“爱拼才会赢”的丁水波：今年会比去年更难

　　夷施

　　[ “睡不着的泉州人，做梦都想当老板。”是丁水波对自己的评价，他对源自福建的本土歌曲《爱拼才会赢》情有独钟 ]

　　今年是特步（中国）有限公司（下称“特步”）总裁丁水波迈入不惑之年的第二个年头，也是他视为自己孩子般的品牌——特步的第十个生日。对丁水波而言，最好的礼物也许并不是他个人获得的种种荣誉，而是在整体经济增长放缓的大背景下，特步还能以净利润18.77%的同比增幅位列本土五大运动品牌之首。

　　不可否认，特步这批崛起的本土体育品牌，幸运地赶上了中国经济发展最快的时期。但高潮过后，在内外夹击的市场格局下，下一个十年能否保持甚至超越，是对丁水波的最大考验。

　　

　　始于草根

　　因为热爱，所以珍惜；因为懂得，所以慈悲。在公司里，员工们都亲切地称丁水波为“波哥”。“随和”“没有架子”“精力旺盛”，是员工对他最多的评价。

　　丁水波是典型的创业一代，17岁就开始打拼，从1500元的起步资金开始，最初的生产模式就是在河边搭起一个小棚子，每天生产十几双拖鞋，慢慢发展到为国外企业做贴牌，再到创立自己的企业和品牌，一步一步走来，特步现在的累计销售额（含税）已超过238亿元。

　　“睡不着的泉州人，做梦都想当老板。”是丁水波对自己的评价，他对源自福建的本土歌曲《爱拼才会赢》情有独钟。几位员工都打趣地对《第一财经日报》记者说：“丁总最爱这首歌，到哪里都会唱。”

　　鞋服企业向来渠道为王。丁水波将代理商置于极其重要的位置。一位熟悉丁水波的总代理商对记者说，丁总对代理商的重视程度非同一般，曾把各地的总代理商送到清华接受EMBA培训。当然，丁水波对代理商的回馈也相当大方。借着此次公司十周年庆典，丁水波豪掷1000多万元购置20辆宝马车奖励给优秀的代理商。

　　2003年的“非典”时期是特步最为艰难的时期，“那几个月，没人上街，没人逛商场，生意几乎为零，就是在那么困难的时期，代理商们也紧紧围绕在我们身边。”稳固的代理商和经销商团队正是丁水波引以为豪的地方。

　　曾不被认可　

　　现在回想起来，丁水波认为，特步最成功之处是“明确的产品定位”。

　　事实上，外界一直认为，从提出品牌构想开始，特步一直以耐克作为参照系。即便是企业标志，耐克用一个大勾勾，而特步却反其道用了一个大叉叉。对此，丁水波毫不避讳：“耐克是中国体育用品业的行业偶像，耐克在做专业运动，而特步在做时尚运动。”

　　这个出生于上世纪70年代的福建人，打破了体育只是运动的陈规，开创了众多“80后”、“90后”对体育运动的新认知，那就是买运动服饰不一定是为了运动，也是在购买一种时尚。

　　但是，特步“时尚运动“的定位一开始并不为人认可。

　　“2001、2002年的时候，市面上的运动鞋多以白色、黑色、灰色居多，即使是阿迪、耐克也只是偶尔出来一些深蓝色的鞋，颜色上总体来说很单一。”丁水波却想尝试大红、黄色、橙色等艳色系，由于没有现成的生产线，又史无前例，当时90%的人都不认同。“简直是吃力不讨好。”

　　当时2000年悉尼奥运会结束以后，所有国产体育用品都去模仿耐克，模仿阿迪达斯，都去请奥运冠军来做品牌代言人，特步却反过来去找娱乐明星谢霆锋做代言，真是“非一般感觉”。

　　没想到，2002年特步结合谢霆锋叛逆的形象推出“风火鞋”，一个单品的年销售量竟然达到了120万双，此后再无人超越。

　　特步这个运动品牌的时尚之路由此开启，随后，蔡依林、TWINS、潘玮柏、韩庚也相继成为特步的代言人。

　　始于产品，深耕品牌，是丁水波对下一个十年的构想，从商品驱动模式到品牌运营模式，是特步正在进行的转型。

　　后有追兵

　　商海总有沉浮。

　　经历一轮疯狂增长后，内地体育品牌市场已进入结构调整期。

　　特步国际（01368.HK)去年年报显示，虽然在营收增幅上，特步位居本土五大体育品牌之首，但消化6.7亿元的存货仍然需要一定时间。

　　再看本土两大运动巨头李宁和安踏。虽然李宁遭遇了业绩增长的困境，但仍然以89.29亿元的营收位居本土品牌之首。同为福建品牌的后起之秀安踏去年净利增至17.3亿元，远远超过特步的9.66亿元。

　　鞋服营销专家马岗对记者分析，目前来看，在本土品牌中，特步排名只能算“老三”，且不说与李宁、安踏的差距，现在，德而惠等品牌的定位也与特步相似，后来者的压力不可轻视。

　　除了本土对手的猛烈追击，连国际大牌耐克、阿迪达斯也开始了“渠道下沉”策略。二三线市场硝烟四起。

　　对于将约八成零售店设置于二至四线城市的特步来说，激战难免。

　　丁水波笃定地对记者说，二三线还是要坚持下去，但今年新增店面数要比去年大大减少，“我们的重心放在翻新800家店铺，第六代终端形象店面更时尚，将为同店产值带来20%～30%的增幅”。

　　此前，特步执行董事兼首席财务官何睿博曾公开表示，将公司今年销售目标由15%调低至单位数，而店铺净增长由去年800至1000家，回落至约400家。

　　受国际经济环境不确定、原材料涨价以及消化库存的影响，丁水波对记者坦言：“2012年会比2011年更难。”

　　也许，如何在逆境中超越，是丁水波眼下最大的考验。