教父的刀锋

　　陈晓平

　　 “1985年创建恒安时，公司没有多少人才，财务借用的是镇办企业的会计、出纳，会计来自灵源茶饼厂，出纳是猪饲料加工厂的，仓库管理员是个老头，大家几乎接近全文盲，我算是文化水平最高的，但还没有拿到小学毕业证书。” 谈起创业期的草莽班子，恒安集团总裁许连捷的调侃中仍流露出几分自豪。

　　 福建晋江以运动服饰品牌闻名，但这里最大的民营企业却一直是从事纸业的恒安，许连捷个人有晋江“商业教父”之称。恒安的一大标本意义在于，平民出身，有着贴近市场的天然基因，却能持续更新，不断推动公司的“自我改良”，这点在民营企业中尤为不易。在专访中，许连捷分享了他个人管理公司的一些朴素想法。

　　 制度为先

　　 《21世纪》：1999年，由于高管出了意外，公司出现了管理的空档期。当时人心涣散，无人管理，维持基本运作的关键在哪里？

　　 许连捷：半年时间的管理空档，没人管理，没人过问事务，但是财务始终没有乱，财务做得认真、规范、严谨，企业高层能以身作则，制度延续性比较好。

　　 过去我看不懂财务报表，填报销单都不会，一张报销单要填几十份才合格。有一次填报销单我干脆当着出纳员撕掉不报，结果人家以为我生气了，我说，“我不是生你的气，是生自己的气”。

　　 制度是人定的，一套制度要延续下来，关键是领导者、一把手首先要遵守，从自己做起，不然制度形同虚设。恒安很多制度定了到现在都没有改变，比如招待客人，吃饭、喝酒可以，送点小礼品可以，但不能去唱KTV，不准去娱乐性场所，这是1988年临时追加的一个制度。

　　 《21世纪》：这条规定的初衷是什么？

　　 许连捷：没有什么初衷，就是发现这个非常危险。如果去娱乐可以报销，自己员工都会堕落，去唱K、去泡吧谁不喜欢？如果客人没想到，员工都会主动提醒要不要陪你去。

　　 恒安也严格管理“公车私用”，私用可以，得出钱。以前没有私车，婚丧喜庆，你嫁人、娶媳妇，公司的小车可以给你送新娘，没问题。起步30块钱，超过15公里，1公里2块钱，现在“公车私用”还是这个价钱，就是制度。恒安原始股东多，但是第一管理者都执行了，底下的股东就很服气，制度能够执行到位。

　　 身体力行

　　 《21世纪》：恒安现在一线业务人员超过1.5万名，这么多人如何来管理？

　　 许连捷：以前我亲自给销售人员培训，强调三条：第一，经营者不能诋毁竞争对手，只能说自己怎么好，怎么漂亮，你不能说别人不行，这是一个商业道德行为；第二，产品卖出去，钱拿回来，要跟踪到产品的流向，对公批发、零售小店还是百货商场？要清楚产品的流向，终端最终反应如何，业务员清楚了解，才可以及时纠正我们的错误；第三，对于提意见的投诉者，把他们当老师，每一个投诉者原则上都要当地主管去见，把情况记录回来。曾经有一个上海交大法律系的大学生，写投诉信，开头就痛骂“你们这些厂长没脑壳……”后来说到她的尴尬过程，你就能理解，但是，就因为她，恒安在行业第一个推出夜用卫生巾。

　　 《21世纪》：恒安对于购买外部咨询服务比较早，花钱也不少，民营企业购买无形的管理服务往往不在意，你怎么看这个难题？

　　 许连捷：单纯靠内部提升肯定是不行，要懂得这个风险。咨询人员进来，他们是刀，我们是操刀者，真正推动还是自己。首先我们要接受改变。

　　 不管请什么顾问公司，关键在于你要清楚自己需要什么。当我需要刀来把这些臭肉去掉，真正操刀者还不是企业的一把手？咨询公司走了以后把刀留着，你不需要花钱一样能继续走下去，关键是我们愿意不愿意改变。

　　 《21世纪》：你愿意改变，公司其他人不愿意，你怎么办？

　　 许连捷：观念确实不容易转过来。推行“一图三表”的时候，公司销售总监就认为业务员在外面跑已经很辛苦，你再叫他去规划好时间，把下周访问客户的路线画出来安排好（很困难）。设计这个表格便于记录，有利于业务员的回顾、总结，但是，领导者如果想不通，就很难贯彻，有时候他还要发牢骚，为业务员抱不平，那些业务员肯定不干了。2005、2006年推广标准的时候，我就当一个先导员，每一个片区都跟办公室经理开会，每个人都要跟他们“打拳头卖膏药”，问他们这么好的工具，怎么不去用？

　　 专注核心

　　 《21世纪》：恒安的销售网络，有没有区分一、二、三线市场，去做渠道的分层？

　　 许连捷：我们没分一、二、三、四线市场，也不知道这些市场是什么，只知道直辖市、省会城市，只要有人我们就去卖。卫生巾领域很多都是倒过来的，最穷的地方可能卖最高端的，比如，最普通的安乐卖得最多在上海，我们自己都想把这款产品断了，不卖了，可安乐就有这部分的人群。前一段时间，欧洲的GP公司拿了一款夜用产品叫我们加工，这些产品线我们都淘汰了，要加工这个，我们设备都没有。

　　 《21世纪》：恒安现金流非常好，2008年并购亲亲食品后没想做更大的投资？从来没考虑介入到房地产？

　　 许连捷：我要考虑到有没有驾驭其它企业的能力，我要考虑有没有资源把企业做得更好，如果没有，我不买。直到现在，恒安不会盲目扩张，我就守着卫生巾守到底了。

　　 我的孩子都不接我的班，自己搞自己的事业。你说到房地产，有一个“联捷地产”，是我儿子搞的，跟上市公司没有关系，从不过问，我连家里面的装修、盖房子都不过问，整天跟卫生巾、卫生纸打交道，就想把这个做到最好。