今年杭城商家热衷上门推销

　　你收到商场的请柬了吗？

　　从坐等顾客到出门找客

　　记者 鲁莹 邬愉波 林晗

　　以前商场总是用满就送、满就减来吸引客人上门。今年经济形势不好，商场从等客人上门变为主动上门营销。

　　今年，一些大型企业、大学院校的工作人员和教师，以及商场的VIP客户，都曾经收到过杭州商场送上门来的内购会请柬。商场专门开辟购物专场，用高规格待遇请他们上门消费。

　　超市推出大型员工内购会

　　以前，零售企业员工手里的内购名额总是有些让人羡慕，员工一年中有几次机会可以享受到比商场最低零售价还低的购买价格。有的员工还常常需要把自己的名额拿出来给亲戚朋友分享。

　　对零售企业来说，在自己的员工中间也有商机。这几天，杭州一家大型零售集团的员工陆续拿到了一份折扣券，凭这份折扣券参加这个双休日在集团旗下新开超市门店的内购会，能买到化妆品、家电、服饰、珠宝等近百个专柜和品牌的折扣商品，同时还包括多个餐饮折扣。其中的折扣力度，像飞利浦、九阳等小家电达到7.5折，欧莱雅、玉兰油等化妆品满300元减100元，而一些服饰品牌的折扣力度最低达到了2.5折。

　　“这是我们第一次做这样的员工内购会，参与的员工至少能达到几千人。”这家零售企业相关工作人员说，因为参与折扣的品牌众多，所以员工可以和家人一起分享折扣，惠及的购物人群可能还会更广，而由零售商和供应商共同让利做这样的内购会，成了员工福利的一部分。

　　事实上，除了员工福利，这样的内购会也成了大超市在淡季里拉动销售、寻求新营销模式的一种尝试。“因为新店体量较大、各个品牌专柜数量类型多，所以也可以借机测试一下做这样的主题专场活动效果如何。”工作人员说，如果效果理想的话，以后也可以扩大规模，或者为VIP客户群组织这样的内购会。

　　家电内购会一天销售800万元

　　3月份，金价持续回落，银泰浙北区推出的7家门店黄金内购会上，黄金饰品每克便宜36元到40元不等，马上就刺激了客人下单购买。杭州百货大楼今年曾经举办过家电、黄金两场大型内购会，家电内购会单日创下了800多万元的销售额，出乎商场意料。一位品牌商说，当天销售价格已经接近进价，比平时的确便宜不少。之前销售已经平淡了很多天，不仅品牌商自己流动资金吃紧，营业员们卖不出货，拿不到提成，军心也开始动摇起来。这位品牌商说，内购会的销售业绩让他又看到了信心，对提振员工士气也很有帮助。

　　解百介绍，今年各种各样的商品节更多了，从商场到楼层，再到各个品牌，都频繁地推出折扣、送礼和走秀的打包组合。只要有活动在推，就总能刺激带动消费，与不推活动时相比有明显反差。

　　为了吸引客人上门，商场还主动送出抵扣券。银泰武林店进行的VIP换卡活动中，参加活动的顾客换卡后可以获得一次机会，只要在商场内的12个品牌专柜集齐12个盖章，就能获得100元抵扣券，单笔消费满200元就可以使用。商场发现，有八成以上的换卡客人都领到了百元抵扣券并消费掉，而客人们的单笔消费往往不止200元。

　　家电商场进单位进社区

　　开两趟班车，在几个大单位和厂里设站点，从九堡发车，在下沙转悠一天，把意向客户直接拉到物流基地看货，这是苏宁电器即将举办的定向营销活动。在苏宁，这被称为首届“仓储式营销”活动，也是苏宁电器想出来的新招数。

　　预计在下周五搞的这场“仓储式营销”，苏宁将和松下、顾家工艺等下沙几家大厂合作，他们进对方的厂区做宣传，对方也能同时拿出产品来售卖。为了让活动足够吸引人，这次拿出来销售的有一些特别的促销资源，比如某品牌电视机，平时门店里32英寸的普通液晶电视卖1599元，这次活动中，更高级别的同尺寸LED液晶电视也只卖1499元。

　　作为苏宁电器浙江公司的营销部负责人，张思亘今年学了很多营销学方面的词语，“仓储式营销”“行销”“精准营销”等，“营销做了这么多年，今年是最费脑筋的一年，基本上每个月都必须想一两个活动出来。”

　　张思亘说，以前每个周末公司也搞活动，但大多局限在门店里，但今年整个经济环境不好，家电销售受到冲击，以前所用的打开大门做生意的传统手段不够用了，需要将广撒网和精准出击结合起来，只能走出去，在正常门店销售的基础上带来更多的销售额。

　　在上半年，苏宁进过杭钢生活区做活动，进过一些新交付楼盘和回迁房社区做活动。这样主动出击，能弥补门店布点的不足。比如苏宁现在在九堡没有门店，在下沙也只有一个社区门店，但是其物流基地设在下沙，所以搞一场“仓储式营销”，还能充分发挥物流基地货品丰富，以及能即时提货安装的优势。