代销基金破茧混业销售考验第三方理财

　　陈晶泽

　　首批获得“基金代销”牌照的4家第三方理财机构的掌门人最近喜上眉梢。一直缺乏监管的内地第三方财富管理市场迎来第一支正规军。

　　代销基金“没经验”

　　此次，4家公司获得证监会颁发的独立基金销售牌照，成为我国首批拥有公募基金销售资格的独立第三方投资顾问公司。

　　4家公司中最引人关注的无疑是诺亚财富和好买基金。一家是当前内地第三方财富管理的行业老大，一家是拥有很强公募基金背景的专业机构。

　　一位大型基金公司市场部负责人对《第一财经日报》记者表示，第三方日后肯定会成为现有渠道之外的重要补充，合作产品将包括公募产品及专户。此前，已有部分基金公司和第三方机构展开业务合作，项目主要是基金专户业务。

　　公募基金对第三方心里没底，以及牌照没有发放前的支付方式问题，是阻碍双方合作的两大障碍。现在，牌照问题一经解决，支付方式也迎刃而解。摆在双方之间的唯一问题，就是未来第三方究竟能卖出多少产品。

　　好买基金CEO杨文斌在接受本报记者采访时表示，第三方代销公募基金是一个全新的领域，内地没有一家公司拥有这方面的经验。不过他透露，虽然获得代销牌照的是好买基金旗下子公司好买财富，但是好买财富母公司之前依托网站提供的免费咨询服务，已经为公司积累了不少潜在客户。

　　上述大型基金公司市场部负责人表示，虽然包括基金在内从事财富管理行业的公司都希望能拓展除银行以外的渠道，但由于银行在国内市场地位实在太高，今后很长一段时间里，银行依然会是主要渠道，第三方究竟能够分到多少份额，需要看拓展市场的能力。

　　“混业”销售管理“混乱”

　　诺亚财富在国内财富管理市场中的领先地位是业界认可的。但是，这家成立于2005年的公司，此前一直在高端投资者这一特定的小众人群中摸爬滚打。而公募基金主要是向普通大众提供理财服务，两者定位可能会成为今后业务开展的一大问题。

　　上海一家注册资本金很高的第三方理财机构的股东表示，诺亚财富的这个问题其实是行业内普遍存在的问题。前几年，第三方理财市场都盯着PE和信托，因此，营销方式和销售渠道都以大客户为目标。但是未来取得基金代销牌照后，原先定位高端的营销方式，必定需要转变。“100万的投资者和几万块的投资者，考虑的问题肯定不同。”他表示，其所在公司目前针对高端客户一个团队，使用一种营销模式；针对未来公募产品使用另外一个团队，营销模式也采取另外一种方式。

　　不过，也有同行并不认可这种方式。深圳一家第三方理财机构市场部负责人对本报记者表示，两类投资者完全不同，同时去开发，公司管理和理念上会出现混乱，其所在公司因此而放弃了公募代销牌照的申请。

　　在一些长期从事财富管理的资深人士看来，同时开发两类不同的投资者，对一家公司而言，的确容易出现问题。

　　上海一家信托公司财富管理中心总经理称：“现在第三方机构普遍希望获得公募基金代销牌照，很多公司把牌照当成救命稻草，因为在之前代销PE和信托的一两年时间里，效果不好。”

　　北方一家信托公司上海分公司负责人也向本报记者表示，中小型信托公司还是希望与银行合作。“费用差不多，但是银行可以保证帮你卖掉。”而在与第三方机构合作时，要么经验不足、要么销售不力、要么开价过高，“比如诺亚财富，开价和银行差不多，还不如找银行去。”