降低募集预期主打老品牌 基金营销变调难获渠道共鸣

　　本报记者 姚博海 北京报道

　　 最近，在唯规模马首是瞻的基金行业里，新发基金的角色正变得愈发微妙。与以往比拼新发基金数量来维系规模的情况相比，更多基金公司开始把注意力放在了老基金的维护上。“基金公司看重的是老基金产品稳定的品牌效应，银行则希望在新基金发行中收取更多的尾随佣金。”好买基金研究员曾令华介绍说。

　　新基金发行

　　重量不重“质”

　　 在2011年突破了200只大关之后，2012年的新基金发行数量依然呈现上升趋势。Wind统计显示，截至4月11日，按照基金发行公告日计算，共有89只新基金发行。相比之下，2011年同期发行的新基金仅为56只。

　　 2011年底债券市场的回暖以及2012年年初股票市场的反弹，成为刺激新基金发行的主要原因。Wind统计显示，在89只新基金中，债基和股基分别为23只和20只，几乎占据半壁江山。

　　 依照中国证监会的有关规定，新基金的发行通常会提前半年在银行等销售挂号，因此今年一季度发行的新基金大多是在去年7-10月便在银行挂号等候。

　　 对此，一位负责产品销售的沪上基金经理介绍说：一方面，去年受城投债事件影响，债基普遍超跌，在已经跌无可跌的情况下，部分基金公司判断2012年债市将会回暖，因此提前布局发行新债基；另一方面，出于对春节后流动性放松和经济形势向好的预期，一些基金公司也选择了提前布局发行一些股基。

　　 “基金公司在新基金获批后并不一定立即发行，主要还是看市场的情况，最多可能会延迟6个月再发行。今年年初股债市场都不错，一些基金公司由于担心会错过这样好的机会，因此，一旦基金产品获批便立即发行，这也造成了新基金扎堆发行的情况。”该基金经理介绍说。

　　 不过，尽管新基金的数量有所增长，但在规模上却不升反降。Wind统计显示，在已完成募集的41只新基金中，总募集规模达到372.7亿份。相比之下，去年同期募集规模则达到1253.03亿份，降幅达到70.2%。

　　 在托管银行方面，截至4月11日，建行共承销了15只新基金，首发规模总计仅为56.1678亿份。工行承销的11只基金共募集到118.3915亿份，排名为所有银行募集规模之首。

　　 规模的多少直接关系到基金公司的盈利水平，发新基金则成为基金公司保证规模的一种手段。一位业内人士介绍说，大公司希望借助资金优势抢夺市场份额，中小基金公司也借助发行新产品来完善自己的产品线。

　　 “新发基金的规模下降是不争的事实，但如果市场能够出现一些规模在10亿左右的中小基金并非是坏事。很多基金产品由于规模过于庞大，管理难度也随之增加。基金经理在投资决策上更加谨慎，缺少独立的思考判断。如果基金规模能保持在10亿左右，可能会出现更多个性鲜明的基金产品和基金经理。”曾令华说。

　　老基金佣金低

　　遭银行“嫌弃”

　　 新基金数量有增无减，但质量下降是不争事实。为此，一些基金公司也开始做出改变，将营销重点转移到老基金的维护上。曾令华认为，在经历去年的股债双杀后，投资人对于新基金的认购热情并不太高。相比之下，一些老基金的客户则相对稳定。老基金由于经历了市场考验，品牌已经形成了一定影响力，这也在一定程度上保证了其份额的稳定性。

　　 基金公司注重老基金的维护与银行等销售渠道也不无关联。记者在采访中了解到，在基金发行中，新基金的尾随佣金要远远高于老基金。

　　 一方面，近几年来基金公司数量和基金产品数量不断增加，银行渠道成为紧缺资源，尾随佣金相比之前也水涨船高。以新基金公司为例，为了在市场中站稳脚跟，新基金公司通常会接受更为苛刻的条件。此前公布的基金2011年年报显示，成立仅仅一年多的浙商和纽银，尾随佣金占管理费比重分别达到52.12%和38.76%。对于发行这样的基金公司产品，银行乐此不疲。

　　 另一方面，老基金的尾随佣金通常会随着时间的增加而逐渐减少，有些老基金甚至目前已经不用支付尾随佣金。对此，一些银行往往选择让客户赎回老基金，购买新基金，以此来赚取高额的尾随佣金。

　　 “银行收取尾随佣金原本无可厚非，基金公司关注的更多是在收钱之后不作为。银行更多是站在自己盈利的角度来选择推荐基金产品，这也让许多基金公司在支付尾随佣金之后并没有达到期望的效果。”德圣基金研究中心首席分析师江赛春说。

　　 一位基金经理告诉记者，银行销售人员普遍缺乏专业性，卖基金过程中更多是一种纯销售行为，对于客户在基金产品方面的问题无法解答。“我们经常要在新基金发行前几周对银行销售人员做基础培训，很多人甚至连基金产品类别都分不清楚。”该基金经理坦言，这促使他们开始将更多注意力放在了一些已经发行的老基金维护上，希望能够把专业性做好，以此来培养客户的忠诚度。