评论：独立基金销售机构路在何方

　　众禄投顾/文

　　2月22日，基金行业期盼已久的独立基金销售机构正式诞生了，这个新兴行业的前景如何？也许，我们可以先从海外来寻找一些线索。

　　目前，海外的基金销售渠道已经发展成为包括商业银行，投资银行，基金超市，保险经纪，全方面服务经纪人，折扣经纪人，投资咨询师，共同基金统一账户计划，金融策划师和养老金机构等金融机构的综合系统。总体来看，海外的基金销售渠道在逐步向多元化发展，这样则可大大降低销售环节的成本，也可为投资者提供更优质的服务。

　　根据美国投资公司协会(ICI)的统计，除了企业年金，美国共同基金目前主要有六类销售渠道，分别为证券公司27.08%、专业咨询机构25.00%、商业银行14.58%、基金公司直销16.67%、基金超市10.41%、保险经纪6.25%，见图1。

　　图1 美国基金销售渠道情况

　　数据来源：美国投资公司协会

　　与美国相比，中国基金销售是以银行为主，基金公司直销和券商代销为辅，如图2。

　　图2 国内当前基金销售格局

　　来源：中国证券业协会

　　那么，中国的独立基金销售机构能取得像美国的专业基金销售机构或基金超市那样的成功吗？我们认为，独立基金销售机构前景光明，但道路注定是曲折的。

　　独立基金销售机构与其它渠道的优劣势比较：

销售渠道	目标客户	价值主张	展业平台	主要优势	主要劣势
独立基金销售机构	需要基金专业服务；对费率敏感。	专业服务(客观、全程、个性化)；行业最低费率；产品多，种类齐，支付渠道广。	电子商务为主，辅以适当的营业网点。	客观中立的形象；差异化的专业服务能力；有众禄特色的基金超市。	客户认知需要过程；客户储备少；网点较少。
银行代销	储户为主	支付、结算方便……	网点支撑下的客户经理开发	网点较多；客户资源丰富；品牌较强。	缺乏专业服务能力……
券商代销	股民为主	专业服务……	网点支撑下的客户经理开发	服务较为专业	股票客户较难接受基金……
基金公司直销	熟悉网络、对费率敏感的客户	费率低……	电子商务为主	对自己的产品最熟悉	只销售自己的基金产品……

　　来源：众禄投顾

　　独立基金销售机构成功的关键，在于如何扬长避短，“扬长”一是要充分激发基金投资者对专业服务的需求，以服务带销售，二是要建立有特色的基金超市，建立一站式的、有附加值、费率低的交易通道；避短就是要避免与其它渠道拼网点，逐渐取得投资者对独立基金销售机构这个新事物的信任等。

　　基金公司、银行、券商、独立基金销售机构在同一产业链上，合作大于竞争，独立基金销售机构是现有基金销售渠道的有益补充。