末位制淘汰长城严肃整顿经销商

　　李绍仪

　　随着保有量不断增大，终端服务已经成为阻碍长城汽车发展的瓶颈。眼下，长城汽车对其经销商网络掀开了一场“严肃整顿”。

　　“自主品牌要敢于做减法。”面对《第一财经日报》记者的提问，长城汽车股份有限公司（下称“长城汽车”）销售公司副总经理商玉贵如此回应道。

　　日前，有媒体报道，长城汽车在3月底举行的经销商年会上提出，今年将减少20%不达标的经销网点，超过150家单体店将受到影响。

　　“我们不能重蹈前者的覆辙，分网不能一步到位，说分就分，一刀切。要冷静，立足实际情况去做。要实现分网，前提是要保证经销商的利润，这就涉及到各个网点的服务质量问题，经销商客户不满意的，该淘汰就要淘汰。” 商玉贵称。

　　在经历比亚迪经销商集体退网之后，谈及分网，自主品牌企业对此都显得“如履薄冰”。商玉贵表示，对于长城来说，分网销售是大趋势，目前长城正在谨慎推进相关工作。

　　事实上，在今年两会媒体见面会及3月举行的经销商年会上，长城汽车总裁王凤英都曾强调， 2012年长城将集中力量解决终端问题，以提升服务质量为目标，对经销商优胜劣汰。

　　商玉贵透露，目前长城汽车召集了多位在销售一线的资深员工，成立了相关项目组以制定一套独立售后服务评价体系，相关标准和细则仍在探讨研究中，“目前还没有明确说要淘汰多少经销商，但是我们将采用末位制淘汰，同时结合具体的相关标准和举措对经销商的业绩进行考核，具体考核办法将在4月公布。至于不达标经销商将如何‘处置’的问题，现在也还没定论。”

　　商玉贵表示，虽然对现有经销商的考核标准、不合格经销商如何处置等细节还没有出台，但是用户满意奖、服务质量奖等多个与服务相关的奖项，将与经销商年终返点密切挂钩，并在返点考核中占有较大的比重。

　　对于此次渠道变革的思路，商玉贵表示，长城将按照不同层次的市场，差异化推进：在发展受限的一线城市，经销商网点将以4S店呈现，以树立品牌形象为主，二线城市经销商网点则以提升服务带动销量为主要任务。

　　目前，长城汽车共有800家经销商，其中4S店约450家。按照长城的计划，今年将在全国27个中心城市新建立60家快修店，增加至少400辆移动服务车。