星展（中国）私人银行主管龚忆明： 你可以说我们非常保守

　　本报记者 马春园 北京报道

　　“安全第一！”

　　上世纪90年代影星李连杰主演过著名港片《方世玉》，男主角的母亲有位师兄看似胆小怕事，实则武功高强，他深谙江湖险恶所以深藏不露，永远把“安全第一”挂在嘴边。

　　“财富安全”，这也常被星展银行（中国）执行董事兼中国区私人银行主管龚忆明挂在嘴边。“你可以说我们非常保守，但没有比安全第一最重要。”

　　过去十年，中国从“世界工厂”一跃成为“新兴百万富翁的摇篮”，中央财经大学银行业研究中心的《中国私人银行发展报告2012》测算，国内个人可投资资产过千万的人群已突破100万。

　　面对如此巨大的财富管理市场，国内私人银行早就撸起袖子准备大干一场，卖产品、做方案、提供增值服务、成立各类俱乐部，眼花缭乱。

　　争艳斗力之中，星展私人银行却保持着一种与世无争的姿态。“我们目前仍在布局和观察中，并没有非常积极地介入市场，也不会积极地跟本地银行去竞争。”龚忆明更像是一位大隐于市的旁观者。

　　目前，星展私人银行提供的产品绝大多数是定期存款和结构性存款。“原则上我们的产品都是保本的，非保本的产品不会积极去参与。”他说。

　　面对仍处于大量销售理财产品的国内财富管理市场，星展私银的态度有些耐人寻味。龚忆明认为，一家私人银行并不应扮演“卖产品”的角色，作为国内财富管理市场的新手，首先应做的是了解市场，并同客户建立长远关系，“即便走到下一步，私人银行作为一个‘量身定做’的部门，也不会以推销产品为主轴。”

　　“我不希望只做一时的生意，所以不会刻意追求某个季度或某年的业绩增长。”这一目标与欧洲老牌私人银行类似，曾在瑞士的资产管理公司从业多年的龚忆明深知与客户做“永久伙伴”的益处。

　　或是物以类聚，人以群分，按龚忆明的说法，星展绝大多数的客户都非常保守，不刻意追求非常高的利润。“亚洲市场客人的资金来源与西方很不同，都是自己辛苦创业赚来的钱，来之不易。他们财富的大幅度增长来源于本业。我们扮演的角色，是为他们的个人财富做一个妥善、有保障、保值的处理。”他说。

　　在国内，中小企业务是星展发展的重点之一。一种二维互动于是出现了——一些企业主若需要个人的理财服务，企业部会将其介绍到私银；私银也会将客户的投融资需求反映给企业部。

　　星展私银客户的构成，一部分就来源于企业银行部的企业主，一部分是原有的外籍人士客户，还有一部分是新的客户经理加入星展后带来的。

　　“中国新贵的个人财富与其公司和事业紧密关联。因此，与其强制客户进行传统资产配置，不如为他们量身定制理财方案。如果客户有需求，我们会动用整个银行的专长和资源，包括企业贷款、资本市场、投行等，来为他订制既能协助事业发展，又能增长财富的理财管理方案。”龚忆明底气十足，他觉得这是纯私人银行或商业银行无法办到的。而对于中资私银提出的“海外投资”、“离岸金融”等服务，“由于涉及到监管合规的关系，我们并不会推荐给客户。”他说。

　　一般只听说过客户挑选银行，但龚忆明说星展私银对客户的筛选也颇为严格。对有负面信息或不良财务背景的一些客户，星展保留拒绝的权力。

　　成为私银客户后，星展的姿态是，目前只能为客户做保本的投资，至于其他高回报、高风险的要求则无法满足。龚忆明似乎并不担心坚持这一原则会造成客户的流失，“部分客户有非常激进或高回报的投资需求，他们可以选择其他银行。在高回报需求之外，很多客户会将他们全部资产中要求绝对稳当的资金，放在我们这里”。