过期产品贴标再卖 宝洁经销模式弊端凸显

　　本报记者 张汉澍 上海报道

　　宝洁正面临一场产品品质安全的信任危机。

　　日前，中央人民广播电台《中国之声》报道了宝洁公司旗下威娜产品安徽总代理——合肥亚格贸易有限公司将过期威娜产品撕标重贴的消息。该公司仓库管理员孙先生爆料称，2009年以来，亚格公司负责人便要求孙先生将公司内大量过期威娜产品的标签撕掉，重新贴上未过期商标后再次销售给合肥的高档美容美发店，涉及的产品数量十分巨大。

　　此后，尽管宝洁在其官网上发表声明称，宝洁从未授权和允许任何经销商对产品进行中文标签的制作和贴标，然而外界的疑虑却并未因此打消。

　　一位不愿具名的日化业人士向《华夏时报》记者表示，这场风波的实质，其实是宝洁国内经销模式积弊的爆发。

　　扭亏还是制假

　　根据央广的报道，合肥市工商部门在对合肥亚格贸易有限公司仓库的查处中发现了大量已在今年7月份过期的日化用品，但亚格公司经理胡琪辩解称，对于过期产品一是没舍得处理，二是不知道怎么处理。

　　事实上，处理过期日化产品并不复杂。就安徽而言，合肥市国资委下属的吴山固体废物处置有限公司就承担对过期日化品的销毁工作，不过销毁的费用为每吨3000元。

　　“不是经销商不懂怎么处理，而是舍不得处理，如果按照常规处理，不但威娜的产品进价不能收回，而且还要倒贴3000元，这样吃力不讨好的事谁会去做？”上述行业人士称。

　　这就不能不提到宝洁的退货机制。“通常情况下，经销商已经买下的宝洁产品是不太可能再退还给宝洁的。”宝洁亚洲总部前高级经理、上海锐引企业管理咨询有限公司执行总裁陆坚告诉本报记者。

　　据陆坚介绍，宝洁的销售渠道基本可分为两部分：一部分为KA，即核心客户，如沃尔玛、家乐福之类的大超市，这部分客户由宝洁自己的专业部门负责铺货销售。由于卖场话语权强势，退换货制度是非常灵活的。而另一部分就是传统渠道的经销商，宝洁基本是不允许退货的。

　　8月17日，宝洁上海地区总代理——上海庄凯贸易有限公司的一位人士也向本报记者证实，对于普通经销商，宝洁的原则是，货品一旦售出，不退不换。

　　陆坚向记者表示，经销商从宝洁或地区总代理处按一定折扣拿货，然后卖出赚利差，进货越多则折扣越大。经销商为了以低价位进货，往往会增加进货量。而经销商一旦对市场预判不够精准，无法在产品规定的保质期内卖完产品，则过期产品的损失就只能由经销商自己来承担。

　　“宝洁通过经销商出货，而过期产品的风险却全落在了经销商的身上，经销商为了降低损失不得不铤而走险，更换标签以便进行再次售卖。在宝洁现有的分销模式下，这种操作手法在经销商之中并不鲜见。”一位行业人士向记者分析称。

　　监管还是促销

　　一家宝洁区域代理商告诉本报记者，宝洁公司原则上会对每个地区的总代理派驻一名客户经理，客户经理的职责是对经销商进行市场指导，落实厂商政策，同时代表宝洁公司对经销商进行监管。

　　不过，举报人孙先生爆料称，他亲眼看见宝洁公司派驻到合肥亚格贸易有限公司的客户经理亲自参与了威娜过期产品的标签重贴。

　　对此，宝洁公司于8月13日、16日连发两篇声明急于撇清关系。宝洁在其官方声明中称，宝洁只授权过一家物流公司对威娜产品进行过中文贴标操作，除此以外从未授权和允许任何人及机构(包括任何经销商)对产品进行中文标签的制作和贴标。

　　陆坚告诉本报记者，宝洁派驻的客户经理更多关注的是经销商的进货量、货款资金的回笼，基本都是促销行为，而对进货产品的存放、产品是否过期或产品品质安全的维护并不会花多大精力。

　　“你很难去责怪客户经理监管不力，因为宝洁对他们的考核主要就是看销售量和资金回笼的指标，这种考核指标引导了他们的行为。”陆坚说。

　　而威娜品牌目前市场上的尴尬地位或许也是诱发“标签门”的原因之一。据了解，2003年，宝洁公司收购了德国威娜，将其美发沙龙业务合并到宝洁公司的沙龙专业护理业务之下。

　　“威娜在超市和商场是买不到的，是宝洁公司专供于美容院线的专业产品。美容院线渠道一直是宝洁的一块软肋，宝洁当年将威娜收编旗下，就是希望通过威娜的品牌打开美容院线的缺口，但是从现在的情况而言，效果并不理想，威娜面临欧莱雅、施华蔻、卡诗等多家国际巨头的竞争，可谓业绩平平。”陆坚说。

　　一位行业人士认为，威娜产品由于只专供美容院，均由美容技师向消费者直接使用，消费者根本无法亲眼看到产品瓶身，因此纵然产品过期也依然能畅行无阻。

　　压榨还是共赢

　　8月17日，本报记者以经销商身份要求向宝洁公司进货，宝洁客服人员将记者引荐给宝洁上海地区总代理——上海庄凯贸易有限公司。庄凯公司业务人员向记者介绍，沙宣产品的批发价是九五折，飘柔则最多可以让利到九三折。

　　如果以飘柔日常护理400ml的售价一般为14-15元来计算，这意味着卖出一瓶飘柔，经销商的获利只有1元钱。而这其中还不包含进货的运输成本、店面成本、人力成本以及产品增值税。

　　该业务员直言：“你不要和网上的比，网上肯定便宜；也不要和大超市比，他们特价的时候比我们批发价都便宜。”

　　一家宝洁经销商称：“2010年初在上海开会时，宝洁市场经理直截了当地说，要我们做好两年亏损、第三年微利的心理准备，要把去年挣的钱拿出来补贴今年。这样的论调让在座的经销商们心都凉了半截。”

　　记者了解到，2009年开始担任宝洁公司全球CEO的鲍勃·麦克唐纳当年曾对外宣称，要在未来10年中在中国和印度再赢10亿新消费者。而后宝洁中国推出了“3年大发展计划”，要求全国经销商每年销售目标要保持在130%以上，实现3年翻一番。高压之下，不少经销商发现投入回报正在出现严重偏差。

　　曾于2003年代理宝洁产品的徐州市万吉商贸发展有限公司年销售额曾超过1.5亿元。该公司一位负责人介绍，2008年初，万吉公司的经营利润开始下降；到2010年1月，企业开始出现亏损；直到去年9月，情况始终没有好转；2010年10月，万吉公司负责人决定放弃宝洁的生意。

　　一位不愿具名的宝洁经销商称，近年来，宝洁的市场地位开始遭遇其他日化企业的挑战，洗衣粉遇上立白、纳爱斯的强势狙击；洗发水又遭遇霸王、联合利华的强势反攻，对经销商而言，宝洁产品没以前好卖了这是客观事实。但反观宝洁，整体销量上升不大，利润却增长很快，“这部分利润是从哪里来的？还不是从我们经销商身上压出来的。”

　　上述日化业分析人士认为，近年来宝洁与经销商摩擦不断，与经销商的合作模式也越来越备受质疑，而经销商关系到产品与顾客接触的消费终端，一旦经销商觉得无利可图，将可能出现更多的违规操作，而这将直接威胁宝洁产品的形象和声誉。宝洁的当务之急应该是理顺与经销商的利益关系，与经销商们实现共赢。