现代商战：谈判的能力关乎成败

　　与魔鬼谈判

　　现代商战，谈判的能力关乎成败。与“恐怖分子”博弈是人类谈判现场最极端的情况。跟随国际谈判与冲突专家，学习“不可能变为可能”，必然茅塞顿开

　　全球化下的当代恐怖主义在背景、组织、动机、利益、手段等方面表现出多元化趋势。绑架、劫持人质、勒索、自杀式炸弹袭击……恐怖主义多种多样的表现方式，往往让旁观者难以把握其目的、诉求与实质。

　　对身在有政治目的劫持事件现场的谈判专家来说，如何制定谈判策略、如何选择谈判时机、采用何种谈判程序，这一连串抉择关系人质生死、国家利益、舆论压力以及民众关切，可谓重若千钧。迄今被扣人质最多的是2004年的俄罗斯别斯兰事件，1200名人质被扣。政府的强攻营救行动用上了炸弹、火箭筒、坦克和火焰喷射器，造成331名人质(包括176名儿童)和31名恐怖分子死亡，恐怕是最为血淋淋的惨剧与教训。

　　谈判者往往认为恐怖分子是采取不可接受的手段以提出不可接受的要求；而在恐怖分子看来，自己的手段和要求无论从道德上还是宗教意义上都是正当的。留给双方的是有限的谈判空间，甚至是不可能完成的任务。

　　“然而，这样的局面其实更需要谈判，而不是放弃”，在《谈判专家：面对恐怖分子的战略、战术与政策》一书中，法国巴黎索邦大学居伊•奥利维耶•富尔教授和美国约翰•霍普金斯大学威廉•扎特曼教授这样总结。这本由数位国际谈判与冲突解决领域知名专家学者编著的文集，集合了最为前沿的研究成果与对著名正反案例的总结分析，战略与战术、理论与实践相结合，回答了“怎样才能变不可能为可能”这个难题。

　　在富尔与扎特曼看来，谈判是一门“妥协的艺术”，与恐怖分子谈判可以说是“与魔鬼妥协”。他们并不主张与恐怖分子谈判，但也不拒绝这一选择。即使毫不认可恐怖分子的行为或价值观，依然可以通过采用适当的战略与战术对其想法和目标施加影响，以谈判方式来争取对方出于人性解决劫持事件。概括来说，需要通过识别恐怖分子身份与类型、确定应对绝对型恐怖分子的战略、确定应对条件型恐怖分子的战术等三个步骤，将真正绝对的恐怖分子与愿意以谈判为目的的人区分开来，或加以辨别、分化和温和化，或以尊重、互信、沟通、交换的方法来达致双赢结果。

　　在纯技术层面之外，本书作者们还意识到应该“解决恐怖主义背后的问题”。所谓的恐怖分子往往是弱势群体的一员，在走投无路之下不得不采取激进的恐怖主义方式来表达诉求或维护权利。在宗教与意识形态等难以调和的冲突之外，从根本上说，恐怖主义是与“全球化、贫困和不平等”这些结构性问题联系在一起的，必须标本兼治，才能根除毒瘤。

　　对发展中国家的情况极为了解的富尔教授更是特意提醒读者，社会的稳定与安全互为因果，对外开放政策、人口与地理的多样化、复杂化以及不均衡的发展，会让中国面对政治层面、宗教领域或者单纯犯罪行为上等各种形式的恐怖主义；在防控与打击恐怖行为的同时，还应当警惕恐怖主义“大肆利用社会不公和过度现代化等问题给人们造成的失败与挫折感”，避免弱势群体的成员在无奈中采用恐怖主义极端行为与主流社会对抗。

　　书中对冲突管理、谈判学理论、协商策略等领域的研究同样具有相当的意义，其中的理论、经验、资料乃至对各种人质事件的定量与定性分析数据，甚至可以用作商学院的案例分析教材。

　　例如，书中谈判专家洛朗•孔巴尔贝提出的PACIFICA方法，将警方多年风险谈判的实践总结为接管、分析、描述、鉴别、编组、影响、终止和评估八大步骤，其应用已经拓展至外交、商业与社会谈判领域。在恐怖事件或劫持事件处理中使用的危机谈判工具，也可以成为培训经理人和商业管理者的重要方法。扎特曼提出的“谈判前准备-确定协议框架-敲定细节”三阶段模型，以及环境、人物、策略、过程和结果等谈判要素，更是对各种类型的谈判实务都有实践参考意义。

　　双方希望得到的东西完全不同，这种看似极端对立的价值观与情势，其实既是机遇又是挑战、既有竞争又有合作，恰恰证明了美国著名社会学家霍曼斯在其著作《社会行为：基本形式》中提出的交换理论：“如果甲乙双方争夺的物品可以分为两类，得到第一类物品给甲方带来的价值高于失去该物品对乙方造成的损失，得到第二类物品给乙方带来的价值则高于失去该物品对甲方造成的损失，那么双方就有可能达成协议。而且情况越是如此，达成协议的几率就越大。”

　　“谦逊的态度、充分的准备、专业的技能以及对人的因素的管理”，在坚定不移与灵活处理间寻找平衡，无论是对处理危机与压力、应对重大事件还是对调和权力斗争、保证团队正常运转，都必然能发挥重要作用。

　　具有丰富实践经验的作者强调了在谈判中的情感管理与同理心唤起的重要性。恐怖分子可能轻视生命，但反恐人士更应该用实际行动证明，当刻板的教条与人类的生命发生冲突时，“每一条生命都是举足轻重的”。另一方面，通过将恐怖分子视为平等、理性的谈判对手进行沟通，也可以营造互敬、互信与理解的积极谈判气氛。这并不意味着承认恐怖分子的地位、同情或支持恐怖分子的目标，却强调与捍卫了尊重双向沟通、珍惜个体生命的社会主流价值与社会公义之根本所在，也有可能反过来影响恐怖分子。

　　例如，在前述别斯兰事件中，并非所有绑匪都赞同劫持儿童，某些绑匪对人质身怀恻隐之心，较为“和气”、“善良”、“和蔼”，还秘密向人质提供水和巧克力。在最后的救援行动中，至少有两名绑匪甚至冒险为孩子们挡子弹。在1975的荷兰火车人质危机中，一位在被处决前为妻儿进行祷告的人质甚至因此化险为夷，一些绑匪为之感动落泪，没有向他开枪而是将他推下了火车。连价值观完全对立的恐怖分子都有可能将自己的人质筹码视为“活生生的人“，谈判者又有什么理由不相信事件有可能通过互相尊重与有效沟通来得到和平解决呢？

　　在敏感议题上争取共识，稳住难以相处或要价过高的对手，解决合作者间的纠纷，这些不但是与恐怖分子谈判的目标，也同样是商业谈判和危机处理的立足点。谈判的过程，就是关于妥协、让步与交换的过程，就是不断在坚定不移与灵活处理间寻找平衡的过程。分歧虽大，却意味着存在通过谈判解决问题的空间，有可能说服对手，双方一同努力寻求解决问题的方案来，避免零和博弈甚至两败俱伤的囚徒困境，最终达致双赢的局面。从这个意义上说，《谈判专家》兼具理论性与可操作性，称得上是一部通过谈判“变不可能为可能”的经典教科书。

　　(作者为金融博士、证券分析师)

　　多位在国际谈判、冲突解决与危机处理领域的知名专家学者的理论成果与实践经验的汇编文集，重点探讨了在通过谈判手段解决恐怖分子劫持人质事件这项艰巨的任务中，应如何制定谈判策略、如何选择谈判时机、采用何种谈判程序等一系列议题，并以在黎巴嫩与恐怖分子谈判、别斯兰谈判、坎大哈人质谈判等典型案例，从正反两个方面解说了在双方谈判空间很小的情况下“如何变不可能为可能”的实际操作问题。

　　《谈判专家：面对恐怖分子的战略、战术与政策》

　　作者：[法]居伊•奥利维耶•富尔

　　[美]威廉•扎特曼 著

　　译者：蔡晋

　　出版社：社会科学文献出版社

　　出版时间：2012年1月

　　一周书情

　　《雅债》作者： [英] 柯律格

　　译者： 刘宇珍 邱士华 胡隽

　　出版社： 生活•读书•新知三联书店

　　出版时间： 2012年4月

　　以“社会艺术史”的角度重构了文徵明的一生，大写的“艺术家”被还原为社会关系网络中的文人雅士。作者柯律格，当代研究中国物质文明史的重要学者，现任英国牛津大学教授。

　　《腐败与改革》

　　作者：(美)格莱•戈尔丁

　　译者：胡家勇 王兆斌

　　出 版 社：商务印书馆

　　出版时间：2012年3月

　　从经济学的角度分析了19世纪末至20世纪初美国的腐败史。该书对美国历史上的腐败与改革治理的分析解读，对我们理解和解决当今中国经济发展中的许多关键问题将有很大的启发。

　　《负伤的知识人》

　　作者：陈远

　　出版社：商务印书馆

　　出版时间：2012年2月

　　一个人的命运，在历史和现实的宏大叙事面前固然微亮如豆，却也能烛照一个时代一个国家的命运。这是一本民国知识人的命运，实堪为读懂中国一个群体的样本。

　　《长日留痕》作者： [英] 石黑一雄译者： 冒国安出版社： 译林出版社出版年： 2011年11月 作者石黑一雄，五岁英国定居。他的每一部长篇小说都曾获欧美的文学奖项，其中包括因本书获得的布克奖。作者以最能代表英格兰社会和文化特征的男管家为主角，表现了英格兰的政治、历史、文化、传统与人的思想意识。