利盟加速布局中国市场（特别关注）

　　本报记者 史燕君

　　虽然顶着《财富周刊》“500强企业”、“全球最佳管理100强”等一系列头衔，全球惟一一家专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商的利盟国际有限公司（下称“利盟”），在中国的知名度并不太高。

　　“就激光打印机市场而言，中国市场虽然是全球第一，但是低端产品占据市场90%的份额。像利盟这样的高端产品的比例很小，但是这种市场成长速度比较快。”日前，利盟国际有限公司全球副总裁Ronaldo在接受《国际金融报》记者专访时表示，利盟正在加速中国市场的布局。随着中国市场对这种高端产品和解决方案需求的增长，市场份额会越来越大。

　　蓝海战略

　　资料显示，1991年，IBM将打印业务拆分，成立了一家名为利盟的打印设备制造商，制造和销售打印机硬件和耗材。多年前利盟布局战略转型：一方面，继续做原有业务——提供打印产品以及解决方案；另一方面，也在加强软件部分的业务，包括企业管理以及商业优化软件服务。

　　“在产品方面，利盟设备的每一个图标都是一个解决方案。通过设备触摸屏，便可简化工作流程。”Ronaldo表示，在产品之外，公司还为一些特定的行业客户提供一些管理软件服务和解决方案，能够帮客户节省时间和金钱，进行管理商业优化。

　　看到记者疑惑的神情，细心的Ronaldo拿具体案例作形象描述。“打个比方，以银行为例，随着银行业务的不断扩张，可能在不同的厂商那里购买了不同型号的设备，如打印机、扫描仪、传真机等，达到少使用而多做事的效果。”Ronaldo说，一旦客户采用了我们推荐的方案之后，还有一系列的工具帮他们进行管理，比如说利盟有一个分析工具，帮他们分析每个用户打印内容和数量。

　　对于利盟来说，实现这种战略转型的重要途径就是并购。“10年前我们开始收购软件公司，来帮助我们拓展不同的软件产品。”Ronaldo说，“比如，2010年，我们收购了主要从事企业内部管理软件开发的Perceptive软件公司，通过收购，我们的多功能一体机不止可以进行文件扫描，转换格式，还可以理解文件的内容，对电子文件进行存档和分析，进行文件的自动化管理。”

　　记者了解到，就近期而言，利盟刚刚收购了智能数据采集软件商Brainware和嵌入式搜索和通用信息访问解决方案领域的全球领导者ISYS。

　　中国期待

　　毫无疑问，就全球市场来看，利盟已经取得了不错的成绩。互联网数据中心（IDC）最新发布的全球打印管理服务报告显示，基于2011年的全球年度业绩评估，利盟国际在全球打印管理服务（MPS）市场中继续保持领先地位。

　　“我们的客户分布在各行各业，比如零售业、制造业、保健业等，在全球财富500强的大公司里面，34%是利盟的客户，其中金融业占比较高，平均在20%左右，在全球大型金融银行中，有80%是利盟的客户。”当说起公司与金融业的渊源，Ronaldo把时间拨回到20年前。“当时，利盟刚开始提供企业解决方案，我们发现银行有很多文件打印的需求，另外他们也需要把原稿文件扫描然后传到总部的需求。而利盟提供的解决方案和银行的需求非常切合，所以之后跟几家银行合作，取得了成功，后来把这些解决方案提供到其他银行里面。也是这个原因，我们在银行业获得很多市场份额。”

　　或许是同样的原因，利盟在中国的业务中也有很大一部分集中在金融领域。“很多国内顶级银行都使用利盟的产品。”说到这里，Ronaldo脸上露出了骄傲的神色，不过，他对此并不满意。

　　“目前，利盟在中国市场的业务虽然增长比较快，但市场份额还是很少。”据Ronaldo介绍，中国业务目前只占亚太区的30%。但Ronaldo认为，就市场而言，中国现在的特点是90%是低端产品。像利盟这样的高端产品的比例很小，但是这种市场成长速度比较快。“毕竟中国是全球最大的金融市场。相信将来随着整个市场的成长，客户承受度的提高，我们在中国的业务肯定有一个很好的增长。”

　　“我们一直在尝试把海外成功经验移植到中国来。我们相信，不同市场的根本需求是相似的，包括简化银行前台的客户效率、加强和客户的交流、后台的处理和自动化处理等。”Ronaldo告诉记者，利盟未来对中国市场的希望值是占全球份额的30%。