宋海峰：中国健康管理行业刚刚起步

　　新浪财经讯 由新营销杂志社、中山大学管理学院EMBA教育中心和中国营销领袖俱乐部联合主办的2011(第八届)中国营销领袖年会于2011年12月10日在广州中山大学管理学院召开。颐年康盛总裁宋海峰在会上表示，健康管理在美国是一个非常广泛的概念，整个发展也非常成熟。在中国这个行业刚刚开始，因为咱们国家的医疗制度不一样，更多的是把这个服务跟医院结合起来。

　　以下为宋海峰讲话实录：

　　宋海峰：大家上午好！感谢各位领导和嘉宾朋友们的共同共享，刚才各位企业家谈了硬件，还有精神，我之前也做了很多硬件，后来我改行做服务了，我把我的服务经历跟大家分享一下。在定位上我们主要是做私人医生，我个人是做高端私人医生服务。我们试图与合作伙伴达成一致，这样看待高端私人医生服务。您对获得高端客户的欲望有多么强烈，高端客户对获得健康的欲望就有多行列；您对失去高端客户的恐惧有多么强烈，高端客户对失去健康的恐惧就有多热烈。

　　什么是健康管理？在美国是一个非常广泛的概念，整个发展也非常成熟，大概有40多年的历史。在中国这个行业刚刚开始，因为咱们国家的医疗制度不一样，更多的是把这个服务跟医院结合起来。它的内容和定位基本上是一致的。

　　被动的专业临床医学治疗，已经得到良好发展，但供需关系极度不平衡，为主动式健康医疗服务创造了巨大成长空间。我们从横向来看，我们提倡私人医生服务，健康状态最好是体检。我们认为在这个市场下，你必须做好两手准备。

　　一个人要获得健康必须要有三次需求，就是体检，这些机构一般相互提供独立，我们通过一站式健康医疗服务平台。

　　我们回顾一下大家看到的医疗这个词，你们想到的是医院和医生，我把它叫做大洋文化。我们认为离开医院半径500米、200米以后的人能赚到钱，离开你这个医院100米的人你是否还能提供服务。最后，服务品质，所谓服务就像是打分式的，等服务完了再付款。我们要了解客户的需求在哪里，去帮助客户实现价值。

　　我希望我们的员工跟我在一起真正想做一个一流的公司。现在我们在谷歌、百度上搜私人医生是排列第一的。我希望跟我合作的医生都能赚很多钱，我希望他们能够把我的产品服务附加到他原来的销售定位上，使他卖得更贵更好。我们这个生意相对来说做的人数少，但是总额还是相当大的，我们的股东认为要稳定地做，而不要为了图快而出乱子。在媒体方面，我们希望多一点宣传预防医学和健康管理，少一点报道卖药的企业。

　　我们一直在谈理念，我们通过四大服务价值模块，来展现高端人群的服务。

　　(PPT)这是我们的体系流程，在国内和国外基本上体系是一致的。私人医生这块是我们真正能够产生服务价值的地方。

　　(PPT)服务流程。你只需要拨电话就可以了。

　　(PPT)这是健康服务流程的阶段。

　　(PPT)这是我们服务内容的介绍。我会把服务内容拆开来解释告诉客户我们会有这样的服务。

　　(PPT)私人医生服务平台介绍。实际上老人家在服务的时候有30%-40%都是重复的，我们建一个信息化平台就能把这个事情做得比较标准化。做服务基本上是体系流程，我们光一个私人医生服务的大概有45个文件来支撑服务，都是通过表格来跟进的。

　　我们的营销是通过B2B、B2C来服务，我们也大规模地进入到房地产行业。我们还有很多讲座，在国内一堂健康讲座大概5000块钱，而我们的讲座一堂达到15万元。

　　每一次活动完了，我们都有活动调查问卷表，低于85分的话我们是不收钱的，这样大家一定会把服务做好。我们还会建立会所。

　　(PPT)这是黄山一个非常豪华的豪宅，我们给它定制出了一个非常贴心的服务，每年一个会所收150万。

　　(PPT)这是我们短信的发送，比较复杂，我们这边已经有一些高端客户在体验我们的服务了。

　　(PPT)这是我们整个健康短信约定的平台，要做到个性化的定制。我们传统的服务一定要跟信息化平台捆绑在一起，这个价值才能体现出来。

　　(PPT)这是我们的会员，我们把它拆下来了。它的保健方案我们拆成了短信，所有的服务计算机全部安排好了。

　　(PPT)这是电话回访。我们所有的电话回访矛盾分三个部分，使得客户清清楚楚自己花了这个钱能得到什么。

　　(PPT)这是每季度的，我们给客户提供高端的服务，我通过三年时间做了12个村。右侧是全国的顶级专家给我的支持。我希望我做一个受人尊敬的公司，而不是卖药。

　　第二，我希望我的努力让所有人知道，与你直接相关的健康因素60%是科协的生活方式，并在服务的协助下看到效果。

　　第三，我们希望我们的客户到我们公司是非常受尊重的，我们会送一束鲜花，这是很开心的事情。

　　祝新营销年会圆满成功，谢谢大家！