汇付天下：赢得航空业

　　不断升级产品，深入介入整个产业上下游，汇付天下成为航空电子支付业无可争议的领先者。

　　赢得航空业

　　文｜CBN记者 赵蓉

　　图｜睿贾

　　三年前，上海不夜城国旅副总经理冯慧琴还把网速和电脑硬件作为与同行竞争的要素之一，而这本不应该成为航空代理商们关注的事情。

　　2007年底中国民航提出推广电子客票后，航空代理商们被要求适应新的采买方式。“当时，十几个负责机票采购的业务员，每天一上班就打开十几个航空公司的B2B采购页面，然后在一天内不断重复登录，下单，再跳转到银行页面结算。”冯慧琴说。结果航空代理商之间不但要比拼人力和财力，还有网速和电脑硬件。

　　2009年，一家叫做汇付天下的公司找到冯慧琴，请不夜城国旅试用一款软件“PNR支付窗”。通过这款软件，业务员用一个账号可以同时登陆十多家航空公司，在一个综合的订票界面上分别选购和下单，还可以经由该账户合并多项交易统一支付。向航空公司下单订票的时间也缩短到10秒钟，而传统的操作方法，平均每张票的出票时间是5分钟。

　　“PNR支付窗”以及此后推出的一系列帮助航空代理商解决问题的产品，使得汇付天下成为航空电子支付市场份额最高的公司。据汇付天下提供的数据，2011年公司在航空电子支付的交易量近1500亿，占到航空业电子支付50%的市场份额。

　　2006年7月，周晔和穆海洁等几个合伙人带领一个30多人的团队创建了汇付天下。当时，在互联网支付行业中，支付宝已经在个人用户中建立起了一定的号召力，和财付通一起占据了半数以上的市场份额，而银联的支付品牌在线上和线下支付市场也都有不错的影响力。此外，支付行业内还有一些规模正在壮大的第三方支付公司。

　　汇付天下成立之初的构想是希望开展基金销售支付业务—从产品设计和业务流程角度都围绕于此，设立一个可以连通所有银行卡和基金公司的平台，进行基金网上购买的支付结算。创业团队30多人的背景都集中在金融业，在银联、商业银行、券商、保险等行业具有一定资历。

　　当时基金的销售一直依赖于银行的客户资源，银行同时还为基金公司提供支付服务。而按照行业发展趋势，未来基金直销的比例将会提高，还可能出现第三方基金销售机构，如果有专门的支付公司能够提供更有竞争力的支付方案，每年约2万亿交易量规模的基金业中一定能拓展出一个大市场。周晔和团队认为自己看到了基金公司对新的支付渠道的需求。

　　公司成立之初，汇付天下的团队就开始与证监会沟通。由于基金支付结算和普通互联网支付最大的区别是对资金监管有特殊的要求，汇付天下开始研发相应的业务系统，希望能够得到证监会的许可牌照—这预计将花去半年至一年的时间。

　　这使得团队决定先将大部分精力投入系统研发，为后续开展业务在技术层面打好基础。一开始，汇付天下引入了灾难备份系统—这项耗资巨大的系统普通支付公司一般不会考虑，通常只有银行才会使用。接着，团队通过技术研发解决了支付单边账的问题—银行已扣款但商户未收到款的情况虽然出现的几率很小，但却是人们在进行电子支付时最厌恶的体验之一。这让汇付天下在所有电子支付公司中首先能够得以承诺更高的支付成功率：99.99%。

　　创业时融得的1亿元投资被这些大投入消耗得很快，尤其是成立第一年公司还几乎没有业务收入，而构想好的基金支付业务在与主管部门的沟通中进展缓慢。周晔和团队决定从其它行业中寻找机会，先解决公司的生存问题。

　　之前接触过的航空、网游、B2C电子商城等行业很快被纳入考虑范围。相比每年300亿元规模交易量的网游行业已经有一些支付公司在进行同质化的价格竞争，2000亿元交易规模的航空业对汇付天下的吸引力更大，尤其是当时整个航空业使用电子支付的比例还很低，仅在5%左右。

　　汇付天下也遇上了好机会。民航总局在不久前刚提出了在2007年底全面实行电子客票计划。

　　汇付天下的产品人员和销售人员一起拜访了多家航空公司，了解它们对电子支付的需求。当发现电话订票的后台客服操作需要在一通电话中接受订票信息，然后再打另一通电话请乘客通过银行付款后，汇付天下很快设计出一款“电话支付”的产品，帮助客服人员在接到订票电话时，通过电话按键输入就完成支付和出票。这款电话支付产品首先被南方航空应用，除了效率的提升之外，南方航空还希望借此与其它航空公司形成差异化。

　　这期间，汇付天下也发现，通过航空公司B2C出售给消费者的航空客票仅占很小的比例，有95%通过层层分销的方式销售给终端用户。对汇付天下来说，那些航空代理商才是真正更大的市场。2008年，为航空代理商提供垫资和账期的“信用支付”便是在这一考虑下推出的，“一级代理商做的是票务批发生意，他们赚取的利润是一定的，而同一笔资金周转的次数越多，利润就越丰厚。”

