齐守魁：营销定律中介质很重要

　　新浪财经讯 由新营销杂志社、中山大学管理学院EMBA教育中心和中国营销领袖俱乐部联合主办的2011(第八届)中国营销领袖年会于2011年12月10日在广州中山大学管理学院召开。上图为红谷皮具副总经理齐守魁。

　　以下为圆桌对话实录：

　　下面第一个圆桌会议，主题是《营销创新定律》，对话主持是东方船传播机构董事长王郁斌。我们有请对话嘉宾Toy2R创始人、总裁兼设计师蔡汉成、简爱家居执行总裁罗辑俐、红谷皮具副总经理齐守魁上台。

　　王郁斌：大家上午好！我刚才听了宋总的讲话很有感受，他给我们提供了很多保健医生，指导我们养生。但是我觉得有个东西很难做，就是我们吃了不健康的东西怎么做，其实真的是一个连锁反应。

　　今天受大会的邀请来主持《营销创新定律》，我一直想营销创新有没有定律可寻。今天中国是文化低下的时代，大量都是被视觉冲击，我们企业怎么样寻找一种新的营销创新模式，或者说创新的定律。

　　蔡汉成：大家好！我是来自香港的，我现在目前是香港玩具设计师，我们应该从有形和无形的情况下去想，我们要创新，我们怎么样把我们的产品重新包装，也可能是在服务，也可能是已经有的，我们怎么把新的概念放出来。我们把玩具加了一个专利，授权的方法，就把我们的产品从香港出口到世界各地。我觉得定律应该是在创新方面要有想法，我们经常说品牌和品牌怎么样互相斗争，大家把我们的客户群增加。举一个例子，啤酒和太阳能可能是从来没有想过在一起，如果太阳能用酒的推广去做，你的收入可能是一个总和。所以，创新应该从零开始。

　　王郁斌：我觉得创新是一种定律，它是可以进行不断验证的东西。比如说乔布斯，你觉得在他推出来的ipad和iphone，他是不是有创新的定律可寻呢？是不是一种营销定律，或者产品革命。

　　罗辑俐：我想答案是肯定的。我来到现场感觉议题很宽泛。这个议题是比较有意义的事情，我感觉最大的定律就是消费者的价值，消费者的价值是很重要的定律，如果失去了这样的价值，任何的营销创新都是没有市场根源，都是没有前景和社会价值的。我是第三次参加《新营销》的年会，我觉得以《新营销》而言，它也走出了很多家具，或者说传媒、营销不一样的路。它有自己独立、高端的品牌，把年会也当成一个品牌营销。我表达了我自己的观点，其实营销本无定律，或者说，在我刚进入企业也好，我们台湾的营销大师给我们做训练，他教给我一个定律，不断的变是营销的规则。

　　我认为这个定律的理解有核心的东西，那就是如何把营销作为你的产品价值，这么多年的营销经验，从好又多到重要的行业代表和上市公司，10多年的经验让我觉得真的没有定律。但是今天这样的主题要谈定律的话那就是跨界。我觉得营销本身不可以局限于所在的领域，如果一定要讲定律，那就要跨出去，有创新，有跨越，可以让我们行业获得更快速的发展。今天我来到这里非常亲切，我在这里有无数次上课。

　　王郁斌：关键在于怎么取舍。我们再听听齐总对营销创新定律的理解。

　　齐守魁：谢谢王总。我想其实就是表达的问题，我觉得定律第一，它是A和B之间的一个沟通，A也可以是一个公司，也可以是一个人。B可以是消费者，也可以是公司，它也可以是一个灵魂，也可以是一个竞争对手。第三，介质很重要，这三个是营销的定律。

　　王郁斌：其实E时代它的变化是一种变化，但是我觉得它是在不变中发生变化的。跟我们几千年做买卖的目的是一样的，为了交易，为了利益。所以，我觉得它是在不变中变化的。我仔细研究了乔布斯，他说“创新就是借用和连接”，他说“好的艺术家是抄，伟大的艺术家是偷”。我觉得这两句话真的说得很好，很有意思。

　　蔡汉成：创新不是新发明的，是一个旧东西。我们透过这个平台让他们有机会把设计变成一个产品，我也是把我们的玩具和战略的平台融合在一起了。

　　罗辑俐：感谢主办方给了一个做广告的机会，我想更多的是以服务的创新，服务创新表达的形式多样，是营销手法的创新。在今天商业广告冲刺着人们的心灵，让我们内心产生巨大抗拒的时候，我们所有做服务营销，做流通买卖营销的人都要思考一个问题，你如何抢占新的资源。我觉得文化营销是非常有价值的，因为文化营销不会让客户产生心理的抗拒。它如何体现它的高端，我们让文化融入我们的过程，营销的名片就是文化节营销，贯穿了家居生活的每一个部分，比如说你的家居产品摩尼，你的构思，包括歌唱比赛，又比如说孩子的作文比赛、摄影大赛，家居的文化比赛，我发现把所有内容合在一起，以家居销售为载体的商业流通领域里面，它紧紧追随着我们，关注着我们每一次的营销活动，关注着我们每一次实实在在理念的创新，我觉得这是很有意义的价值，它能产生人文价值，能产生社会价值。

