公司卖给谁先问三个问题：了解潜在收购方

　　通过三个问题，了解潜在收购方。

　　文∕Sam Hogg

　　在向投资者兜售自己的公司时，下面的画面几乎已经成为一种惯例：在幻灯片中列出很多家喻户晓的企业作为潜在收购者。“我们将在第3年的时候脱颖而出，微软将出手收购我们，因为我们也是一家软件公司。”相信创始人的这种腔调你并不会感到陌生。

　　然而，随意确定公司的潜在收购者，并不比完全缺乏退出战略好多少。充分准备的创业者，应该对一切问题都了然于心，对于潜在收购方的了解应当不亚于对自己公司的了解。

　　了解目标企业的并购模式往往需要经过一番调查研究。通过公开报告以及媒体的相关报道(源自投资者的股份组成表)，可以获得一些大企业集团的并购数据。在确认一个收购者时，企业创始人应该准备好回答以下三个问题。

　　1.这家企业是否确实通过并购获得发展？其并购的频次如何？真正通过收购发展的公司经常采用并购策略，甚至拥有非常忠实的并购伙伴，以及一以贯之的并购策略。一般而言，大型多元化企业并购的可行性更高，因为他们有充足的现金流，而且由于规模及业务范围的限制，其内部创新非常难。

　　2.一个典型的收购案例是怎样的？一旦确定一家公司倾向于通过收购创业公司，那么下一步就是弄清楚他们收购什么样的公司。他们的收购史，是否反映了这家公司对收购目标的规模和阶段的要求？如果一家企业的并购目标是规模为5000万至1亿美元的公司，是否与你公司的目标及发展时间表吻合？除却市值这个因素，其他维度——诸如利润模式，员工总数——哪个因素是最为重要的？将这些主要因素转化为合理的机会窗口，是关键的第二步。

　　3.对方收购的原因是什么，你的公司是否符合其需求？收购方是采取水平化的收购策略，以此夯实自身多元化能力？还是沿用垂直化战略，从而加强自身渗透力？其收购原则是否与之前的趋势相符合？举例而言，在谷歌公司收购的100多家公司中，很少与搜索有关。这意味着谷歌典型收购的目的是丰富它的业务，那么一家新的搜索引擎公司就可能不会成为它的收购目标。相反的是，美国Sprint电信公司买下Nextel电信公司，则是出于扩张用户群的目的，这意味着这家公司很可能收购另一家电信公司，加强其在现有手机业务领域的市场渗透力。

　　投资者通过退出赚钱。了解潜在收购者的能力、收购频次以及收购特性，这不止传达出退出是你的目标，还能够帮助塑造你的公司，使它有一天达到那个目标。投资人考虑的东西，也是你应该思索的。  译/寒雨