“今夜酒店特价”：贩卖空闲时段

　　作者: 齐洁 | 来源: 中国经营报

　　晚上6点半，天海路网络信息科技有限公司（以下简称“今夜酒店特价”）COO任鑫刚刚用IPHONG客户端订好晚上要住的酒店。从上海来北京出差的他，所住的酒店全部是从“今夜酒店特价”上预订的。这是一个在iPhone上的应用，只要每天晚上6点之后通过它预订酒店，将会得到平时房价的5折或更低的优惠。

　　晚上6点还空闲着的酒店客房， 9点后的餐馆座位，这些是被业内人称之为“易腐”的产品。在美国，结合了LBS,利用医生的闲暇时间提供服务的网站ZocDoc，已经获得了三轮融资，目前估值达7亿美元；而Hotel tonight也刚刚完成了近千万美元的融资。美国这些先行者们受到的追捧，也让中国的创业者看到了可追寻的范本和本土的潜在机会。

　　挖掘“库存”价值

　　经常入住酒店的人都知道，预订的酒店通常会被保留到晚上6点，而6点之后仍未入住，则被视为预订失效。这也就意味着，酒店在这个时间段后将产生一定量的剩余“库存”。任鑫和他的团队正是看到了这块商机，决定开发今夜酒店特价的应用，搭建一个尾房销售平台。对于这一新模式，任鑫将其定位为：酒店业的奥特莱斯。

　　任鑫表示，每晚6点，酒店会检查自己的空房数量，同时减去6点后到店的需求量，然后就可以将剩余的库存放在“今夜酒店特价”平台上，以平时2折到7折的价格进行售卖。比如，一家四星级酒店平时的房价是599元，到晚上发现空房太多，就会以200元/间的价格提供一定数量的房间给“今夜酒店特价”。

　　在整个销售过程中，“今夜酒店特价”和奥特莱斯走了一条完全一样的路线：一方面，通过超低折扣价格吸引注重性价比的顾客，从而销售掉酒店的库存；另一方面，则用渠道（只能通过智能手机APP预订）、时间（只能在晚上6点以后预订）和商品（大部分酒店只能预定一晚）来增加限制，以区隔用户，从而保护酒店的正常销售不受影响。

　　通过这种“限制性渠道 + 限制性商品”的搭配，既保护了上游商家的正常销售，也让自己实现了利益最大化。

　　锤炼线下整合能力

　　“今夜酒店特价”的CEO邓天卓、COO任鑫早年就是电子商务圈的人，他们在创业之初就意识到酒店行业资源的重要性。因此，他们选择了与酒店开放预订代理商汇通天下的合作。

　　任鑫坦言：“今夜酒店特价”的盈利模式就是分销，即和酒店谈一个具体的价格，再以一般酒店网络预订房价的5折甚至更低的价格向合作酒店取得协议价格后，再在网上自行定价卖出房间，从中赚取差价。在客户直接付费给“今夜酒店特价”后，“今夜酒店特价”再与酒店进行结算。从现金流上来看，手机支付现金流在自己手上，没有账期的压力，运营成本也比较低。

　　“最初手机支付很困难，这在很大程度上损害了用户体验，而经过几个月的试错后，目前我们已开始允许用户在酒店前台支付了。”任鑫告诉《中国经营报》记者。

　　对于一个创业型企业来说，自身的资源毕竟是有限的。微博(http://weibo.com)的高调传播，使得携程很快注意到了处于萌芽阶段的今夜酒店特价。不久，携程便迅速做出反应，并推出类似产品，而去哪儿也迅速推出类似的酒店产品——“夜销”。

　　对于巨头们的强势进入，任鑫表示，越来越多的同类产品，只会让市场的盘子更大。另外，虽然O2O模式是一种“轻”模式，但创业企业不能只做一个局限于媒介功能的线上平台，而还是要建立自己的销售团队，掌握线下资源，这样才能形成自己的核心竞争力。为此，任鑫表示：“今夜酒店特价”目前正马不停蹄地在北京组建销售团队。他已经意识到：在移动互联网时代，线下整合能力的高低才是公司成功的关键。