培训机构抢食社区店

　　韩言铭

　　编者按/忙完了“高考”“中考”辅导，教育培训市场又迎来了黄金期——暑假档。离暑期还有一段时间，但是招生工作早已展开，学校周边的各种传单已满天飞。记者发现，在不少社区，培训机构几乎已经与洗衣美发、糖酒店和地产中介等分庭抗礼。然而，这一看似红火的生意，在经历了房租、人员成本上涨之后，是否还有投资机会？投资社区培训有哪些门道和风险，本期专题将进行深入解析。

　　大学时期做两三年家教，毕业后在家教公司干一两年，然后自己出来在社区依葫芦画瓢再开一家小型培训机构。

　　这样的故事还会在今天上演吗？用这种方式还能在社区培训市场上掏到金吗？一位亲历者告诉《中国经营报》记者，今年的市场越来越难做了，一方面是需要面对品牌机构的竞争，另一方面则是因为房租及成本上涨太快，毛利已大为降低。

　　但也有专家认为，社区培训市场是刚性需求，不仅中小课外辅导、学前幼儿培训、音乐艺术等增长较快，像老年培训项目也存在着较大的市场潜力。因此，目前虽然竞争已趋白热化，但市场尚未形成强势主导者，新进入者还可择机进入。

　　门槛低市场散乱

　　整体来看，社区培训市场还是小散乱，进入门槛并不高。如果只是把它当做一桩生意来做，这个行当还是很容易赚到钱，因为需求太旺盛了。

　　在北京市东高地有个“航天发祥地”之称的社区，围绕社区里的孩子开的培训学校或公司已经有几十家之多，这些公司大都集中在位于大院礼堂对面的恒信天泰写字楼里。记者注意到，这座写字楼里九成以上的租户是搞培训的。

　　在写字楼的外面，则打着各种培训的招牌，写字楼的大堂也多挂着培训学校的铭牌。有巨人这样的知名机构，也有一些名不见经传的小机构，培训内容覆盖了课外辅导、一对一、英语、作文、绘画、围棋和音乐等等。

　　不过，记者也发现：在这写字楼里的培训机构多数是一些小公司，他们的生意有些好也有些不太好。“刚过了高考，学生没有这么多。”面对三五个孩子在里面学习，子午线教育的负责人刘新朋下意识的这样对记者说。

　　刘新朋是一位典型的草根创业者，他告诉记者：“之前做过培训行当，然后就自己开了一家这样的公司。”注册一个公司、租个房间、找一些老师能找来学生便可以开展业务了。确实是这样，目前国内对教育培训市场的监管处于多头监管，其实等于没有监管。据了解，目前教育培训机构办学监管涉及教育、工商、劳动、民政等多个部门。

　　有业内人士称，教育、劳动部门都可以审批教育培训机构，一些劳动部门审批的职业培训学校，按规定应到当地教育部门备案，但很多都不会去做备案，这对当地教育部门而言，职业培训市场基本处于监管失控状态。

　　还有一些人通过在工商部门注册教育咨询公司打“擦边球”，按规定不能开展培训，但他们以教育咨询之名，大搞教育培训，无人监管。“教育咨询界定模糊，租几间办公室，请几个老师授课，说培训也是，说咨询也可以。”

　　通过变通的做法规避教育等部门的监管，无形中降低了行业准入门槛。据了解，培训行业的平均毛利率可达到30％左右，优秀公司更高，丰厚的利润正吸引着资本及创业者的进入。

　　北京龙睿管理咨询有限公司董事总经理孙迅告诉记者：“虽然业内已有一些上市公司，但是整体来看，社区培训市场还是小散乱，进入门槛并不高。如果只是把它当做一桩生意来做，在这个行当很容易赚到钱，需求太旺盛。”

　　新进者从细分市场切入

　　除了传统的课外辅导和英语培训赚钱之外，社区培训机构还可以关注一下老年人的培训项目，中国已经步入老龄化社会，这块的需求也很旺盛。

　　刘新朋的一个明显感觉是，这两年市场已经发生了变化。对于培训企业而言，招生决定公司的利润状况。“面对巨人这样的品牌培训机构，还得面对一些有学校及教委资源的公司竞争，我们小公司只能夹缝中生存。”按刘的说法，目前创业者根本不适合再进入课外辅导市场，除非有特殊资源。

　　刘给出他公司盈亏平衡的数字，就是每月得300个课时。按丰台东高地社区的水平，每个课时平均收费在100元多一点。“这边不比海淀每小时能收200元甚至更多，这边有的几十元一小时。”他说，房租及师资成本上涨之后，赚钱没有两年前容易了。

　　巨头如新东方也进入了少儿和中小学英语培训市场，而学而思、学大、安博等已上市的培训企业早已经通过并购和扩张进入到其可能延伸的培训领域。“一句话，你能想到的细分市场，都已有巨头在了，尤其是在北上广这样的大城市。”孙迅认为，靠简单的从细分市场切入并不容易，需要靠产品说话。要具体分析目标社区里已有品牌培训机构的拳头产品，不要跟它正面竞争，比如品牌机构打的是大众市场，那你可以做高端或低端。

　　对于成本的上涨，孙迅表示，要区别来看，对于一些做一对一或一对多，甚至是托管班的培训公司而言，房租的成本并不高，而师资的成本是与学员多少挂钩的，可以覆盖。而像舞蹈、武术这类需要大场地的培训项目，如果招不来生，或者教室利用率不高的话，成本上涨对项目的盈利性影响很大。

