专访东吴证券总裁范力：推动产业升级 服务实体经济

　　在刚刚召开的2012中国金牌高成长企业及投行领导人峰会上，东吴证券荣获中国新锐投行大奖。会后，东吴证券总裁范力接受媒体访问，对券商进一步推动产业升级，服务实体经济提出新的看法。

　　问：范总你好，东吴证券投行业务近几年发展很快，能不能给我们具体介绍一下。

　　答：2004年，东吴证券注册成为国内首批获得保荐资格的40家券商之一，目前公司已拥有包括保荐代表人30名、准保荐代表人11名在内的200多人的投资银行队伍。自2004年以来，东吴证券已保荐18家企业通过IPO方式上市融资。公司还保荐并承销了中信证券、苏州高新和西藏旅游的股票增发项目。

　　目前，东吴证券是保荐苏州企业上市最多的保荐机构，以上IPO企业中，苏州地区企业共有10家，共募集资金48亿元。其中，江苏宏宝是股权分置改革后江苏省首家上市企业，江苏通润是常熟市首家上市企业，而新宁物流是我国创业板18家首批上市企业之一，同时也是江苏省、苏州市第一家创业板上市公司。

　　此外，公司还先后为琼华侨(现名正和股份)重大资产重组项目、丝绸股份(现名东方市场)重大资产重组项目、宁夏宝塔石化集团有限公司收购西北轴承项目以及多家非上市公司提供了财务顾问服务，取得较好业绩和客户好评。

　　在债券融资方面，公司目前的业务品种包括企业债、公司债、金融债、国债以及其他固定收益证券创新品种。截止目前，公司主承销的重庆渝水投债、太仓恒通债和昆山花桥债顺利发行。

　　问：东吴证券投行为创新型企业提供哪些服务？

　　答：东吴证券自2004年注册为首批保荐机构以来，除已累计成功为18家企业首次公开发行并上市、3家上市公司再融资、3家上市公司重大资产重组提供保荐及财务顾问服务外，目前还有在会审核的IPO企业12家，再融资企业2家。同时为多家企业提供了直接投资、私募股权融资、债券发行等方面的融资服务。

　　在18家IPO企业中，除包含一家创新模式的农业养殖企业、三家现代服务业企业之外，其他生产型企业或是上市前就是高新技术企业，或是上市后转型投资、设立高新技术企业；东吴证券完成的三个再融资项目中，两个为服务业，一个为高新技术企业；为创新型企业的发展筹集了大量的资金。

　　大量创新型企业在融资支持下，实现了快速发展，如创业板上市的苏州电器科学研究院股份有限公司，在与本公司签约之前的2007年，总资产仅1.49亿元，净资产0.86亿元，营业收入0.65亿元，净利润0.24亿元；通过引入战略投资者、辅导、首次公开发行并上市之后，2011年前三季度，电科院总资产17.22亿元，净资产10.60亿元，增长均在10倍以上；1-3季度营业收入就达到1.73亿元，净利润0.59亿元，是2007年全年的2倍以上。

　　目前，公司还在为大量的创新型企业提供服务，为创新型发展提供资金支持和智力支持。

　　问：东吴证券作为苏州本土券商，如何为区域经济服务？

　　答：东吴投行积极服务实体经济发展，通过财务顾问、IPO、并购重组等多种方式，推动地方产业升级，为区域经济结构转型升级做贡献。

　　许多企业在直接融资支持下，实现了快速发展，并带动区域产业的结构优化和技术创新。如江苏通润装备科技股份有限公司，在与本公司签约之前的2003年，总资产1.81亿元，净资产0.72亿元，营业收入1.77亿元，净利润0.20亿元；通过私募股权融资、辅导、首次公开发行并上市、收购资产之后，2010年江苏通润总资产7.44亿元，净资产4.79亿元，营业收入7.38亿元，净利润0.54亿元，均实现了成倍的增长。

　　同时，一家企业的上市为当地企业提供了示范效应，自2007年江苏通润成为常熟市第一家境内上市公司以来，常熟市企业上市热情高涨，陆续有多家企业实现了上市。

　　问：东吴证券投行业务下一步有哪些新举措？

　　东吴投行十年耕耘，已经建立起一个在市场上有一定竞争力的机制，已经形成了一个稳定的团队，拥有一批专业素质过硬、对公司忠诚的优秀员工；已经累积了一定的客户资源，对一些行业有了深入的研究和了解；东吴投行坚持根据地战略，全力服务苏州经济发展。

　　下一步，东吴投行将灵活应对发行制度改革，由外延式扩张向内涵式发展转型，通过机制体制调整，形成新的管理、经营与盈利模式。

　　1、拓宽业务领域

　　业务领域的拓宽，一方面在现有政策支持的领域中，加强我们目前薄弱的部分业务；另一方面大力开拓新政策开放带来的新兴业务，例如中小企业私募债、并购基金、房地产信托投资基金、国际业务等。

　　2、加强后台支撑能力

　　业务与产品的创新，离不开对新产品的研究、设计与销售，这些都需要加强后台支撑能力，其中包括业务研究水平的加强、管理的加强与营销的加强。管理方面，需要完善制度，甚至再造流程；而营销方面，要对外建立战略合作关系，对内强化公司综合协作优势。

　　3、打造东吴特色

　　IPO新政实施之后，中小券商的投行遇到较大挑战，为了在竞争中脱颖而出，需要深入挖掘承做过的熟悉行业，逐步形成在1-2个行业上的专业优势，充分利用现有项目积累的资源和经验，做实做细区域优势，打造东吴投行特色。

　　4、积极整合人力资源

　　为了加快创新转型，东吴投行迫将在投行内部与公司两个层面进行人力资源整合：在投行内部利用制度保障团队的稳定，发挥每一个员工的优势与特长，人尽其才；同时，在公司层面进行人才的流动与交换，双向选择人才。另外，东吴投行还将系统性地加大各方面培训力度，提高投行人员素质，进一步培养现有人力资源。