毒胶囊事件重创修正神话

　　刘腾

　　震荡医药界的“毒胶囊事件”还在进一步发酵。4月25日至27日，第67届全国药品交易会在安徽合肥举行，而被公布查出胶囊有铬超标问题的9家企业已经被大会组织方劝退。同时，据媒体最新报道，最高人民检察院渎职侵权检察厅已派出两个工作组分赴河北、浙江等地，调查事件背后执法人员的渎职问题。

　　4月21日，卫生部要求被查出胶囊铬超标的企业所有胶囊停止使用。9家企业中，修正药业因为规模最大而最引人注目。这家在近几年中快速成长为国内制药行业领头羊的大型民营企业，正在遭遇建厂17年来的最大危机。行业人士分析，“毒胶囊”风波将对修正药业的经营造成巨大打击，制药行业“修正神话”有可能就此而止。

　　宣布召回将自建胶囊生产企业

　　修正药业是目前制药行业上升最快的“明星”之一，其运作模式为同行所称道。

　　2011年8月，由中国医药工业信息中心、中国医药企业管理协会主办的(第28届)全国医药工业信息年会在上海举办，根据该年会发布的“2010年中国医药工业TOP100”榜，修正药业位列第二，制药工业主营业务收入超过了哈药、石药、华药等大型国有制药企业。

　　根据修正官网的介绍，其2010年完成产值169亿元，实现销售收入171亿元，2000年至2010年累计实现销售收入552.2亿元。同时，修正2007年曾对外宣称销售额达到65亿元。

　　“毒胶囊”事件发生后，修正的态度曾发生过变化。4月16日，在媒体曝光点名后，修正立刻声明出现问题的“羚羊感冒胶囊所选择的空心胶囊生产企业是资质齐全、符合国家标准的正规企业”，并表示“将保留依法追究相关供应商责任的权利”。

　　4月19日，修正在其官网发布“关于疑似铬超标羚羊感冒胶囊处理进程的通告”，向消费者道歉，并称目前已经召回199件疑似铬超标羚羊感冒胶囊。修正同时表示，计划未来两年内，将投资3亿元自建胶囊生产企业。

　　有媒体称，修正正准备组织在全国范围内召回全部胶囊产品。“修正产品线非常广泛，用胶囊包装的药品很多，比如最著名的品牌药斯达舒胶囊。”一位熟悉修正的制药行业人士说，“如果对这些胶囊一一召回，可能要几十亿元。”

　　修正是否已经开始全国范围的胶囊召回工作？这样工作怎样进行？为此，《中国经营报》记者十几次联系修正药业新闻发言人李佳，对方均未接手机。

　　销售队伍庞大体制转型不易 　对于修正这几年的“爆发式”增长，蜥蜴团队首席运营官王可任认为，这主要得益于修正持续的广告战略和坚定开拓农村市场的方针。根据医药专业媒体的提法，北上广深中心城市和各个省会城市大致算一二级市场，而地县级城市算三级市场、乡镇市场为四级市场。对于修正药业来说，真正发力并保证其成功的是三四级市场。

　　“许多制药企业，尤其是国营大型制药企业认为医院这样的专业线不需要投入大众宣传做品牌，这点是错误的，修正通过在OTC产品上持续投入广告，大幅拉动了它在农村市场普药的销售，才导致今天的成功业绩，”王可任分析，“同时，企业品牌的提升还会带来各地地方政府的支持。”

　　曾经在修正药业担任销售管理的资深经理人邢锐(化名)表示，修正的成功得益于组建了遍布全国的庞大的营销团队，与很多医药企业不同的是，这个团队能渗透进三四级市场，也就是医药销售的“第三终端”，在终端上形成强大的影响力。

　　“全国有2000多个县，修正遍布全国的药品销售网络在2000多个县都有销售团队，你可以想见这个销售体系的庞大。”邢锐介绍，修正有12个事业部，每个事业部在县级销售团队都应该有销售人员，如此算来，一个县至少12名销售人员，简单计算全国就超过2万名。

　　“再上面还有县级经理、市级经理，这么一个稳定的销售团队做依托，不断抢占基层终端，才保证了修正药品销售额快速的增长。”

