成立银保销售公司通过中介变相驻点

　　前五月新单下滑三成 险企急挽银保颓势

　　赵晓菲

　　银监会“银保新规”实施一年半以来，银保渠道保费遭遇“滑铁卢”，其中“不得允许保险公司人员派驻银行网点”的规定被认为是最致命的冲击。

　　《中国经营报》记者近日获得的业内最新数据显示，寿险行业前5个月银保新单保费同比大幅下降27%，几家排名靠前的大型寿险公司降幅甚至超过30%，较去年同期形势更为严峻。

　　为了扭转银保渠道持续下滑态势，记者了解到某大型寿险公司获批成立专门管理银保渠道的销售公司，探索银保发展新模式。

　　而其他中小寿险公司一直苦于找不到有效的应对之策。除加强银行销售人员培训、探索FPM（顾问式行销服务）营销模式等方式外，也有保险公司铤而走险，违规驻点或者利用中介公司钻空子驻点。亦有消息称有大型保险集团就银保驻点销售放开与监管层沟通，但这一消息未得到该公司的证实。

　　银保新单大降27%

　　6月11日，记者走访北京东三环某商业银行网点，该网点客流不断，但仅有一名银行大堂经理当值。记者以顾客的身份表达了想了解该银行代销的保险产品的意愿，但银行大堂经理在近一个小时之间仍未能抽身于烦琐的客户咨询，最后，该银行大堂经理直接给了记者一个保险公司销售人员的电话号码，建议记者自己咨询。

　　而在另一家比较清静的网点，面对记者的询问，银行销售人员则无法将保险产品的年金返还和理赔进行清晰的区分。

　　记者的走访显然有一定的代表性。

　　自从“银保新政”实施一年半以来，规定保险公司人员撤出银行驻点、改由银行销售人员负责销售保险产品后，银行销售人员的销售现状令保险业界颇为担心。

　　“某大型保险集团表示‘与监管层在沟通，希望能放开驻点销售’。”近日，在银行系统内部流传的一份券商调研报告透露了上述内容，但该公司对此消息回应“没有听说”。

　　2010年底，银监会突然下发《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”、“每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”等内容。

　　目前“银保新规”实施已经超过一年半时间，银保渠道新增保费势头减弱。2011年，五大上市寿险公司银保新单下滑幅度均在20%以上。“今年以来银保渠道保费增长比去年上半年更糟糕。” 多位寿险公司银保负责人均有同样感慨。

　　北京某中型寿险公司银保负责人透露，据业内交流数据，寿险全行业前5个月银保新单保费同比大幅下降27%，几家大型寿险公司降幅甚至超过30%，甚至有超过50%者。“而去年同期不少公司新单还是正增长。”该负责人解释，今年情况之所以更糟的原因是去年上半年银保新规出台不久，还未彻底落实。

　　上述银保负责人预期下半年情况会有些好转，因为随着新规的实施，去年下半年银保新单出现剧烈下滑，相比之下，为今年下半年的增长提供了一个小一点的基数。与此同时，降息也增加了保险产品相对于其他理财产品的吸引力。“但是仍然很难实现正增长。”申银万国保险分析师孙婷认为。

　　银保销售公司新尝试

　　对于上述大型保险集团“上书”的效果，业内普遍并不乐观。保监会某中介监管人士表示，银保新规的出台，主要是银监会的决策，也是基于避免保险销售误导，保护银行客户利益的考虑，所以放开或者放松的可能都不大。险企人士也大多对银保政策的放松并不寄予希望。

　　在各家保险公司为应对银保新规使出浑身解数时，某大型保险公司旗下一家专门管理银保渠道的销售公司悄然成立。

　　据该大型保险公司内部人士透露，目前这一销售公司已经获得保监会批复，主要管理公司银保渠道销售，公司银保专管员均将成为销售公司旗下正式员工。自从银行驻点销售叫停后，原来在银行驻点销售的保险销售人员变身银保专管员，主要负责维护与银行的合作，策划针对银行客户的活动等。

　　上述内部人士表示，成立专门的银保销售公司，让银保专管员成为正式员工，主要是可以稳定银保销售队伍。“银保专管员主要收入还是佣金，取消银保驻点销售后，银保新单迅速减少，银保专管员收入下降也很明显。”

　　而接近监管层的人士透露，这是银保渠道未来发展模式的一次尝试。之所以批准成立银保销售公司，一方面是为了梳理与银保销售人员的关系，转为正式员工，促进银保业务发展；另一方面也是为了治理银保小账等乱象。“此前，银保专管员不属于保险公司正式员工，保险公司经常于银行的大账之外虚列费用用作银保激励，使得保险公司银保财务数据失实严重。成立销售公司后，由销售公司与银行进行对接，发生财务往来，为保险公司财务增添了一道防火墙。”

　　中介人员“钻空子”救急

　　相比于上述两家大型保险公司的应对，更多公司用的只是比较常规的做法。

　　某银行系险企银保负责人介绍，加强银行销售人员的培训、召集银行客户召开产品说明会是目前行业内的普遍做法。另一家小型保险公司负责人告诉记者，公司推出了FPM（顾问式行销服务）营销模式，与银行联手为中高端客户打造财务安全规划。有的公司则在尝试让合作银行网点只销售自己一家的产品。

　　但多位险企银保负责人反映，尽管尝试了诸多措施，却并没有找到比较好的应对方法。迫于保费压力，个别保险公司只能铤而走险。

　　6月11日，记者在走访北京三元桥附近某商业银行网点时，意外碰到了某外资保险公司的销售人员。该销售人员站在银行大厅，像银行工作人员一样招呼顾客，穿着与银行人员工作装相似，但颜色不同。起初，其称自己是银行销售人员，但当记者表示想了解些养老类的保障产品时，其便从手提包中掏出几款该外资保险公司个险产品，向记者推介，此时方承认自己是保险公司销售人员。

　　“除有保险公司销售人员违规驻点外，还有个别公司利用保险中介员工在银行销售产品，以规避不允许保险公司人员驻点的规定。”某保险中介公司负责人透露。

　　上述银行系险企银保负责人亦向记者证实业内确实存在利用保险中介销售人员钻政策空子的行为。“通常保险中介公司以劳务派遣的方式将员工派驻银行网点，但与一般劳务派遣不同的是，银行并不需要支付用工费，反而还要收取渠道手续费。”