“德国制造”的吸引力

　　去德国投资，新设一家工厂或者收购一家工厂——请注意不是设立办事处，而是工厂，正成为更多中国企业，包括许多中小民营企业的尝试。

　　在德国考察近两周期间，这是在当地的中国企业给我们的一个不小的“惊喜”。

　　德国联邦外贸与投资促进署GTAI提供的数据显示，2011年，中国企业在德国投资项目数最多，超过了美国，首次排名第一，投资案例有158个之多，占中国全球投资份额的23%，由此德国成为中国企业海外投资最青睐的国家。

　　这其中，机械制造、汽车产业、信息技术和可再生能源是主要的投资领域，而从投资金额来看，制造业占了大头。

　　作为欧洲最强的工业国家，“德国制造”的品质魅力一直吸引中国公司，但是，要怎样才能将其成为自己品牌中具有竞争力的因子呢？三一重工、沈阳机床、华为、中兴通讯、尚德、纷美包装、北汽福田等在德国投资的成功做法中，有哪些值得借鉴的经验呢？

　　经验一：要有确定的市场消化能力

　　进入国际市场，尤其是绿地投资（落地新设工厂的方式）不是一件小投资，首先要为境外的这笔投资项目找到市场出路，而且，德国工厂的运营成本也相应地比较高，短期内可能投资回报未必正向，需要一定的投资周期才能获得盈利。

　　从目前采访接触到的企业来看，大约有这么几种方式：

　　一种方式是主要定位在“境外采购、德国生产、境外销售”，这种方式可以缩短产品的采购和交货周期，减少一些进出口的税费成本，同时满足境外客户的需求。比如纷美包装、三一重工在德国的工厂，主要是此类定位。

　　还有一种定位是“进口替代”，是通过德国工厂的先进制造，将产品从德国出口到中国，这样，在中国客户手中拿到的该品牌便是从德国进口而来的德国制造产品，这种方式可以有望替代掉其他竞争对手的进口产品。

　　还有一种比较常见的方式，是将德国的研发、专利技术，用到中国公司的生产中去，比如沈阳机床。

　　2004年，沈阳机床厂收购了亏损中的德国Schiess公司，这家工厂不仅成为沈阳机床的重要的研发据点，且德国工厂生产的新品牌ASCHERSLEBEN已经成为中国市场上“进口替代”的产品。

　　在德国我们还遇到一位中国企业主，这位女企业家，将德国一家工厂的专利技术以较低的价格购买下来，并将该项技术转移到中国上海近郊的工厂中制造和销售。

　　除了解决产品的市场消化通道之外，当下比较成功的案例还有资本运作层面。2011年4月，A股上市公司均胜电子（600699）的控股股东均胜集团，获得了德国著名汽车电子公司德国普瑞的控股权，随后通过定向增发和支付现金方式，将德国普瑞的股份注入上市公司，使得上市公司均胜电子实现对德国普瑞100%控股，收购完成后，德国普瑞占均胜电子的资产总额将超过六成，均胜电子将成为国内首家以海外资产为主的A股上市公司。

　　在PE投资圈也有一些类似案例，比如国内品牌管理的美元基金，在日本、美国、澳大利亚等全资收购当地的制造企业，利用中国本地的市场网络，将这些高端制造的产品进口到中国来销售，而未来，不排除这类具有“中国概念”的公司回到国内资本市场来上市。

　　经验二：要学会本地化管理

　　在许多中国企业家的国际化投资的记忆中，TCL收购全资收购有“德国三大民族品牌”之称的家电企业施耐德，最终失败告终，其中，高成本的人力支出和跨境管理这两项难题，被认为失败的主要因素。

　　据GTAI高级经理曹奕介绍，在最近几年赴德国投资、设厂的中国公司中，在跨境管理上已经适应了“让德国人管理德国公司”的本地化策略，且迄今为止，这些策略被认为是可行的。

　　比如，在沈阳机床收购的德国工厂Schiess，其总经理就是一位德国人，这家公司的员工也基本是德国员工，沈阳机床总部派驻德国公司的，最多时候只有一两个协助沟通的员工；

