出口企业抢订单勿蹈价格战覆辙

　　在欧美市场订单整体缩水的情况下，通过更低的产品报价尽可能抓住订单“活下去”，已成为不少企业的现实选择。

　　但一些海外采购商表示，选择供应商时首要考虑的因素并不是价格，出口企业要想在竞争中赢得订单，并非“报价越低越好”，产品质量、交货期、服务水平均都是考量因素。

　　一直以来，生产成本相对低廉是大批中国出口企业赢取海外订单的重要优势。今年以来，随着海外需求趋于疲软，订单竞争日益激烈，通过降价提升竞争力成为不少出口企业的现实选择。

　　不过，一些海外采购商在接受记者采访时表示，在选择供应商时，他们首要考虑的因素并不是价格，出口企业赢取订单并非“报价越低越好”。

　　订单疲软令竞争白热化

　　近日，从事促进采购商与供应商对接业务的全球知名制造业在线采购市场MFG.COM公司带领一批欧美采购商携订单项目在北京、天津、大连等地举办采购见面会，受到当地供应商的热情追捧。

　　记者在北京的一场采购对接会上看到，仅仅4家采购商竟吸引到北京及其周边近80家机械加工制造行业的供应商到场，而且只能排队分批分时与采购商进行洽谈，供应商间竞争激烈。

　　今年以来，受国际经济复苏乏力、人民币升值等因素影响，我国外贸出口增长速度明显回落：8月份至11月份，单月出口同比增速分别为24.5%、17.1%、15.9%和13.8%，连续四个月下滑。

　　以机械制造业为例，中国机械工业联合会统计显示，1至10月，全国机械工业出口交货值同比增长24.67%，较去年同期下滑10.75个百分点。

　　出口订单增长疲软令企业间的竞争日趋白热化。值得注意的是，不少中小出口企业出于资金、经营压力，都希望能尽快找到订单。但为了落实订单，一些企业“饥不择食”，利润再薄，金额再小也不放过。

　　在欧美市场订单整体缩水情况下，通过更低的产品报价突出优势，尽可能抓住订单“活下去”，已成为不少企业的现实选择。

　　低价策略抢订单难见效

　　不过，低价策略似乎并不一定能为企业带来“救命”订单，此间一些海外采购商在接受记者采访时表示，选择供应商时首要考虑的因素并不是价格，出口企业要想在竞争中赢得订单，并非“报价越低越好”。

　　加拿大西港创新公司制造和供应商开发工程师杜兵云就告诉记者，西港公司从事重卡天然气发动机制造，对产品精度要求非常高，他们希望寻找的是长期的合作伙伴，与供应商建立成熟的供应链，在实际考察供应商时，产品质量、交货期、服务水平均将是考量因素，价格并非首要因素。

　　从事高精度计量仪器制造的德国赛多利斯科学仪器公司采购工程师李涛也表示，随着全球化进程加快，采购商选择供应商也是在全球范围进行，就赛多利斯来说，对供应商首先考察的是能否更好地提供全球化服务，然后才会看价格。

　　事实上，实际采购选择中，供应商报价并非越低越好。杜兵云就透露说，一般而言，供应商需要在详细研究采购商设计图纸、多次沟通基础上才能给出合理报价，“如果供应商很快就报出很低的价格，反而会让我们认为其没有真正理解需求”，“相比报价高低，我们更关注的是报价的构成是否明晰？如果贵，贵在哪里？”。

　　长期跟踪观察制造业采购商、供应商的MFG.COM亚太区销售总监胡经科表示，据他多年行业经验，没有供应商是仅仅因为报价低而受到采购商青睐的，制造业企业获取订单的真正决定性因素还在于其专业度。

　　海外采购最关注产品质量

　　应该引起出口企业注意的是：一味追求低价优势反而可能错失订单。胡经科说，对于海外采购经理来说，所采购产品质量缺陷很可能令其丢掉饭碗，因此其最关注的就是产品质量，而“物美价廉”在很多欧美买家看来是“不可能完成的事”事实上，一些采购商在众多供应商报价中做选择时，首先淘汰的就是报价最低的那一批。

　　一位业内人士叙述的实例值得参考：一家知名的德国企业计划在中国采购一批中间件，先期在浙江找到两家供应商报价并提供样品，两家供应商给出的报价悬殊：一家报价每件产品170多元，另一家报价只有15元。后来，由于后者提供的样品中存在不合格现象，而前者全部合格，德国采购商最终选择前者。

　　“这也表明海外采购商对于价格的接受弹性是很大的。因此，对于国内出口企业来说，除了提高产品、服务质量，还有必要掌握报价技巧，报价前全面了解采购商的需求、背景甚至采购经理的个人喜好等情况。”胡经科说。

　　对于中国同类型出口企业间的“价格战”，李涛认为，单纯的价格竞争是很不好的事情，供应商应将重点放在为客户提供更好的产品、服务上。

　　“价格竞争是把双刃剑，如果大家都拿起这把剑，最后的结果可能是采购商、供应商各方都被刺得伤痕累累。供应商只有修炼内功，提高自身综合实力，才能在全球竞争中占有一席之地。”