存款变形记

　　聂伟柱

　　存款外流，这个看似让银行行长头疼的问题，从某种程度上来说，“始作俑者”之一恰恰是银行本身。

　　“客户经理能拉来存款当然好，但如果拉不到，能让客户在本行的金融资产有所增长也一样。”近日，一位来自江浙地区的某国有银行支行行长向《第一财经日报》表示，客户的金融资产有很多种形态，例如存款、黄金、理财产品等。“只要留在行内，不必太在意资产的形态。”

　　这看似简单的一小步，却是商业银行经营管理的一大步——这意味着，银行正由单纯的存贷款考核体系，向更注重资产管理能力的考核体系转变。在银行业更为发达的国外，资产管理能力往往被视为银行核心竞争力来源之一。

　　驻点券商拉存款

　　“现在存款主动营销的重心在第三方存管业务。”一位江浙地区银行客户经理对本报表示，这块业务是存款营销的突破口，被视为源头性、基础性工作。“一些银行的个人客户经理甚至经常在券商营业部驻点，营销存款。”

　　所谓第三方存管，是指证券公司将客户交易结算资金（俗称“保证金”）交由独立于证券公司的第三方存管机构存管。符合一定条件的银行就是这个存管机构，而这部分资金在银行账上则体现为存款。

　　众所周知，为了营销客户，证券经纪人会在银行网点驻守，但一直以来，鲜有银行客户经理在券商驻点。一来，银行身段颇高；二来，之前银行的存款压力也并不太大。但在负利率导致存款持续外流，银行负债业务压力大增的情况下，银行客户经理也开始效仿证券经纪人，驻守券商网点。

　　上述银行客户经理解释称，看重第三方存管业务起源于2007年，当时股票市场火爆，存款大量进出股市。对于银行而言，如果第三方存管客户的规模足够大，就能形成庞大的保证金存款规模。

　　事实上，银行网点的人手并不充裕。一个功能齐全的网点约需配备15名员工，岗位包括大堂经理、柜员、会计主管、客户经理等。其中，客户经理一般只有两个：一名对公客户经理、一名对私客户经理。

　　仅就国有大行而言，在东部发达地区一个银行网点拥有的客户数量一般要超过2万名，其中高端客户一般也有两三千人。这意味着，对于网点的个人客户经理而言，即使撇开大量低端客户群不顾，维护规模庞大的高端客户群也是一个沉重的负担。

　　“现在银行人手这么紧俏，网点还能腾出人来驻点券商营业部进行存款营销。这一现象本身就已足以说明银行存款压力之大。”上述江浙地区的某国有银行支行行长表示。

　　尽管人力资源成本颇高，但这项业务带来的回报却是丰厚的：以上述客户经理所在的支行网点为例，截至4月末，该支行拥有存款余额16亿元，其中第三方存管业务的保证金存款就达到2.7亿元，占比之高可见一斑。

　　存款“内”流

　　尽管存款压力大增，但事实上对于银行而言，存款外流更像一个似是而非的问题。

　　2011年，持续的负利率浇灭了居民的储蓄热情，但却意外唤醒了居民的理财意识。整个2011年，银行存款萎靡，而同期银行理财产品出现了爆炸性的增长，并且这种情况在2012年也得以延续。

　　根据普益财富的统计，2011年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.4%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。而同期，银行的人民币存款仅增加9.63万亿元。

　　“其实，银行能提供的个人金融产品远超居民想象，除了众所周知的理财产品外，还有黄金、白银、信托产品、银保产品等等。”一位山东省国有大行个人金融部负责人对本报表示，不同客户需求不同，相比于低端客户，高端客户对收益率的敏感程度反而较低。

　　该山东国有大行人士解释称，几万块的理财产品比拼的是收益率，营销几百万、几千万甚至上亿的个人客户，比拼的就是服务。“高端客户更看重的是对其身份的认同，这部分客户是营销的重点。”

　　一位浙江的银行客户经理则举例称，他所在支行销售黄金价格比另一银行每克贵2元。但客户最终还是通过他，一次性买了13.5公斤黄金。“算下来客户总共多花了2.7万，主要原因就是我们之前的高品质服务给客户留下了良好的印象。”

　　对于高端客户，银行客户经理加大营销力度，销售高端理财产品；收益率敏感的中低端用户，则受负利率刺激，亦更多地将资金摆布在理财产品上。从效果上来看，理财产品的放量增长对存款形成了一定的“挤压”。

　　一位股份制银行人士解释了这种无奈，尽管理财产品会“吃掉”存款，但其他银行都在做，“你不发理财产品，客户就流失了”。

　　事实上，从整个银行体系的角度看，无论是理财产品，还是存款，这些资金大部分都留在银行体内，使用方向也由银行“设计”。换句话说，存款仅仅是换了个理财产品的“外衣”。

　　正是基于这种理解，上述国有银行江浙地区一支行行长向记者表示，并不在乎存款规模，而在乎客户金融资产的规模。

　　中间收入获益

　　上述江浙地区支行长还透露了商业银行热衷理财产品的另一原因——增加中间业务收入。“简单的存款不能带来中间业务收入，而上级行对中间业务收入的考核又很高。”

　　该行长以其所在支行为例，今年1至4月，该行累计发行理财产品44亿元，总共获得中间业务收入就达150万元左右。

　　事实上，通过理财业务做强中间业务收入的思路在去年已有所体现。

　　上市银行的2011年年报显示，其中间业务收入的增速，大都远远超过利息净收入的增速。在解释中间业务收入提高时，理财业务激增往往是最重要的原因之一。

　　总的来看，无论是银行出于做大中间业务的考量，还是创新理财产品留住客户的初衷，结果都对存款造成了挤压。在某种程度来讲，存款是被理财产品“赶”走的。

　　仍以上述江浙地区支行行长所在支行为例，今年1至4月，该行累计发行44亿的理财产品，4月末理财产品保有量达到5亿元的同时，新增存款仅有2.3亿元。