短期业绩成促销契机 机构择基更胜一筹

　　《投资者报》记者 岳永明

　　当年业绩最差的基金，为什么还能卖个好规模？当年业绩和当年销售有多少关联？当年销售和上一年业绩又是什么关系？

　　统计数据表明，当年业绩对基金公司当年销售并不产生直接影响，但上一年的业绩却很大程度上关系着下一年的基金公司的销售。

　　《投资者报》记者采访发现，基金业内盛行在年终业绩排名出来后，会掀起一股持续营销高潮，另外近两年，基金销售困难，基金季度业绩排名数据或半年数据也是基金公司基金卖点之一。

　　与散户重视短期排名外，机构投资者在选择基金方面更关注基金经理以及基金产品长期业绩的稳定性，从结果来看也更胜一筹。

　　过往业绩助力销售

　　业绩能助力销售吗？能。只不过要强调一点，业绩是过去的业绩。

　　业绩好是基金卖基金最有利的武器，因为同一档期数十只基金同时发行不说，还有900多只老基金再售。所以，基金公司卖基金横竖对比业绩，一年期业绩排名最受重视，不过这两年基金公司在售产品越来越多，6个月业绩排名、3个月业绩排名也成为诸多基金公司促销基金的“借口”。

　　业绩如何体现在销售上，在《投资者报》2011年销售能力榜单中排名第三的金鹰基金公司是个典型。

　　2011年，金鹰基金公司基金总份额85亿份，当年新增量15亿份，较上一年增长了22%。份额净增量排在60家基金公司第29位，份额增长率排在第11位，在没有渠道优势和品牌优势的情况下，这样的销售成绩较好。

　　然而，2011年金鹰基金公司的业绩并不好。

　　旗下5只股票型基金金鹰中小盘精选、金鹰稳健成长、金鹰红利价值、金鹰行业优选、金鹰成份股份，净值分别下跌30.9%、36.6%、28.9%、37.5%、27.6%，全部排在同类基金垫底位置。

　　为什么这么差的业绩，却能取得超过行业中等水平的销售成绩呢？

　　原因并不复杂，普通散户大都参考上一年的基金业绩卖基金，这一点被基金公司销售团队充分利用，并屡试不爽。

　　2011年的前一年，也即2010年，金鹰旗下基金业绩领先。

　　据Wind数据，金鹰行业优势、金鹰中小盘精选、金鹰红利价值净值分别上涨了17.9%、17.9%和9.1%，分别排在同类基金第19名、第15名和第40名，同期上证综指下跌了14%。

　　有了2010年基金业绩好的卖点，2011年一季度金鹰做了持续营销。金鹰基金公司一位人士证实，去年的确做了持续营销。根据基金季报，金鹰中小盘精选基金总份额增长了10.6亿份，金鹰行业优势增长了1.5亿份，这其中八成增长发生在一季度。

　　短期业绩成促销由头

　　从一年的业绩看，当年的业绩与当年的基金销售并没有很大关联，比如2011年业绩前5只基金，其中4只基金全年份额净赎回。

　　2011年，份额增长最多和份额增长率最高的两只基金分别是工银瑞信核心和国富成长动力。

　　国富成长动力基金成立于2009年3月，自成立以来业绩一直居同类基金中游，规模也较小，截至2010年末总份额为1.83亿份。然而到了2011年二季度末，该基金规模增长至11.75亿份。

　　与同类基金比，2010年国富成长动力的业绩并不非常突出，全年净值增长率为5%，排在186只基金第78位。然而到了2011年一季度，该取得正收益且基金排名大幅上升。

　　《投资者报》记者发现，2011年一季度后，国富基金借业绩契机在这只基金上做了持续营销，使得规模大幅上涨。

　　然而，值得一提的是，从持有人结构来看，这次规模的大幅增长主要是机构客户。据国富成长动力基金半年报显示，机构投资者持有份额由2010年年底的5988万份上升至10.4亿份，机构投资者持有比例由32.7%上升至88.7%。

　　“现在基金业绩不好，渠道也比较拥堵，所以很多基金公司销售部门会盯着短期业绩，比如说6个月的、3个月的，甚至是一个月的，这些时段的业绩排名常常是促销基金的重要由头。”上海一家基金公司渠道总监告诉《投资者报》记者。

　　另外，2011年增长最多的基金工银瑞信核心价值份额从240亿份上升至309亿份，上升了69亿份。这其中上半年，机构持有量从38亿份，上升至60亿份。

　　机构看重长期业绩

　　基金公司销售基金有两个部门，一个部门针对散户，一个渠道针对保险等机构客户。

　　到2011年年中，机构持有基金总份额为4752亿份，较2010年底的 4688亿份多出65亿份。

　　整体而言，在选择基金上机构更高明些。去年上半年，主动管理型基金中，机构增持最多的5只基金分别是海富通精选混合、长盛同智优势混合，工银瑞信核心价值股票、诺安成长股票和广发内需增长混合，增持规模均超过12亿份，其中海富通精选混合增持量为38亿份。

　　这5只基金虽然过去一年也亏损，但业绩大都好于行业平均值。5只基金的管理者，基本都是各自基金公司的明星基金经理，比如海富通精选混合由该公司副总经理陈洪参与管理，该基金业绩稳定，自成立以来回报率超过300%。

　　工银瑞信核心价值是工银瑞信基金公司旗下的旗舰产品，自成立以来回报率为270%，目前基金经理由该公司权益投资总监何江旭担任，广发内需增长混合由广发基金公司明星基金经理陈仕德担任。

　　上述上海基金公司渠道总监谈到，机构客户对基金业绩的稳定性要求较高，因此，优秀的基金经理以及长期业绩是他们最为青睐的。

　　目前，机构持有数量最多的前5只主动管理型基金分别是工银瑞信核心价值、海富通精选混合、广发内需增长混合、华泰柏瑞盛世中国和诺安成长股票，分别持有60亿份、59亿份、31亿份、30亿份和28亿份。

　　2011年，这5只基金中除了华泰柏瑞盛世中国外，其余4只基金份额大幅上升，其中诺安成长股票增幅达160%、海富通精选增长41%。