　　在汇付天下开始向航空业推出专门化的支付产品之前，已经有多家第三方支付公司为航空代理人提供网上支付，“但资金垫付让公司合作的代理商数量急剧增大，迅速扩大了市场份额。”汇付天下高级副总裁穆海洁说。

　　国内最早进入航空客票领域的第三方支付公司是易宝，信用支付的垫资概念也并非汇付天下首先提出的，但到2008年时，各大航空代理人却是被汇付天下用“信用支付”迅速抢走了。“易宝支付通过与银行合作来获得资金，利息由易宝支付承担，而汇付天下则通过自有资金和一些其他渠道融资，并没有向银行借钱。”一位来自支付宝的业内人士表示，“但汇付天下最大的撒手锏，还是不断升级产品，对整个产业上下游之间的交易方式和行为的介入越来越深。”

　　当时，航空公司和航空代理商是汇付天下的主要客户，贡献了公司近80%的收入。为了提高其它电子支付公司的进入门槛，汇付天下必须让客户们对自己有更强的依赖性。

　　汇付天下发现，对上一级航空代理商的大规模覆盖将直接影响下一级代理商对汇付天下的选择几率。2009年底，汇付天下为航空代理商量身定制了“PNR钱管家”系统，在一个账户内可以管理采购、分销、垫资、还款等所有账务，免除财务人员在多账户间往来操作的繁琐，帮助它们提高资金管理效率。

　　除了让“PNR支付窗”中的“自动出票”和“并行出票”功能保证出票速度高于其它支付渠道外，在“PNR钱管家”系统中，汇付天下还细致区分了不同规模代理商的业务需求：对于业务复杂的大型票务商提供“金账户”，联通所有航空公司和竞价平台商，为多笔交易的支付提供便利的操作形式；针对小型票务商则提供“银账户”，通过连接更大平台让它们寻找生意机会，同时保证它们转账灵活、取现方便。这一过程中，汇付天下还积极促使优质的“银账户”客户申请信用额度，促进它们发展壮大后转为“金账户”，获取更多服务。

　　周晔和穆海洁发现，尚不成熟的电子支付业务需要更灵活的机制和更开放的平台，能够根据客户的需求进行定制。

　　汇付天下的产品人员被要求与销售人员一起去跑客户，直接了解客户需求并快速制定解决方案。作为汇付天下早期拓展的第一批客户之一，上海不夜城国旅的副总经理冯慧琴记得，在最初和“系统”的磨合期，汇付天下的员工时不时就到上海不夜城国旅的办公室里“蹲点”几个小时，一边看一边询问业务员采购机票的操作流程，然后回去修改和升级系统，“我们也会说一些下单和操作的习惯，都是一些非常细小的方面，以及一些期望的功能。他们的反应挺快。”

　　目前，上海不夜城国旅的机票采购业务使用汇付天下和支付宝两家公司的支付服务。“因为系统的事说不好，我们要有备选的方案”，冯慧琴称支付宝的销售人员来推销时她也没拒绝，但汇付天下用得更早，业务员们在操作上也更习惯。“如果我们代理商之间有另外的业务合作，汇付天下也可以定制相应的支付解决方案。”冯慧琴说。

　　除了产品人员自己可以实施的改进升级，在汇付天下，所有产品人员每个月还会被召集在一起，在公司所有高管都参与的“创新会”上交流他们的设想，好的想法会得到评估。通常，一个好想法从被提出、评估到正式立项开发不会超过一周的时间。

　　“其中有些在‘创新会’结束时就被敲定了，有些即使需要补充资料或进行调研论证，我们也都规定了完成时限。”穆海洁说。

　　由于那些大代理商已经习惯了通过汇付天下的系统进行财务处理和向自己的下一级分销商进行资金结算，更多二三级的机票代理商和零售商也很快成了汇付天下的客户。两年后，国内22家航空公司、60%的航空代理商和50%的机票零售商都成为了汇付天下的客户。在航空业上下游的整体高覆盖率构成了其它支付公司在这一行业很难超越的竞争壁垒。

　　在等待开展基金支付结算业务期间，汇付天下也在尝试朝消费品、物流、保险等其它行业拓展。“我们更倾向于选择那些靠‘分销’的传统行业，推出针对行业的支付解决方案，”穆海洁说，“但这需要在了解它们需求的基础上，有针对性地设计出产品。”在这方面，航空业一层一层向下游拓展并最终形成全行业高覆盖的经验得以被借鉴。

　　一直到2010年5月，汇付天下成为了首家拿到证监会批准的网上基金销售支付结算资格的支付公司。开展基金业务后，来自航空业的收入比例下降到约50%，其余则来自于消费品、物流、B2C商城等业务的收入。穆海洁称，2011年公司的支付交易结算量总共超过3000亿元，约是上一年的3倍。

　　在穆海洁看来，仅是单一的产品创新被快速落实还不够，汇付天下还需要保证公司整体的创新规模和速度。2011年下半年，汇付天下获得央行包括互联网支付、移动支付、收单支付等多项支付业务许可在内的“全牌照”。

　　汇付天下将移动支付和收单支付列为了之后的发展重点，认为这可以和已有的行业业务相结合，并通过合作商挖掘出更多的销售渠道。

　　“如果只盯着线上支付原有的那些业务，这门生意永远没办法做大。”穆海洁说。