　　王郁斌：更重要的是能给企业带来合理的利益。下面听听齐总的。

　　齐守魁：红谷皮具可以讲两个例子，红谷皮具可能是第一个开专卖店来卖皮具的，现在红谷皮具在全国有1000多家卖专卖店的。红谷品牌有一个发源地，就是云南丽江，红谷诞生于10年前。

　　王郁斌：你们也是传承中国古老的皮具文化，创新之后给我们现代人用。

　　齐守魁：刚才我看到有些老总拿的包不是红谷包。我想起了我们的总经理张扬，他特别喜欢说“客户不会因为你想赚钱而买你的东西”，我也只能无可奈何地看着大家没用红谷的包。

　　罗辑俐：我觉得他们的渠道创新非常有借鉴意义。我在中国真的很少看到红谷，可是在08年的时候我在中国的专卖店看到了，然后便买了红谷的包。

　　王郁斌：你知道今天可以跟邓总见面，你为什么又背着LV的包来？

　　罗辑俐：其实产品确实是有属性的，其实是对的。比如说LV就适合我这样的年纪。

　　王郁斌：红谷适合你吗？

　　罗辑俐：我认为红谷是休闲的，非常舒适的状态，它没有那么商务。

　　王郁斌：希望红谷的专卖店开得越多越好。在中国专卖店开得最好的是释伽摩尼。我觉得作为一个企业来说，首先要是一个诚信的企业。今天我们在探讨营销创新也好，我觉得第一要满足人性的需求，不要把作孽当成事业在做。第二，要持续并合理的利润。第三，要共赢。我们应该让中国的消费者快乐地购物，快乐的生活。所以，我们至少在这三个基础上探索营销的定律，这样的定律是非常有意义的。

　　下面你们概括一下你们对未来营销的期望和理解。

　　蔡汉成：可以透过香港的融合和平台，去打造外国市场能量。

　　罗辑俐：我希望营销不紧紧是我们的时期，是一个大社会、大营销的概念。它让我们生活更加有社会意义，更加有社会价值，营销无定律，唯一的定律就是客户至上，客户价值至上。

　　齐守魁：红谷对这次会议非常重视，昨天晚上12点多我还和我们的总经理讨论了这个事情，他说红谷做营销可能会不请代言人，不上央视，也不上任何卫视，不做广告，但是红谷品品牌会做到每一个人的心里。

　　王郁斌：一下子让做广告的人从此跌入谷底。你要知道央视是海洋中的一颗明珠。

　　刚才一开始米尔顿・科特勒出来了，他一了一本《营销3.0》的书，是谈商品营销的。我想谈情感，我觉得商品是冷冰冰的，没有任何情感的。齐总说我们不做广告，我们要把红谷品牌做到每个人的心窝里，我想心窝一定是情感来做的。其实我们都应该遵循情感因素，下面我们来谈情感问题。

　　蔡汉成：我们说市场要争第一，你要有定律，努力把你的业界发挥到最好。我觉得客人付钱给你，你也要让客户得到尊重。

　　王郁斌：第一次你送给我一个小玩具。你为什么会有这种想法？

　　蔡汉成：其实行销是很重要的，他为什么会喜欢这个东西，为什么会注意这个东西，你要达到吸引人的技巧。我觉得做行销，无论是产品的外观广告，你不一定给他很快乐的感觉，我们要的是多元化让客户感觉你的产品。

　　王郁斌：蔡总送给我的玩具，我经常拿起来看看，可以在我失落的时候重新鼓起信心。谢谢。

　　罗辑俐：我个人觉得情感这个东西在中国确实是永远摆在最前面的，如何维系你跟老客户的情感，如何建立起感情的纽带，我觉得有很多方法可以遵循。我们经常会和老客户有一些慰问信、电话回访等等，还有一些回馈的活动，只要他在我们系统里有一个身份的识别都可以得到我们的问候和牵挂。

　　我觉得非常有价值的一部分就是走进社区，这部分情感的营销其实是很实在的。比如说我们为这个社区所有是我和不是我的客户提供任何服务。

　　王郁斌：你把你的客户一网打尽，不管是干什么行业的。

　　齐守魁：释伽摩尼说人人都是佛。邓生伟(谐音)说欲动人心者，先动我心。其实是忘掉自己，发现别人背后的意念。

　　王郁斌：我觉得营销其实就是和消费者谈情说爱。大家同意吗？

　　观众：同意。

　　王郁斌：非常谢谢三位嘉宾。(掌声)

　　冯晞：刚才讲营销无定律，我觉得王主持也是无定律。红谷皮具挺有特色，我做过调查，有真实的经验。去年别人送给了我一个，我圣诞节送给了我小孩一个，他看了牌子说这是在哪里买的，相当不错。