为留老客户一天结算产品打响信托营销二次大战

　　陈晶泽

　　信托公司营销“二次大战”已然打响。

　　2012年龙年第一个工作日，上海某信托财富管理中心黄先生就已经登上飞机以出差的形式开始了新的一年。而在兔年最后一个工作日的晚上，他也是经过2个多小时的飞行之后，才回到上海的家中。

　　断档怪圈

　　这就是黄先生的工作，一年到头，飞来飞去。黄先生虽然不是飞行员，只是一家背景较强的信托公司财富管理中心的总经理，但飞行，却已经成为他工作中重要的一个环节。

　　“我们要不断开发新的客户。”黄先生对《第一财经日报》记者表示，“一方面是有能力购买信托产品的客户本来就少，另一方面各家都在做直销之后，竞争压力越来越大。再就是，和其他行业不同，你很难有很多回头客。”

　　很难有回头客，这是目前信托公司直销人员所面对的一个大问题。

　　因为每家信托公司都面临这样的尴尬——当前一个信托计划到期清算临近，因为公司没有新的产品迅速衔接上，那么等到这份信托清算完毕，资金返还到客户个人账户上，这批客户就有可能成为竞争对手的客户。

　　虽然每家信托公司都存在“客户流失和吸纳竞争对手客户”这样一个循环，但问题是没人会明确知道，具体是谁，会成为自己下一产品的购买者。

　　上海一家小型信托公司春节前一只产品清算完毕，这家公司销售部门总经理告诉记者，客户基本走光，年后新发行产品的购买者全部换成了新面孔。

　　黄先生则告诉记者，从他们公司成立，他来到公司就开始了这样的生活，虽然这样的日子确实很辛苦，但没有办法。“信托两头（指项目和客户）都在外，我们只有两头都去拼。”他表示，虽然现在信托个人投资者门槛是100万元，但去年平均认购金额已经达到300万。根据这个指标，公司高层对他这个部门的考核标准也提升到要增加300万投资金额以上的客户，他们的难度也因此提高。“能出300万的投资者比能出100万的投资者更少。”他表示，去年开始很多人都羡慕信托销售人员收入高，其实不尽然。不光是很多公司根本没有提成，还包括销售人员只有不断开发新客户，才能卖出产品。“老客户只能看销售人员个人能力。”

　　据他介绍，如何锁住原有客户，增强客户黏性，已经成为各家信托公司正在研究和解决的问题。“只有两个办法，一是发挥销售人员个人能力，另外是建立资金池，让客户的资金在前一个项目清算之后，能够有渠道进行短期投资。”黄先生说。

　　两个办法现在都已经有人在做。前一种是传统套路，后一种则是创新。目前，上海信托和华宝信托走在了其他信托公司前面。

　　“二战”开打

　　根据上海信托和华宝信托透露的信息，两家公司的产品针对的目标都非常明确，就是公司的老客户。

　　据其中一家公司的财富管理中心总经理介绍，无论是上海信托还是华宝信托，在业内以及在投资者中间，口碑和品牌知名度都不错。但是客户资金到账后，如果有一段时间产品接不上，比如1个月，很多人还是会选择其他家。因为现在年化收益率10%的产品非常多，等上一个月，对一个100万元的投资者来说相当于损失了8334元投资收益。

　　“虽然现在两家开发的短期产品还做不到信托8%左右的年化收益率，但是肯定高过货币市场基金。达到5%是有保证的。”这位财富管理中心总经理表示，客户只有在潜在损失可以忽略的情况下，对品牌的忠诚度才会表现出来。“因为国内好的信托公司也不是一两家。”他说。

　　两家产品的特点都很明显，即老客户资金在清算之后，可以选择认购公司开发的短期产品，其中产生的利息按照天来结算。等到新的产品开始认购以后，可以自由转换成信托。

　　根据上海信托和华宝信托网站披露，两家公司各自的产品最新7天年化收益率分别做到了6.1%和7.2%。

　　对于这样的产品，黄先生认为，在增加客户黏性方面，这两家公司已经走到了前列。他告诉记者，10年前，在国内其他信托公司还在拼命挤银行渠道时，平安、中融等几家信托公司开始了直销模式。最近几年，在所有信托公司都开始重视直销，加大直销队伍时，走得比较早的几家信托公司直销方面的优势非常明显。

　　根据记者采访统计，截至去年年底，直销能力不是太强的信托公司，直销和渠道销售的比例大概是2∶8，少数公司可以做到3∶7。而直销能力很强的信托公司，直销和渠道的比例正好相反。

　　黄先生认为，如果说10年前有信托公司开始做直销算是信托公司营销的第一轮竞争，那么，现在第二轮竞争就已经打响了。