　　供应庞大销售团队的，是修正宽广的产品线。修正的普药有800多个品种。

　　这么庞大的销售团队，工资从哪来？“这得益于修正的销售模式——‘大包制’。”邢锐解释，所谓“大包制”，说白了就是承包制。修正的销售体系一级一级承包，不仅省级承包、市级承包、县乡级承包，就连12个事业部，对公司也是承包。在这种承包体制下，各级的费用都是自己计划，而赚了钱也是自己的，因此修正的销售团队拥有相比其他制药企业更强的活力和灵活性。

　　通过基层人海战术般扎实的门店推广，修正业绩得以快速增长。值得注意的一点事，虽然修正为人所知的是“斯达舒”、“消糜栓”这类品牌药，而实际上真正支撑修正业绩的是其广大的普药产品线。

　　“斯达舒才能做多少，说回款吧，不会超过5个亿，妇科消糜栓也就一两个亿，几个品牌药加在一起，不能超过修正总销售额的15%，而普药(指大众用常用药，包括OTC和处方药)支撑了80%左右销售额。”邢锐分析。

　　这样的体制，虽然造成了修正销售额迅速增长，但是也带来了销售体系转型不易的问题。“很多制药公司都常见销售总监离职，或者操盘手离开，修正就很少有这事。因为在这种大包制下，一旦开局以后，你就无法脱身，只能跟着修正走，”邢锐解释，“你可以看看修正12个事业部的总监以及管理层，基本上都是通化人，而庞大的团队，因为大包制的关系，只知道总监，其他人都不认。”

　　胶囊事件带来巨大影响

　　修正实行全国范围内的召回，业内人士认为此举会对修正的业绩造成巨大影响。

　　“主要是因为修正的胶囊产品太多了，在800个产品中，有胶囊的得有100个左右，占总品种的1/10到1/8，”邢锐分析，“加上这几年药品市场压货严重，修正在终端上囤积的卖不动的药品，正好借此全部退还，这个数量可能要几个亿，甚至十几个亿，但是不会像有些媒体所说的30个亿那么多。”

　　说到销售，一位行业人士否定了此前制药企业排行榜上的数字。“真能说一百多亿，还有说300亿的，哪有那么多，因为是大包制，所以利润向承包方层层相让，如果说公司真正的回款，不会超过40亿元。如果按市场零售额计算，也许有100多个亿吧。”

　　正因为实际销售额并没有大众想象中的那么高，因此召回所带来的数亿元损失将给修正造成很大打击。“其实修正也是受害者，因为胶囊供应商都有正式证书，但是不管怎么说你选择劣质便宜胶囊被查出了该你倒霉。”这位评论人士分析，影响分为两部分，一部分是需要自己回收产品，付出成本导致利润大为减少，另外一部分来自于品牌形象损失，今后广告如何投入都存在问题。就在几天前，为避免舆论指责，修正已经改变了“坚持做良心药、放心药、管用的药”的广告词。

　　“通报点名这样的处理，对小厂影响不大，因为老百姓记不清楚，但是修正不一样，他有斯达舒这样的品牌药，品牌药受创最大。”邢锐对列在榜单上的3家知名药企一一进行了分析，他认为通化金马没有走品牌药路线，没有知名药，即便点名了，影响也远没有修正大。而对于另外一家蜀中制药，因为在一年之内遭遇两次查处事故，2011年4月到10月已经被停产半年，因此伤害将更难以承受。

　　小资料

　　《中国药典》规定，生产药用胶囊所用的原料明胶至少应达到食用明胶标准。按照《食用明胶》行业标准，食用明胶应当使用动物的皮、骨等作为原料，严禁使用制革厂鞣制后的任何工业废料。而在河北阜城县、浙江新昌县等地调查发现的不法明胶生产企业，或者使用工业明胶，或者用工业皮革废料经过生石灰浸渍膨胀、工业强酸强碱中和脱色、多次清洗等程序生产用来制作胶囊的明胶。

　　2010年版《中国药典》明确规定，药用胶囊以及使用的明胶原料，重金属铬的含量均不得超过2mg/kg，但是不法企业所生产的胶囊铬可以超标数十多倍甚至更多。获悉药用胶囊铬超标事件后，浙江、河北、江西等地公安机关迅速介入、立案侦查。至目前为止，公安机关已立案7起，依法逮捕犯罪嫌疑人9名，刑事拘留45人，查封非法生产线80条。