杨旭东： 基金营销应凸显专业化服务

　　证券时报记者 陈楚

　　在“2011中国基金营销拓展研讨会暨基金营销十年高峰论坛”上，交通银行个人金融业务部副总经理杨旭东表示，基金营销的发展趋势将会更加突出以客户为中心，充分体现财富管理理念，强化品质管理及风险管控，优化销售系统工具以及业务流程，增强渠道功能，凸显专业化服务特征。

　　杨旭东表示，以客户为中心是基金产品供、求、销三方共同的选择。基金品种越来越多，在为普通客户进行资产配置以实现各种理财规划方面，提供了非常广阔的产品选择余地，也为代销机构进行产品再加工提供了丰富的原材料。与此同时，客户对销售机构改善销售方式、提供专业化理财服务的呼声也日渐高涨。从销售来看，财富管理理念的引入使得商业银行销售宗旨迅速从以托管和中间业务为导向，转向以资产配置为客户提供理财服务。

　　杨旭东认为，专业化服务将是未来基金代销的核心竞争力。基金服务专业化程度的高低，将最终决定客户在哪一家代销机构投下基金选票。代销服务也要做到精准化，通过客户数据库管理，对目标市场进行定性和定量分析，根据顾客不同消费心理和行为特征进行有针对性的营销，并据此提供不同类型的基金产品，进而提高对目标客户群的营销效率。代销服务也将彻底告别指标型、任务型的销售，真正从客户需求、资产配置、风险偏好出发，形成重资产配置、重基金精选的管理模式。

　　杨旭东表示，商业银行应扮演好建设者、专业者、传递者的角色，将投资者教育和市场培育贯穿于基金销售服务始终，引导个人客户从以往单纯注重短期收益和基金公司规模等不成熟的投资理念和投资行为，向注重自身风险偏好，关心未来投资规划和现今需求等科学理念转变，理性参与投资，为开放式基金的健康发展培育成熟的理性消费市场。

　　“商业银行、证券公司、第三方销售机构是基金代销市场的主要参与者，三方应携手合作，共同开拓市场，规范销售，有序竞争。”杨旭东最后表示。