中小险企突围社区门店

　　赵晓菲

　　在打造万家连锁门店进社区的计划夭折五年后，华安财险再次启动门店模式试点。

　　《中国经营报》记者获悉，近期华安财险在天津获批门店专属车险产品，最高优惠达40.5%。

　　在整个保险业增速放缓的大背景下，各家保险公司均面临渠道突破的压力，中小公司尤甚，其中门店模式为多家公司所尝试。除华安财险外，还有此前人保财险的自家门店、华泰保险的EA（专属代理人）专属门店，以及今年以来信诚人寿的社区门店等也跃跃欲试，保险公司门店渠道已初具规模。

　　在诸多保险销售实体门店中，无论是设立主体、选址还是产品优势等方面，险企均试图确立自身特色。业内人士认为，作为新兴渠道的尝试，究竟哪一种方式能够在行业复制推广，还需市场检验。

　　华安模式：选址靠近社区

　　记者从华安财险内部人士获悉，近期天津保监局批复华安财险店面直销专用机动车辆商业保险条款（天津）和费率，据此，给予投保人的优惠总和可以达到40.5%。国内首家获得这一产品批复的是人保财险。

　　2007年，华安财险曾提出“万家连锁门店进社区”计划。当时，华安财险邀请国际知名咨询公司罗兰贝格为公司量身定制了这一战略，并开设门店数百家，但不久之后，大部分惨遭滑铁卢。

　　回忆失败的原因，上述华安财险内部人士表示，当时主要是没有配套的专属产品，且公司后期缺乏足够的资金支撑。

　　“此次计划借助天津专属产品的优势先行试点，然后再向全国推广，小步慢走。目前在天津的门店有4家。”该人士透露。

　　一般来说，选址往往是保险公司门店经营成败的关键因素。据了解，华安财险的门店选址靠近社区。“靠近社区，车主可以就近投保，店面营销员可以办理简单的查勘、理赔，有助于客户与保险公司间建立真正信任的关系，同时也要有足够的客源潜力，才能保证门店的保费收入。”上述华安财险内部人士称。

　　比如，华安财险天津某一社区门店选址小区有1万多住户，拥有6000多辆私家车。假设能有20%的车主投保，平均每辆车4000元保费，该门店年收保费就有望达到400多万元。“一般年收200万～300万元保费，就可以达到盈亏平衡。”

　　但这位人士表示，经营初期，由于社区居民的接受度需要一个过程，所以门店还需“两条腿”走路，在发展社区客源的同时，也需要销售人员发展外援客户。

　　对于华安的门店模式，业内担忧的恰恰正是运营初期的高成本投入以及是否有足够的资金支撑门店进入盈利周期。此外，“是否各地都会推出类似天津的专属优惠产品？在费率市场化的趋势下，华安的这一价格的优势能持续多久？这些问题都会影响到这一模式的推广。”某财险公司车险人士表示。

　　保费增长压力倒逼

　　除华安外，今年以来开设社区门店的还有信诚人寿等，加之近两年华泰保险推出的EA专属门店、人保财险的自有门店，保险公司门店渠道已小有规模。

　　在开设门店渠道的保险公司中，以中小公司为主。上述华安财险内部人士透露，当初的门店并未全部关闭，目前华安财险社区门店在广东、福建等地仍有运营，其中在佛山地区经营至今的25家社区门店经营状况比较良好，年收保费多达千万元，少者也有二三百万元。

　　此外，华泰保险官网显示，公司EA专属门店已经在福建、广东、云南、江苏、湖北、上海等至少6省市推广，广东地区已达上百家；安邦保险等保险公司人士也表示将开设门店渠道。在北京、四川、福建等地，专业中介机构设立的门店也在悄然兴起。

　　在首都经贸大学教授朱俊生看来，这与中小公司面临更为严峻的保费压力有直接关系。2011年，财险市场上，人保、平安、太保三大财险公司市场份额已经上升到66.6%，今年来，这一上升趋势继续延续，剩余57家财险公司则仅有1/3的市场空间。

　　作为一种直销渠道，门店模式也得到各地监管机构的支持，除天津保监局批复专属产品外，厦门保监局也规定凡是主动到保险公司营业点投保的客户，均可享受最高40.5%的优惠，此外，四川保监局也鼓励专业中介机构设立社区门店。

　　在这些门店中，各家公司形成了自己的特色。与华安财险、信诚人寿自设社区门店模式不同的是，人保财险主要是在原有营销服务部的基础上增设销售柜面，减少了前期重新开设门店的大量资金投入。但前述某财险公司车险人士认为：“这种模式仅适合像人保这样营销服务部多的一家公司，且由于这些网点往往并不靠近居住区，社区门店的优势可能并不那么明显。”

　　华泰EA专属门店则属于代理人门店，业内人士认为其更类似加盟模式，相比之下更面临着代理人稳定性的风险以及专属产品的问题。

　　目前保险公司门店渠道多种经营模式孰优孰劣？朱俊生认为：“从门店模式本身来讲，其与传统模式相比，更接近客户，更方便客户，更容易与客户建立信任，对提高保险渗透率有帮助。作为一种新兴渠道，应该鼓励尝试。”