　　在福田汽车对柏林分公司的收购

　　案例中，对德国工厂的管理，则是百分百的“本地化”，中国总部未派驻一兵一卒，全部由当地高管管理；

　　而在三一重工，则采取了“双CEO”方式，暨中国总部派一位高层担任CEO，而德国本地也会有一位CEO；

　　萨克森-安哈特州的Bir-gitta Wolff女士在就任州政府的科技与经济部部长之前，是美国华盛顿大学的一位教授，在她的研究和观察中，“用当地的方式管理当地的公司”是成功的国际化并购的共识。

　　“当年许多跨国公司到中国去发展，最早也是外国人管中国公司，但现在在中国做得好的企业，都是中国人在管理中国公司，中国企业在境外的发展，应该也会有类似的过程”，Bir-gitta Wolff女士曾经有一段时间专门到中国访问调研。

　　事实上，德国所有的州政府，都高度重视当地就业，基本有一个共识就是：只要你的投资是可以推动当地就业的， 都会给与鼓励，政府甚至会义务帮助企业培训工人；但如果你的投资是会削减到当地的就业机会，那就一定会产生一系列的问题。

　　经验三：用好当地优惠政策

　　在萨克森-安哈特州的采访中，在纷美包装的投资案例中，我们了解到了当地州政府的投资补贴政策，除了土地等价格优惠之外，据了解，纷美包装在当地5000多万欧元的投资，当地州政府通过补贴方式已经退回1000多万欧元，补贴率达20%。

　　“德国的投资补贴最高会达到投资额的50%。”曹奕说。

　　但在此前，许多中国企业很少用好德国政府的投资补贴政策。曹奕的分析是，在德国投资的第一波中国企业是以国企和实力雄厚的民营企业为主。这批企业有个共同的特点，就是有钱，不太在乎投资的成本。但到了最近几年，随着越来越多中小企业的到来，针对投资所做的功课也越来越多。其中，有无投资补贴已经成为投资与否的重要考核指标之一。

　　但在具体操作上，许多中国企业并不完全了解各地的投资鼓励政策和产业上下游的匹配性，在这种情况下，GTAI就发生作用了。

　　“我们不但会为想要投资的中国公司去最大化争取各种投资补贴政策，还会根据企业所在的产业情况，推荐更为适合的地点，还免费帮企业做行业相关的分析”，GTAI驻华代表韩佩德介绍到，从2009年到2011年，前来咨询德国投资机会的中国公司的数量已经增加了八倍之多。

　　除了各种补贴优惠政策之外，精明的中国商人从另一个角度来计算了“德国制造”的投入产出比：生产率。

　　“在德国公司制造业中，如果将生产的报废率计算进去，就会发现，低的报废率是可以调节生产的成本，这也是德国制造的吸引力之一”，纷美包装董事长洪钢介绍到。这也是德国各州政府每年都花大量投入培训熟练工人的一个原因，增加当地工人的操作效率，也是吸引投资、提高投入产出比的“软实力”。

　　事实上，在德国各州，包括记者到访的汉堡、柏林等城市，都在大力推出各种政策吸引中国企业的投资机会。汉堡市营销局媒体关系主管Guido Neumann告诉记者，两年一度的中德“汉堡峰会”，让汉堡成为中国大型企业投资的“桥头堡”，而更多的州政府希望加大对中小企业的吸引力度。

　　在GTAI的总裁Michael Pfeiffer先生看来，德国过往的工业发展中，中小型企业是主导力量，而这些中小企业过往的积累，已经成为各种细分领域的“隐形冠军”，据德国政府的统计显示，德国约有有1300多家细分领域“隐形冠军”，他们专注于某些狭窄的领域，做成这方面的“世界老大”，这些企业，可以成为中国中小企业并购的主要目标。

　　萨克森-安哈特州的女部长Bir-gitta Wolff女士则告诉记者，据她了解，不少类似的德国中小企业，都是家族企业，且大多到了家族更替的时点，但有很多企业却面临“无人接班”的窘局，要么是没有下一代，要么是下一代不愿意从事家族产业。“大量这类的中小公司可能都避免不了被并购掉的命运，我们欢迎中国的中小企业来试试”，Bir-gitta Wolff女士称。