抱抱熊出没注意

　　赵正

　　企业家能开创一片蓝海已属不易，何况是“梅开二度”呢？贾军女士继缔造遍及全国的“东方爱婴”早教网络之后，又着手打造早教玩具帝国。

　　有时，创造一个品牌就是不经意间的事情。

　　创立了“东方爱婴”早教品牌的贾军女士一直希望能再创造一个米老鼠之于迪斯尼这样的明星产品，虽然“东方爱婴”已经是早教市场的领导品牌，但却没有一个明星的产品和形象，尤其是一个让宝宝很容易记住的产品形象。

　　2000年的时候，贾军用一只玩具熊安抚了一个上课哭闹不止的宝宝，以后每次这个宝宝都抱着小熊上课，就不会再哭闹，直到上完整期课程。多年的早教经验让贾军明白，在0～4岁这个阶段，宝宝需要一个他熟悉和喜爱的玩伴陪伴。于是，她突发灵感，设计了“东方爱婴”的专属卡通形象——一只可爱的小熊，并用宝宝最喜欢的动作和最喜欢发的音“抱抱”为之命名为“抱抱熊”。

　　不经意间，“东方爱婴”又诞生了一个专门与宝宝互动的早教品牌——抱抱熊。

　　瞄准早教市场商机

　　当面授课的方式收费普遍比较贵，需要占用父母较多的时间，不是所有家庭都能接受的。

　　在婴幼儿的最初阶段，他们感受爱，主要通过接触、运动和游戏这三种方式来实现。日常生活中，当宝宝不停哭闹的时候，父母往往是一边不停地搂抱并摇晃，一边不停地说着“抱抱”等字样，宝宝就很容易平静下来。

　　“很多实验都证明，婴幼儿的早期教育对一个人一生的成长起着潜移默化的作用，正是因为很多家长忽略了孩子的早期教育，才导致很多孩子的性格和智力都没有得到良好的发展。”东方爱婴创始人贾军说。

　　某知名门户网站曾经做过一个关于早教的市场调查，发现有超过96%的父母认同早教，认为孩子从出生起就应该接受专业的早期教育，但同时，来自权威人口统计机构的《中国家庭育儿方式研究报告》中显示，只有20%的被调查父母陪孩子参加了早教课程。作为早教市场的领导品牌，东方爱婴虽然已经在全国几十个城市开设了400多家门店，每周有十几万个家庭参与东方爱婴的早教课程，加上全国其他几个早教品牌，全国接受早教的孩子也不过几十万，这与全国几千万0～4岁的育婴家庭相比，还只是个微小的数字。

　　定位理论大师特劳特的定位理论强调，当一个领导品牌领先竞争对手50%的市场份额的时候，要做的事情不是抢占竞争对手的市场份额，而是扩大市场规模，做大市场的盘子。而目前东方爱婴的市场占有率达到了37%，店面的规模是市场上第二名和第三名的总和。

　　“早教市场虽然发展潜力很大，但是发展门店的模式受制于资金、教师和选址等因素，很难大规模的复制，而且当面授课的方式收费普遍比较贵，需要占用父母较多的时间，不是所有家庭都能接受的，因此，早教市场未来的竞争应该开辟蓝海市场。”著名营销策划人、析易团队总裁何坊表示。

　　为了让更多的父母在家中也能分享东方爱婴十多年来的早教成果，东方爱婴研发中心联合国内外早教专家进行了专项研发，“抱抱熊早教产品”由此诞生。

　　几千万元研发“一只熊”

　　贾松涛觉得用了抱抱熊的产品后，最大的好处就是对婴儿敏感期的重视，并以科学的方式引导孩子成长。

　　在婴幼儿的早期教育中，父母毫无疑问是最好的老师，关键是如何让父母成为一个合格的老师，父母需要通过什么工具和方法成为合格的老师，这就需要专业的早教机构帮助父母一同成长。

　　充满接触、运动和游戏的亲子互动，是父母爱孩子的最好方式。“更好的爱孩子，尊重孩子的身心发展规律，在孩子成长的每个关键时期提供有效的帮助和刺激是抱抱熊产品开发的理念，因此，我们把接触、互动、陪伴、游戏等元素设计到每一款产品中。”贾军告诉《中国经营报》记者。

　　贾军经过多年的教学实践，发现了一个现象：很多玩具的研发是以大人的视角和感受进行的，这一点不论中外都很常见。比如著名的芭比娃娃，是大人，特别是成年男人心中的完美形象，还有很多卡通玩具，都是成年人认为足够幼稚、天真、可爱的东西，但有谁以一个孩子的心理来设计玩具呢？贾军发现，很多低月龄婴幼儿喜欢把玩鲜艳的、柔软的、可操控的东西，比如最顺手的枕巾等，而稍大些的宝宝喜欢玩偶，再大些的宝宝开始喜欢探索玩具。这说明宝宝在不同的成长阶段对玩具的需求点不同。整个的研发费用累计超过一千万元。

　　在抱抱熊产品的研发过程中，无论是音乐、游戏还是玩具，都将运动元素融入其中，例如，让宝宝跟着玩具狗好奇地爬行，在音乐中做体操和唱歌。在抱抱熊的产品设计中，内容的主要表现形式就是互动游戏，对孩子来说，游戏是最自然的生活方式。

　　经过四年的潜心研发，抱抱熊早教产品诞生，用贾军的话说就是“六个一”工程，这套产品包括一张DVD、一张CD、一本父母的工具书、一本宝宝的工具书，一套孩子适合的玩具，一套测评系统。

　　据了解，这套产品最大的亮点就是不同于市面上以“年”为进阶单位的产品，而是充分尊重0-4岁的宝宝身心成长规律，真正做到“按月分龄”，将进阶精确到每个月，也就是说宝宝在成长的每一个月，都可以得到一套与当月成长需求高度吻合的不同的产品，内容主题都不相同，主要涵盖运动、精细动作、认知、交流和社会行为五大项能力。

　　“我们的这套产品仅原创的儿歌就有487首，并且特别研发了按照宝宝一天作息规律编写的儿歌，例如起床歌、刷牙歌、吃饭歌、游戏、学习、健身操、睡前故事等，每首儿歌都不超过6度音，没有副歌的部分，唱一遍说一遍，便于记忆和传唱。”贾军说。

　　贾松涛是中科亚创的董事长，同时也是一个两岁孩子的爸爸，是最早一批接受抱抱熊早教产品的父亲。“钰儿出生没几天，我们就在她的床上放置了旋转的音乐铃铛，但是完全没反应。后来打开抱抱熊2个月的盒子，里边有音乐小蜜蜂，宝宝边玩边听，变得异常喜欢。”6个月的时候，抱抱熊讲的是睡眠，按照书中的方法，趴着放下，放音乐，宝宝拱一会就自己睡了。“钰儿睡觉从此不用哄了。”贾松涛觉得用了抱抱熊的产品后，最大的好处就是对婴儿敏感期的重视，并以科学的方式引导孩子成长。

　　蓝海市场值得期待

　　目前早教市场缺乏大品牌，国外的教育品牌也受到诸多限制，未来行业有可能会在中国诞生世界级的教育品牌。

　　当一个国家和地区的人均GDP达到3000美元，消费市场就会进入一个拐点阶段。汽车消费、教育消费和美容消费都开始启动，而早教市场作为教育市场中的一个分支，将拥有更为广阔的市场。以北京为例，0～3岁的婴幼儿就超过30万，而全国市场则高达8000万人，调查显示的父母对早教认知的普遍提高，意味着这个市场潜力巨大。

　　然而，早教市场现实的状况是：目前在大城市，平均100万个孩子也只有1000个早教中心，受制于教师、选址等因素，早教中心的大量复制受限。“对于早教机构而言，如果不能无限制地开店，建立更多的早教中心，那就要改变原有的商业模式。抱抱熊的早教产品突破了早教中心授课的时空限制，以很实用的产品将早教理论转化成大众可以接受的产品。”东方爱婴CEO余宁告诉记者。

　　北京凯尔文德投资咨询公司总裁刘毅认为，早教机构通过不断建立早教中心的模式，以加盟方式扩大早教网点已经进入了一个瓶颈期，除了教师资源不可能快速复制，一个月平均1000元以上的学费也将很多家庭挡在早教的门外，这也限制了早教市场的快速扩张。相比之下，抱抱熊早教产品每个月一百多元的投入，对于大多数父母来说还是比较容易接受的。

　　与东方爱婴开设直营店和加盟店的早教中心模式不同，抱抱熊的产品主要通过呼叫中心销售来实现。目前，东方爱婴已经在北京石景山区设立了近100个席位的呼叫平台，可满足家长的订购和早教咨询需要。此外，在东方爱婴遍布全国的400多家早教中心也是抱抱熊早教产品的体验中心和销售渠道。消费者通过全国的400部电话或者网络，一次订购3个月以上的产品，然后东方爱婴以一个月为单位，每个月定时为宝宝配送当月的早教产品。

　　余宁告诉记者，目前东方爱婴已经在全国范围内启动了特许加盟业务，吸引具有一定资金实力和销售平台，或者具有电话直销业务的机构或者团队加盟抱抱熊早教项目。“我们觉得拥有一定坐席的呼叫中心最适合开展抱抱熊早教产品的销售业务。此外，我们也考虑在重点城市建立抱抱熊的体验店。”

　　实战

　　“原打算两天的考察期，结果到北京的第一天就做了决定，签下了加盟合同”

　　一位白领妈妈的抱抱熊情结

　　陈凡来自重庆，是一个四岁半孩子的母亲，深爱孩子，热爱早教。说起陈凡加盟抱抱熊早教，那得从4年前说起。陈凡的宝宝5个月大的时候开始就在重庆东方爱婴早教中心上早教课。“那会对早教的理解还是简单的托儿所、亲子园的概念，直到孩子去年上幼儿园，我发现自己的孩子跟其他孩子一个很大的区别就是有好习惯，礼貌、自信，一般第一次进幼儿园大部分孩子都哭闹不停，而我的宝宝不但不哭闹，反而喜欢集体环境，这是我看到的实质的变化。”

　　去年3月份孩子开始上幼儿园，陈凡的个人时间也跟着多了起来。对于原本是白领的她，这4年的长假，让自己与社会严重脱节，如果再找份工作上班，时间上，家庭、工作又照顾不过来，由于之前孩子在东方爱婴上过课，与东方爱婴机构里的老师相对熟悉，跟老公一再商量，最后决定从事早期教育，自己创业。

　　但是自己本身没有经验，所以开始对早教项目的考察还是有些乱，直到重庆东方爱婴早教中心王鑫总经理的推荐，说东方爱婴还有另一项目抱抱熊早教教具的加盟。顺着王总的这条线，陈凡联系上了抱抱熊总部的销售总监佘少波。

　　总部老师对加盟商的沟通解答非常到位，从前期的支持、中期的操作、后期的服务一一做了详细的解答。“我做了一些简单的准备，跟老公直飞北京抱抱熊总部，本来打算两天的考察期，但到北京的第一天我们就做了决定，签下了合同，第二天就匆匆回到重庆，按照北京总部的指导，开始了紧锣密鼓的筹备。”

　　很快，公司总部就派了负责该区域的老师一对一的到重庆对陈凡进行培训和指导，从基本销售岗位的工作，到总经理运营，准备了6本手册。“总部的老师，不但培训我们，还帮助我解决了团队建设的问题，总部老师带着我们的经理跑市场，从实战中学习，这一点实在是很佩服，他们对市场的渠道模式非常熟悉，且行之有效。”归纳起来总共有7个方向。

　　第一，东方爱婴在重庆本地早教中心的所有会员和中心抱抱熊的销售全部都从陈凡这边进货，这固定的通路解决了加盟商对陌生市场的恐惧。

　　第二，总部协助陈凡把抱抱熊推进了当地书店、母婴用品店、宝宝照相馆等销售平台，让产品第一时间占有了市场，所有销售平台，解决了原本以为要自己开店占用资金的难题。

　　第三，建立自己的电销中心，总部很给力，免费给加盟商安装呼叫系统，并免费给加盟商输送数据，派专业老师对人员进行实战训练，第一个月出单频频。

　　第四，阶梯式招商，总部老师协助加盟商跟当地一些大的卖场和特殊渠道商沟通，开展二级代理商的合作，进一步解决了资金运转的问题，同时把市场做得更细。

　　第五，名师会，总部派讲师到当地开展讲座。“上次我这边跟东方爱婴中心合作在重庆金源大饭店的讲座，当天销售额达6万多元，因抱抱熊产品是0-4岁续货模式的产品，后面的续货相信会给我带来更多的回报。”

　　第六，总部的网络推广结合加盟商当地的网络，每个月的网络订单平均在2万多，在重庆妈妈网也设有专题论坛，加上今年开展的宝宝明星大赛，现在整个抱抱熊品牌已经深入重庆家庭。

　　第七，总部提供了实效的媒体宣传物料和广告片，当地的家庭购物频道经过沟通，合作非常顺利，对整个重庆的市场拉力和宣传起到了承上启下的作用。

　　“不知不觉做抱抱熊重庆地区的总代理已经有7个月之久，说心里话，非常感谢东方爱婴，因为没有东方爱婴也就没有后面加盟抱抱熊的开始。”陈凡说。

　　背景资料

　　适合加盟抱抱熊的七种投资人类型

　　有坐席管理经验的保险经纪人

　　通过呼叫中心开展业务的

　　搜索竞价业务的代理机构

　　母婴连锁店

　　二渠道书商

　　产品代理机构

　　有资金的自主创业者