魏革军：以专业化促进银保合作业务大发展

　　9月16日，首次“保险销售聚谈会”在京举行。中国保监会副主席陈文辉全程参加一天的会议，并做了重要总结讲话。以下是中国金融出版社社长魏革军的发言。

　　很高兴能有机会参加此次保险销售聚谈会。今天我主要就银保合作的专业化发展问题谈谈自己的观点。

　　银保合作在我国已经不是新鲜事物，大约已经走过了20多年的历程。从上世纪90年代开始，保险公司与银行通过签订代理协议的形式，采取“一对一”方式，借助银行较为成熟的销售网点销售保险产品，这也是银保合作的最初形式。2003年新修订的《保险法》放宽了“1+1”的限制，允许实行“多对多”的代理模式，一家银行网点可以代理多家保险公司产品，一家保险公司也可以找多家银行代理业务，这为银行和保险公司提供了更大的合作空间，自此我国银保合作开始突飞猛进。

　　银保合作作为一项制度安排，有着众多个险营销无法比拟的优势，对于银行和保险业而言是一种共赢。对于保险公司来讲，可以丰富其营销渠道，增加保费收入，降低交易成本，提高客户忠诚度和信赖度。当前，由银保渠道实现的保费收入已经占据人身险总保费的半壁江山，新单业务占比更高，目前达到65%左右，成为人身险市场最主要的销售渠道。对于银行而言，基于其发达的基础设施、覆盖广泛的网点特征，可以促进其增加中间业务收入，丰富业务和产品种类，并可为消费者提供更多一站式的全能服务和便利，从而丰富和加强已有的客户资源。对于消费者而言，银保合作在一定程度上满足了客户综合理财的需求。

　　但是，一个不能忽略的客观事实是，银保合作在我国尚处于发展的初级阶段。一提到银保合作，大多数人最直观的概念就是“借助银行卖保险”这一狭义的理解。实际上，在发达市场中，银保合作不仅仅限于银行和保险公司之间的渠道合作，更重要的是把银保合作看作是保险公司或银行之间相互渗透和融合的战略，是以一体化的经营形式来满足客户多元化金融服务需求的服务形式，本质上是银行和保险的相互融合。

　　可见，与发达市场相比，我国银保合作还存在不专业、不透明等问题。具体而言，表现在以下几个方面：

　　第一，合作层次较低。在协议代理、战略联盟、资本合作和金融集团等银保合作模式中，我国最普遍的形式仍停留在协议代理的初级阶段，银行看重的是代理手续费用，保险公司看重的是市场覆盖面和保费的增长，缺乏相互融合的协同效应。目前，银行保险在发达市场已经发展为由银行与保险公司的深层次合作所演变成的一种新制度，而我国的银行保险则是在回避产权融合的前提下谈银行或保险，银行与保险只在代理销售这一个利益点上形成了连接，由于有限理性和信息不对称等方面的原因，不能很好地处理竞争与合作的关系。

　　第二，合作内容单一。“多对多”模式虽然活跃了银保合作市场，但也束缚了合作潜力的发挥。在现实中，目前银保合作还多采用银行柜台销售保单的方式，银行和保险公司之间在产品开发、销售培训等应该有的合作内容方面较少涉及，造成合作产品的同质化现象较严重，多集中于投资型产品，无法满足消费者的多样化需求，且对银行已有的理财和储蓄业务形成一定的挤占压力。

　　第三，恶性竞争态势加剧。为了迎合银行对高手续费的偏好，争夺银行优质网点，保持竞争优势，各保险公司不惜代价，纷纷向银行支付高手续费，造成违法违规问题接连发生，同时也加剧了保险公司的经营成本和风险。

　　第四，销售行为和宣传不规范，存在误导消费者的现象。由于银行销售保险人员接受培训力度不够，专业程度较低，且激励机制缺乏，再加上面临完成销售目标的任务压力，因此这些一线人员会急功近利，对产品介绍不足或夸大其词，未能足够向消费者透露一切必要信息，比如产品的归属问题，产品的性质问题等，银行客户“被保险”、“存单变保单”等现象也屡屡发生，销售误导现象屡禁不止，极大地损害了消费者权益和银行业、保险业的声誉及正常经营秩序。

　　第五，售后服务缺乏。保险产品是服务类商品，长期性是其明显特征之一，这要求在续期保费缴纳通知、保险理赔、保单分红等各项内容方面提供长期细致的售后服务，但大部分保险公司和银行并没有设立相关部门专司银行保险售后服务，且两者之间无法全面联网，技术障碍也阻碍了银行产品的售后服务，从而使消费者的正常权利无法保障。

　　第六，监管缺乏有效性。一个不可否认的现实是，在现行的分业监管条件下，银行监管与保险监管之间缺乏有效的协调机制，对银保业务的监管缺乏有效性和持续性。

　　要解决上述问题，需要我们借鉴其他国家和地区的先进经验，推动我国银保合作真正走上专业化道路，并朝银保合作的高级形态迈进。这是银保业务发展的必然趋势。在此，我也谈几点我的建议：

　　第一，应进一步鼓励银行新设或参股保险专业中介机构。根据国际经验，银保专业化，可以由银行新设立专业保险中介或参股现有的保险中介。这有助于明确权利和义务，提升银保业务运作透明度和经营效率，克服银行管理链条长、管理效力逐级耗损的弊端，也更加有利于实现对销售人员的高效管理，更好地满足消费者权益和需求。银保合作的专业化对于保险公司避免产品种类同质化和恶性竞争大有裨益。在这一问题上，保险机构要打破一个误区，不能认为银保专业化模式会逐渐改变保险企业的角色，使得保险企业最终发展成为银保业务的中后台和银保产品的“生产中心”，而应充分认识到，促进产销分离的专业化合作对保险业运行效率的提高具有重要意义，最终能够促进行业的长远稳健发展。

　　第二，保险公司和银行应该加深在资本层面的合作。通过资本纽带联系起来，共同定制渠道专属产品，有助于避免由于保险和储蓄、理财、基金产品划分不清，解释不足而给银行声誉带来的负面影响，有助于排除保险公司被挤占业务，输掉核心优势的后顾之忧，这将有利于推动我国金融控股集团取得实质进展，进一步成熟、壮大。

　　第三，监管机构应该加强合作，共同防范银保合作的风险传递、关联交易等问题，并将一些先进国家和地区的成熟经验充分传达给保险公司和银行，同时也应将我国在银保专业化销售方面的成功试点和做法及时加以总结、推广，共同将银保合作专业化这步棋走稳走赢。我们高兴地看到，银保合作已经引起了监管层的广泛关注，近年来一系列针对银保合作的规范纷纷出台，2010年银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》及2011年中国保监会、中国银监会联合颁发的《关于印发<商业银行代理保险业务监管指引>的通知》，代表着国家对银保业务健康发展的呵护理念，对我国银行与保险公司的合作模式、合作内容、合作渠道必将产生深远影响，对于保护保险消费者利益，维护银保市场正常秩序，建立良性的银保合作机制也具有重大意义。我们相信在监管层的宏观指引下，在银行和保险公司以及社会各界的共同努力下，银保合作必将实现跨越式发展。

　　最后，我们中国金融出版社也希望充分发挥我们的专业优势，在宣传和促进银保合作专业化的研究与实战方面提供充分的舆论支持和引导，为我国银保合作专业化进程全力贡献出我们自己的力量。

　　谢谢大家！