保险7日谈：银保产品误导销售被推上风口浪尖

　　

　　中国经济网编者按：在监管机构整肃力度不断升级的档口，近期，有部分保险公司银保渠道误导销售问题却不断浮现。业内评论，对这一植根于保险营销员体制的深层次问题，要切实解决须放弃“削烂苹果”做法。消费者自身也需对保单切实的负起责任，不偏信营销人员的口头承诺。

　　银保渠道误导销售集中暴露

　　近日，多位消费者向媒体投诉，称中国人寿在产品销售中存在误导销售，导致自己购买了不适合的保险产品。据口碑理财网统计，自去年下半年仅针对中国人寿一家的投诉就达到14件，全部有关误导销售。而在另一项专业调查中，相当数量的消费者投诉销售误导行为绝大多数是银保渠道产品。

　　综合分析上述案例，造成保险公司与投保人关系摩擦的原因是多方面的，销售误导确实存在；同时也有消费者自身对保险产品认识不足的问题。而销售人员误导消费者也主要是利用了消费者对保险产品认识不充分这一弱点，双方信息不对称。销售人员往往在未明确告知其所售产品是保险产品，一味强调高收益，隐瞒重要信息，如犹豫期、分红不确定、退保风险等。

　　而销售误导发生后，也往往存在取证困难、查处难度大的情况。由于在买了保险后很难拿出有力证据证明是误导销售，消费者维权困难，只能选择吃哑巴亏。不过消费者显然不会无动于衷，市场人士发现，银行网点的银保产品不再热销，甚至可以说遭受冷遇。

　　销售误导“削”不去

　　据了解，银保渠道作为保险公司的重要销售渠道，已是重要的利润增长点。2010年，中国人寿广东分公司银保渠道保费为26.9亿元，同比增长82%，银保新单的比重提升至17.2%。友邦保险中国首席执行官蔡强也向记者透露，在2010年一季度，银保的新保单增长了15%，银保产能增长了31%。但新渠道的巨大市场潜能，往往伴随着不规范的操作，对于银保的投诉也随之增长，主要集中在了销售误导上。

　　今年，保监会对寿险销售误导，车险理赔难开展专项治理，维护投保人、被保险人的合法利益，重塑受损的行业信誉和形象。保监会向全社会表达了迄今为止最大的决心，要把销售误导从保险业驱逐出去。

　　但相关人士指出，销售误导实际上根植于已经在行业中沉淀了数十年的保险营销员体制，从某种意义上甚至可以说塑造了今天保险业的大致格局，成为目前保险公司运营管理的基础，并曾经推动保险业持续数十年的高速增长。所以，即使仅仅想“削去”销售误导，那么需要改变的将是整个体制。

　　因此业内人士评论，这次摆在保监会面前的不是一只烂苹果——不想要哪一块，只要削掉就可以——你要么整个留下，要么就全部扔掉。

　　消费者需对自己的保单负责

　　 虽然监管层提出3到5年的时间让治理销售误导取得明显成效，并要求保险公司切实做好风险提示工作，加大责任追究和处罚力度，但分析人士指出，对消费者而言，要想避免销售误导，最重要的仍是对自己的保单负责。

　　口碑理财网分析师李彦鹏指出，消费者在购买保险前应首先认清销售人员的身份资质，要求其出示工作证件，并应当仔细了解产品性质和条款约定，不盲目不冲动，不偏信营销人员的口头承诺。最后，李彦鹏提醒消费者，保险产品都有10天的犹豫期，消费者可以充分利用这段时间，在此期间，只要对保险合同有任何不满意都可以提出退保，保险公司应当全额退还保费。

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