银信恩仇录

　　陈晶泽

　　银行对信托的态度似乎正在改变：过去，银行把信托当成一个听话的小兄弟，“疼爱有加”；而现在，个别银行把信托当成了竞争对手，但又不能完全摆脱和它的关系，开始对信托“爱恨交加”。

　　系统性风险之忧

　　一家股份制银行理财部门负责人日前对《第一财经日报》记者表示，现在一些银行已经对信托开始警惕，主要是担心信托行业系统性风险的集中爆发。

　　这位负责人表示，信托虽然被赋予了创新的机制，但从前几年快速扩张的途径来看，依靠的并非创新力量，反而只是作为一个影子银行，从事和银行类似的借贷任务。而从资金最终投向来看，房地产占了其中很大一部分比重。另外政府项目、基建类的也占据了很高比重。

　　但和银行不同的是，信托借款利息很高；另外，在银行贷款出现问题时，可以通过展期暂时缓解借款企业的还款压力，但信托到期必须兑付。

　　以房地产为例，信托业协会发布的数据显示，2010年新增投资房地产领域的信托投资额为2864.08亿元，占全年全部新增投资额的12.7%；2011年新增投资房地产领域的投资额为3704.58亿元，占全年全部新增投资额的22.5%。相关资料显示，目前大型房地产企业发行的信托产品的预期收益率已在15%左右，中小型更是达到20%左右。

　　这部分房地产信托中的一部分将从今年开始进入密集兑付期。中金公司研究报告统计，2012年预计房地产信托到期规模2234亿元，总还款额约2500亿元；2013年预计到期规模2816亿元，总还款额约3100亿元。从2012年开始将是房地产集合类信托的偿付高峰，第三季度到期规模约1000亿元，其他季度到期规模350亿至500亿元。其中3月份是小高峰，到期规模约220亿元；7月起至9月是到期大高峰，平均每月在300亿元以上。

　　清科研究中心认为，在房企一窝蜂地发行高利率信托产品融资时，不乏有人抱着侥幸心理，期待在信托到期前政策上能有所松动。不过到目前中央并未有放松房地产调控的迹象，让这一期望落空，销售的低迷以及即将到来的巨大债务压力，使得不少开发商陷入窘境。

　　尽管目前尚无一例房地产信托兑付出现问题而被报道，对于一些存在兑付问题的项目，信托公司也通过提前清算等方式进行了解决，但对于房地产未来可能出现的风险，市场依然保持高度警惕。

　　当然，银行业也是同样持谨慎态度。并且，伴随着欧债危机进一步演变，国内经济下滑趋势逐渐显露，部分投资者开始担心，即使信托公司通过制度和技术手段来保证单个项目的安全，但因为经济下行，系统性风险出现的概率开始增加。一旦再次出现“黑天鹅”事件，出现系统性风险，那么国内近60家信托公司将无力去保证行业的安全。

　　“很多时候信托都是在做抵押贷款的活，经济不景气时，抵押物流拍，那么项目兑付还是会出问题。”上述银行理财部门负责人表示。

　　这位负责人同时强调，去年资金压力大时，银行通过大量发售短期理财产品在月末进行揽存，当时大概70%以上的理财资金都对接了信托。后来银监会叫停了1个月以内的短期理财产品，其中一个原因，就在于银行使用了产品池，而这个产品池会因为系统性风险的爆发而受牵连。

　　挖角之痛

　　如果说，上述只是部分银行在感情上对信托发生微妙变化，而在事实上，一些实力较强同时又具备很高的市场化程度的信托公司，也在逐渐摆脱或者寻求摆脱对银行的依附。在信托寻求地位转变的过程中，银行的私人银行部门也已经感受到了这一变化，私人银行部门对信托的情感也在发生变化。

　　和零售银行从事的业务不同，银行的私人银行部门的工作是向高端客户提供财富管理业务。根据各家银行划分的标准不同，进入私人银行门槛的客户资产规模少则500万~600万，多则1000万。而在私人银行的产品目录里，信托产品占了很大一部分比例。

　　问题是，在私人银行向客户提供产品的同时，银行本身并不具备产品研发能力，它所起的只是一个渠道功能。

　　2009年年中开始，银监会叫停银信合作业务，信托公司不得不从过去作为银信合作通道的角色向主导管理转型。也正是在这个时候，越来越多的信托公司也意识到过分依赖银行渠道，将无法保证信托公司自身的盈利。在这样的背景下，越来越多的信托公司开始建立属于自己的直销团队。

　　但对大多数的信托公司来说，建队伍容易，发展新客户难。每年对于直销团队主管的考核里，新增客户数就成了重要指标。在这种情况下，很多信托公司直销部门开始将触角伸向了银行。而据了解，一般的做法是，或者直接将大客户经理挖角挖过来，或者私下里做银行客户经理的“私单”。

　　一家直销团队颇具规模的信托公司分管销售的副总告诉记者，公司直销团队人员，一半都来自内资银行。另有一家正在发展直销队伍的信托公司销售部门负责人则表示，他的部门全部来自银行，其中内资银行占绝大多数。

　　这种现象引起了私人银行部门的关注。因为一个员工进入信托，就相当于有可能一批客户被带走。虽然私人银行可以提供很多家信托公司的产品，但实际上，信托公司的直销人员也能够很轻易地为自己的客户接上产品。因为A信托公司的销售人员在客户产品即将到期前，如果所在公司没有产品能够续上，很多人就会向客户介绍B信托公司产品。如果成交，那么B信托公司就会通过一定的方式向A公司的销售人员提供业绩提成。

　　在持续的挖角和“私单”的冲击下，银行私人银行部门的客户开始流失，而信托公司的新增客户数却在逐年增加。一家信托公司分管销售的副总直言不讳地表示：“现在我们的客户规模已经不亚于一般的私人银行”。

　　面对趋势日渐明显的客户流失现象，私人银行部门既痛恨当年的小弟，但又不得不与信托供应商继续保持紧密联系。