，中国人口占世界五分之一，是目前世界第二大经济体，没有哪个真正的全球性公司可以忽视中国市场，空客也不例外。

　　而波音公司董事长、总裁兼首席执行官詹姆斯·迈克纳尼更是表示，中国在全球的重要性、在波音全球战略中的重要性越来越高，现在和美国一样重要，将来有可能比美国还要重要。

　　当然，能够在中国市场站稳脚跟，也与两家公司对中国的提前投资和布局不无关系。空客中国公司一位人士就回忆，1994年那年，空客决定投资8000万美元在中国建立一个培训及支援中心的时候，很多人对此抱怀疑态度，因为空客当时在中国只有不到30架飞机，投资那么多钱建立培训中心和支援中心是否值得？当然，今天在中国运营的760架空客飞机，已经可以对当年的投资是否正确作出回答。

　　“能够提供完善的售后服务、产品支援以及为航空公司提供相关的培训，是成熟的飞机制造商销售飞机、争取订单的重要法宝，这甚至比产品和品牌本身还重要。” 拥有几十年飞机制造经验的专家周济生告诉记者，在飞机产品本身质量都不错、价格又差别不大的情况下，就主要看为客户提供的增值服务了，事实上，这也是我们的国产飞机与波音、空客差距最大的一方面，因为要想建立完善的客户服务和培训网络，需要相当长的过程，并且需要的投资额也不小。

　　如今，不管是空客还是波音公司，在中国都设有零备件中心和培训中心，而波音更是从2002年就为其在华合资企业以及为波音项目工作的中国供应商伙伴举办各种精益制造技术方面的咨询及加速改进的研讨会，每年对中国供应商提供的技术支持和培训超过5万小时。此外，公司还为近40000名中国航空专业人员提供无偿培训，培训课目包括飞行员技巧、运营、维修工程、法规、空中交通管理、高层管理、航空公司管理和营销、制造、质量保证、金融和工业工程等各个领域。

　　分享市场商机

　　当然，仅仅通过各种增值服务来“回馈”客户似乎还远远不够，自从进入中国市场以来，让中国的同行分享市场商机，也是波音和空客抓住中国市场的“法宝”。

　　比如已经进入中国市场40多年的波音公司，就同时也是中国航空制造业最大的海外采购商，20世纪80年代以来，波音从中国购买了价值超过25亿美元的航空硬件和服务，这一数字在未来数年还将增长一倍以上。

　　如今，国内已有35家航空企业直接或间接参与了为波音飞机生产零部件的合作。比如成飞民机公司就是波音787方向舵的唯一供应商，也是747-8副翼和扰流板唯一供应商；沈飞民机公司是波音787项目垂直尾翼前缘的唯一供应商；哈飞工业集团也是波音787翼身整流罩面板的全球唯一供应商。

　　而比竞争对手波音晚进入中国13年的空客公司，更是希望通过加大与中国的合作和对中国的投入，来抢夺更多的市场份额。

　　空客中国公司上述人士回忆，在1985年第一架空客飞机进入中国时，空客与中国的工业合作规模还很小，空客机队在中国的增速也很缓慢。不过，在2002年中国国务院总理访问空客总部时，空客高层承诺在中国的工业合作总值将在2007年达到6000万美元，自那时起，空客在中国不论是工业合作项目还是飞机销售业绩就开始取得很大的进展。

　　博龙就介绍，目前，空客在中国的工业合作已经从最初简单的零部件采购逐步发展到飞机零部件设计、机翼总装、飞机总装、复合材料生产。而在过去15年的时间里，空客在中国的现役飞机总数也从原来的占中国100架以上现役飞机总数不到10%增长到了目前的47%。

　　“很多跨国公司到中国都会采取通过技术换市场的策略，波音和空客公司也不例外，比如空客与中国在天津合资的总装线，使中方在学习了更多总装流程、交付管理体系等先进经验的同时，空客也获得了更多的飞机订单。”周济生告诉记者，不过，目前两家飞机制造商与中国的合作，还未过多涉及飞机研发制造的核心技术，虽然在这方面可能涉及政府技术出口层面的限制，但中方也可以寻求更多局部研发和设计层面的合作。