　　不过，有从业者认为，新进入者不仅要面对这些显性的问题，还有不少隐性的难题等着他们解决。比如，课程的设计、师资的匹配及管理、市场推广等等。

　　早几年，由于恶性竞争，一些公司不按规则出牌，为签单胡乱承诺、培训前收取“预付费”，签订协议后追加额外费用，以及缴费容易、退费难甚至卷款倒闭等现象时有发生。过去这些不良现象也会影响到学生家长在购买服务时，会对培训机构多长一个心眼，新公司的市场并不好开展。

　　有教育行业资深人士表示，培训行业合格产品的生产不但要有优秀的课程设计，更要有大量优秀的教师队伍，而优秀教师的培养和组建，并非一朝一夕便可以形成的。新进入者哪怕有资本优势也不可能把教育培训像生产型企业，只要增加生产班次、加大设备投入，就可以迅速、大量生产出合格产品。

　　“社区教育培训市场的需求是刚性的，而且分散，虽然这个行业是充分竞争的行业，但是除了传统的课外辅导和英语培训赚钱之外，可以关注一下老年人的培训项目，中国已经步入老龄化社会，这块的需求也很旺盛。”孙迅说。

　　案例

　　小机构靠特色立足

　　学前教育是目前社区教育培训行业最赚钱的项目之一。

　　天价幼儿园早已不是新闻，即便如此，还有许多孩子上不了幼儿园、学前班。这部分刚需的存在给一些民营幼儿园、学前班创造了条件。幼儿园、学前班项目与普通的课外短期培训相比，具有长期性及学员学习的连续性特征，而且还具备商业及公益教育双重特质，需要投资方在两者之间平衡。

　　一位开了三家机构的负责人认为，与选址相比，挑选人更重要。做这行要不仅对孩子有爱心而且需要有恒心，仅从商业角度考虑很难做好。

　　“擦边球”式生存

　　戚雪燕是考威国际教育的负责人。她的一家教学点就设在了某小区的一层，在这房间的前面还矗立着滑梯。显然这是一家学前教育机构。

　　二十来个孩子在一个班授课，按戚雪燕的说法，这与公立学前班几十人的大班相比，老师有更多的时间来针对每个孩子进行指导，更利于孩子学到知识。这是其学校的一个特色。

　　不过，众所周知，要正规地办一家民营幼儿园，还需要多部门的批准及许可，比如对于创办人的资质、师资队伍、办学场地及条件等都会有相应的要求，普通创业者很难满足条件。于是乎，瞄准着政策空隙、打着“擦边球”的学前教育机构应运而生。

　　考威国际教育便是如此，走的是注册教育咨询公司的形式。“我们只能打点‘擦边球’，现在也在办手续，可能很快就下来了，包括域名也是申请了EDU后缀的。”戚雪燕强调，自己办这个培训机构的目的不仅仅是出于商业目的，而是喜欢孩子，通过培养自己的孩子，她有一些经验及想法。

　　为了招生，这些学前教育机构必须构建自己的特色。戚雪燕打出了国际特色，在她的每个教学点都会看到“洋人”面孔。她告诉记者，她们引进了剑桥的一些教材，从中挑选出一些适合中国孩子的内容。“有一些课是全程英语授课，我们要求孩子听得懂、说得出、读得来、写得会。”

　　据记者了解，在外教聘请方面也存在一些猫腻。多数培训学校为了降低成本，就会选择没有资质的外国人，他们通常认为只要是个“洋面孔”就可以，而学生和家长往往看到是外国人就觉得没问题。他们之中，不少人是留学生，有的则是通过中介办理的商务签证。大多数外教都是兼职，通常某一人不会干太久。

　　目前，只有外事办审核通过的机构才允许聘请外教。同时，外专局对外教资格认证有明确标准。大致有四个要点：第一，外教需来自英语母语国家；第二，最低学历为本科；第三，两年以上教学经验。第四，需拿到TEFL证书。

　　有业内人士透露，在国内英语培训市场里，大概仅有十分之一的外教持有外专局颁发的专家证。戚雪燕坦陈：“我们走的是就业签证，专家证还在申请，年底可能就批下来了。”

　　把店开进居民楼

　　在戚雪燕看来，与选址比起来，她更看中选人。“不能完全从商业考虑，这毕竟是影响孩子一生的教育行当。我们希望通过我们培养出来的孩子能在健康快乐的环境中学会知识。”

　　她通过聘请一些退休的中小学老师过来负责制定教学计划，她们也正尝试根据自己的实践编写自己的教材。来自同样服务于这一群体的乐友孕婴童公司的经验是，乐友的店长大多数都是来自于相近的零售公司，有超市或母婴店工作经验的员工，通过培训之后上岗。

　　岗前培训也成为戚雪燕的方法。她认为对于新进入者，最重要的是要对孩子有爱心，真心的喜欢孩子才能持续下去，也就是说要有恒心，这不是一天两天的事，得天天面对孩子。

　　戚雪燕是把店开进了社区，进了居民楼里。而有一些培训机构则愿意开到商业中心或写字楼里，在他们看来，这显得高端，有别于普通的培训机构。当然，这两种不同业态的选择成本是不一样的，商业中心的房租要高一些。

　　实际上，开在商业中心的幼儿园也有，比如北京天通苑的商业中心就有红黄蓝这样的幼儿机构。“从商家的角度讲，服务于周边居民类型的商业比较适合做社区商业，例如大家熟悉的美容美发、宠物诊所、洗衣店、便利店或综合超市等。”乐友孕婴童相关部门负责人表示，他们选址的要诀是扎堆，店面多的地方，人流才会有保证。

　　本版文章除署名外，均由本报记者韩言铭采写