张弓突围谋变 剑指县级市场

　　经济视点报记者 高 汇

　　 “张弓两位创业股东打官司，股权纠纷案”、“张弓偷漏税案”、“张弓在商丘被外酒围剿”……近日，张弓一直处于舆论的风口浪尖。

　　 4月27日，经过近半年时间的酝酿，张弓在中部糖酒会上，展出弓箭系列三款产品追风、追云、追天，以及度之度的升级产品“非常度”等四款中端新品。

　　 与去年10月缺席家门口的糖酒会不同，张弓这次有备而来。

　　十年坎坷发展路

　　 2003年左右，现任掌门人入主濒临破产的张弓酒业，至今已到十个年头，比“张宝林”时代的老竞争对手宝丰早了5年。2007年，宝丰开始进行改制经营，如今，年经营收入5亿元左右。

　　 “我们一直在努力。”面对质疑，张弓酒业总经理孙西玉显得颇为谨慎，不愿多说。

　　 翻开张弓近十年的成长历程不难发现，十年来，张弓之路跌跌撞撞，一路坎坷。

　　 相关资料表明，2009年之前，张弓一直处于探索期，对于市场的开拓毫无章法，类似撒胡椒面，并于2007年，把营销大本营搬到郑州，以期在河南省会安身立命，占得市场先机，另以“着眼商丘，布局全国”为市场战略。

　　 由于对市场把握不准、定位不清晰等，最终以失败告终，转战商丘，死守家门口市场。如今，张弓酒占据商丘最大的市场份额，达2亿多元，占张弓80%的年销售量。

　　 张弓逐渐走向平稳，但亦从国内著名老牌白酒缩至区域性品牌，张弓应有的品牌张力，未得以发挥。张弓董事长孙刚作为掌门人，亦受到颇多质疑。

　　 “我们就喜欢做区域性品牌，利润高。”此言不难看出，张弓总裁姚厚亮对以上说法的愤怒，“这叫品牌张力聚焦使用，资源聚集到一个点上，可以发挥到极致，杜绝天女散花似的市场战略。”

　　 固守商丘，张弓拥有了强大的“造血”功能，使其完成了下一步开拓市场的资本积累。

　　 2011年5月，张弓拿出5000万对山东金贵酒业公司（以下简称金贵酒业）进行产权式收购，并于去年7月高薪聘请国内著名营销大师姚厚亮负责全面经营工作。

　　 金贵酒业在山东以儒家文化为主导，向市场推出产品。张弓高层经常往返于山东与河南之间。作为经营主帅，对此说法姚厚亮给出了肯定的答案。

　　实施边缘下沉 发力谋变

　　 收购金贵酒业，在精力、资源等方面是否会影响张弓的发展？还是为张弓产品的市场扩张做准备？

　　 “张弓收购金贵，是孙刚为自已留的退路。”曾有业内人士表示，因“新的资本”无法获得企业产权，租赁经营模式，是目前张弓只停留在维持经营而未大举开拓市场的主要因素。

　　 “走复合型运作，资源聚焦使用。”姚厚亮表示，产品做到一定程度就要进行战略扩张，中国白酒地域性消费很强，消费大多都排斥外来品牌，张弓如果想要打入山东很难，如果通过收购本地酒厂，以张弓牌子卖本地酒，则容易得多。

　　 姚厚亮说得不无道理。

　　 作为私企，与同是白酒的洋河、古井贡等国企身份不同，张弓在资金实力上，不管是与国内著名品牌，还是与豫酒其他六朵金花相比，资金实力稍显弱势。

　　 张弓在稳扎稳打。

　　 但在商丘，在当地皇沟、睢州粮液，以及安徽的古井贡酒、苏酒、鲁酒、川酒等外地强势品牌入驻的形势下，张弓如何在商丘永久站在霸主地位，却是张弓掌门人及高层一直在思考的。

　　 “我们有河南唯一国家级酿酒大师，我怕什么。”姚厚亮底气十足。

　　 “我们要在商丘打造一个‘铁腰’，今年再实施边缘下沉战术。”孙刚在接受媒体采访时表示，今年将拿出3000万元布局商丘周边的周口、新乡、许昌等地市的多个县级市场，以点连线，扩张张弓的势力范围。

　　 无论是收购金贵酒业、实施边缘下沉战术，还是糖酒会展出“非常度”以及弓箭系列的追风、追云、追天四款新品试水，张弓都在透露一个信号——张弓开始发力谋变。

　　 边跑边寻找食物，在发展中壮大，延伸扩大，滚动发展，以渗透式发展市场。张弓的姚厚亮模式，能否让张弓迅速崛起，恢复“张宝林”时代的辉煌，尤未可知，尚需时间的验证，让人拭目以待。

　　 “不管张弓未来怎样，我们对张弓一往情深。”张弓销售公司副总经理张少林，作为张弓老员工，对张弓情结随着斗转星移而变得愈加深厚。