“达芬奇”事件仍在步步升温，围绕其“暴利”的讨论，让家具行业遭遇了前所未有的信任危机。四川是除浙江、广东、北京之外的全国四大家具生产基地之一，四川家具行业是否也存在类似的“暴利”营销，抑或其他“潜规则”？昨日，在成都从事家具行业20多年的吴兵(应采访者要求，使用化名)，为我们解密了出厂价5万元的家具，到消费者手中一般要卖到10万元甚至更高的原因。而厂家、经销商，却都是“微利经营”。

　　我们其实是微利经营，利润也就几个点子。”你在许多镇上都可以看到那些本土名牌家具，但它们就是进不了高档一些的家具卖场。”

　　A篇·涨价之路

　　“暴利”再揭秘：从5万元到10万元

　　【四川本土生产的大部分家具，从厂家到消费者，总会经历 “厂家—经销商—卖场—消费者”的基本流程。在这个过程中，家具价格不断增长，5万元出厂，以10万元甚至更高价格卖出的，稀疏平常。然而，无论生产商或经销商，在掰起指头算过账后，总会叹息一声：没亏本就是好事。】

　　厂家：

　　5万的家具赚不到5000元

　　吴兵在新都经营家具厂已有20多年，厂里工人发展到四五百人，每年产值过千万。在周围人眼里，他是名副其实的大富豪，然而，吴兵坚持反对这一看法：“我们其实是微利经营，利润也就几个点子。”

　　吴兵并不否认，大约10年前，成都地区的家具行业有过相对高额利润的辉煌时期，但现在，“家具行业正在没落。”

　　最近几年，实木家具成为消费主流，这引出两个现象：木材不够用，大量进口自缅甸、越南等东南亚国家；加工劳动量增加，材料利用率下降，最终导致成本大幅增加。

　　吴兵举例说，一套中高档实木家具组合，原材料要耗费接近3万元，加上人工、机器消耗等1万余元，光成本就高达4万多元。而这样一套组合家具，出厂价不可能高于5万元，“价格竞争太激烈，高了没法卖。”

　　如此算下来，一套5万元的家具，所赚不超过5000元。

　　经销：

　　卖场花费转嫁到消费者

　　5万元出厂，但最后消费者买到的价格，却高得离谱，“这是个怪圈。”吴兵说，货到经销商手里，价格就要开始“飞天之旅”，一般会翻倍到10万元甚至更高。

　　为什么价格会涨得如此离谱？吴兵和经销商算过一笔账，在家具卖场租一套200平米的展销厅，光装修一项就得花去30—40万元。展销厅一般三年左右更新一次，每月平摊下来，装修成本在1万元左右。再加上租金、物业管理费、员工工资、税款等，营销成本平均每月要4万余元。

　　5万元的货，正常情况下，经销商一个月能脱手。而这一个月，他要负担4万余元营销成本加5万元进货成本。经销商要赚钱，那就只有把成本转嫁给消费者了。

　　这还只是理论状态下的成本分析。吴兵说，如果一些经销商做得不出色，卖场会采取各种办法让经销商走人，“合同都是一年一签，比如有一种办法，提高续约租金和物业让经销商知难而退，最离谱的有涨价10倍的。”

　　B篇·生存之困

　　“自保”潜规则：尽量用别人的钱

　　【本土家具商们并不认可家具行业“暴利”的说法。一方面，他们为消费者只能高价买进家具唏嘘，另一方面，他们也在生存压力之下，对此麻木不仁，并形成了厂商自保的一套“潜规则”：宁可我负天下人，不教天下人负我。】

　　乱战：

　　厂家垮掉的事情经常上演

　　四川家具行业有两大突出特点：规模普遍较大、以低端产品为主。

　　吴兵粗略算了一下，四川家具厂商中，年产值数亿的厂商就有至少六七家，也有年产值数十亿元的家具大鳄，“但四川家具厂多数利润较低，全靠充量来赚钱。”

　　有件事令吴兵印象深刻：有家外地家具厂在成都卖了一套床垫，价值近万，利润几千元；而他所熟识的一家本地床垫厂，一卡车好几套床垫，才卖了千余元，最后净赚百元上下。“这就是产品太低端导致的结果。”吴兵说，“你在许多镇上都可以看到那些本土名牌家具，但它们就是进不了高档一些的家具卖场。”

　　大量低端产品进入市场，导致了激烈的竞争，吴兵称之为“乱战”。“乱战”的主要特点就是价格大战，家具厂不堪亏损而垮掉的事情几乎每日上演。

　　有些时候，一些生意好的家具厂加工能力跟不上，也会找其他家具厂代工，但这种代工也是低端产品之间的货源补充，“根本谈不上是贴牌。贴什么牌？都是没名的小牌子，质量也都一个样。”

　　隐患：

　　就怕厂商卷钱“玩消失”

　　宁可我负天下人，不教天下人负我。枭雄曹操的“名言”，被吴兵用来总结四川地区家具厂的生存哲学，也即“潜规则”。

　　许多家具厂商都对家具飞涨的价格感到惊诧，但作为企业，他们最先要考虑的，是自己是否盈利和能否生存。所谓“宁可我负天下人，不教天下人负我”，有一个已经非常成熟的表现形式：家具厂多方聚集资金。

　　这种聚集，看起来甚至很“无赖”：原料商的货款总是要拖欠的，工人工资也总是要缓发的，经销商进货总是要先付全款的。如此一来，只要销售渠道不出现大问题，生产商的投入风险降到了最低。“平时看他(家具厂老板)都是开宝马奔驰，有钱啊，但他用的是自己的钱吗？都是别人的。”

　　吴兵分析说，这样的“潜规则”有重大隐患，如果某一天资金链断掉，那么老板一旦卷钱“玩消失”，造成的后果就严重了。

　　对于这样的“潜规则”，或许还需要更完善的监管机制来制衡，包括政府和行业内部的监管。

　　

分享到: