2012：企业销售要适应新的环境
http://msn.finance.sina.com.cn 2012-02-10 17:47 来源: 《中外管理》
2012，克服销售恐惧
口述 / 约翰·亚瑟 采写 / 本刊记者 李 靖 译 / 吴丹丹
企业销售要适应新的环境
首先，让我们先来谈谈中国企业的海外销售活动，这方面值得关注的是：随着中国制造成本的上升，中国企业在海外销售中有待提高成本管理能力。
相应的措施有很多，诸如：使用供应商管理库存技术、降低下游供应商成本、更合理的海外销售团队组建、降低市场推广成本 (使用数字营销和社交网络技术)等等。而对于“中国企业的目标市场从海外向内贸转移，这种销售转型的关键点在哪里？”我认为从麦肯锡公司发布的一项最新研究可以得到一些启示，也是我由衷的建议：
“对于那些能够响应中国政府的政策导向，重组中国经济和促进国内消费的行业来说，将会从政府那里受益。这些行业都是面向消费者的，包括：航空、快速消费品、食品、制药、航运和旅游。这些国内消费的大引擎，有可观的利润增长和相对的自由空间，也受益于政府关注社会和谐以及对‘绿色’环保的发展。为了抓住最大的发展机会，企业必须增长其市场占有率，并为核心的细分市场提供更有针对性的产品。企业也应该密切关注政府在促进国内消费力方面的具体政策，比如：鼓励城市化、优化投资结构、加强社会安全网、增加居民收入、发展零售基础设施等。在新城市化地区和农村的机会应当会蓬勃发展。此外，政府在大力推动更高的产品安全和质量保证，并鼓励环保的消费习惯，这将为那些快速转型的企业带来更多的机会。
对通货膨胀的担心意味着中国政府不愿支持企业将成本都转嫁给消费者。所以中国企业应该关注以上提到的行业以及供应商以挖掘新的机会壮大自己。”
销售中有哪些恐惧心理
具体到销售人员本身，他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢？大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员，有的来自于买家：
1.恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。
2.恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。
3.买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。
4.买家担心购买不当，遭到重要人物的批评(比如：老板) 。
要真正克服这些恐惧，实现卓越销售，需要很有针对性的处理。
例如：如何克服第一个销售恐惧 (销售人员担心缺乏产品知识)？那就是了解你卖的东西！要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础，同时也增强了你的说服力。“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信。因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。
同时，优秀销售人员也要了解竞争对手，很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量。
那么，如何克服第二个销售恐惧呢 (对拒绝的恐惧)？我们可以借鉴以下技巧：
首先，理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都会说，“不是我们的错，是客户太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我们太笨。不过，必须认识到，有些时候，客户说的不是 “不”，而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的。继续和他们建立人际关系就好。
再有，销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游戏，需要的只是大量尝试，没有尝试就等于没有销售。所以，每天当你即将回家的时候，都再多打一个电话。
另外重要的一点是：要把拒绝当作成功。因为被拒绝是一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因，并从客户那里取得反馈。
当然，更多地专注在高成功率的销售上，而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要，尤其是在你需要信心的时候。
帮助客户克服恐惧
而对于第三个销售恐惧，即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时，为了让买家克服恐惧，则要尽可能地通过实际操作来让他们了解你的产品，而不只是让买家阅读资料，很多销售人员只是在阅读和讲解，而不是实际操作。
同时，克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法：找到你的最佳客户，让这些最佳客户愿意欢迎你的潜在客户去他们那里参观，这样可以实实在在地看到你的效果。反过来，你要给予这些帮助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。
而对第四个销售恐惧，也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连，建议你可以告诉客户“我们以前做过。”过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于，一般来说你以前没有做过。那怎么办呢？普通的销售人员会说，“我们以前没做过，但是 ……” 天呐！这样可不行。看看优秀的销售人员会怎么做：
在必要情况下与其他机构结成合作关系，这样“整体”就有过去从事过的经验了；
向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情，以最大程度降低客户风险；
如果以前真的没有做过，则要证明我们有经过时间考验的流程，这样一定程度上可以确保销售成功……
任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去战胜恐惧的人。管理
(本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监)